Na crise, mercado internacional é opção para as pequenas empresas

Dólar alto – como está atualmente – é ótimo para as empresas que vendem para o exterior: o produto nacional fica com preço atrativo lá fora e atrai mais compradores. Contudo, as vantagens de exportar vão além de aproveitar o câmbio favorável. Cruzar as fronteiras significa diversificar mercado e, principalmente, dar um salto de competitividade ao negócio.

“Toda empresa deveria pensar em exportar.” Assim a consultora do Sebrae-SP Angelica Posadas começa a explicar para o dono de um pequeno negócio os aspectos positivos da exportação.

• Inovação abre um mundo de oportunidades para empresas dos mais variados setores. Veja como, no curso Inovação na Prática

Para exportar, a empresa tem de se preparar para atender aos padrões internacionais. Isso a torna mais competitiva, com reflexos também no mercado interno e no posicionamento da marca, melhorando a imagem do negócio frente a clientes, fornecedores e bancos.

“A empresa que entra em uma trilha exportadora, automaticamente ganha competitividade por ter de adequar seu produto às demandas externas como embalagem e certificações, por exemplo”, diz Angelica.

A consultora reforça que a motivação para internacionalizar o empreendimento não deve estar limitada à cotação favorável do dólar. Segundo ela, o comércio exterior deve ser encarado como se fosse a abertura de uma nova empresa com planejamento e estrutura próprios, independentemente do câmbio.

Vanessa Abreu é uma das que começaram a vender para o exterior em plena pandemia. Ela é dona da Yumm Brazil, empresa produtora de cocadas que iniciou o processo de exportação em março de 2020, bem no início da pandemia no País. A empreendedora já atuava no mercado nacional desde 2015, mas com um posicionamento bem diferente do que tem hoje. Antes, sua empresa se chamava Panelinha de Coco e era focada no grande varejo.

A ideia de exportar veio após um conhecido de Portugal experimentar o seu produto e querer levá-lo a seu país. “Entrei em contato com o Sebrae-SP para saber por onde começar. Participei de alguns programas e fiz contatos com pessoas da Itália, Estados Unidos e Portugal”, relembra.

A partir daí, Vanessa conta que em seis meses sua trajetória rumo ao comércio internacional deslanchou. Com a pandemia, a aproximação e os contatos com o mercado ocorreram no ambiente digital.

“Eu não teria condições de viajar para prospectar clientes. Com as rodadas de negócio virtuais do Sebrae-SP, os clientes vieram até mim. Eu estava começando e ainda não tinha um conceito pronto. Então apostei no potencial do meu produto.”

As rodadas de negócio do Sebrae-SP ocorrem periodicamente e colocam em contato empresas de uma mesma cadeia produtiva a fim de facilitar os negócios entre elas.

Após esse primeiro passo, Vanessa trabalhou duro para construir o posicionamento direcionado ao mercado internacional. A equipe participava de cinco a sete consultorias por dia e em outubro já havia enviado as primeiras amostras da cocada para distribuidores da Europa.

Porém, se por um lado a covid-19 intensificou as negociações a distância, por outro, causou dificuldades. “Por causa da pandemia também tivemos muitos atrasos na alfândega. Conseguir algumas matérias-primas, como o papelão para as embalagens, está mais difícil também. Para a caixa, a gráfica tem demorado cerca de 45 dias úteis para entregar. Antes levava de 10 a 15 dias.”

Contudo, Vanessa comemora os resultados. Os primeiros carregamentos de seu produto para Portugal e Itália saem no início deste ano. A empresa já tem conversas para mandar as cocadas para os Estados Unidos, mas sem perder de vista os clientes conquistados no mercado nacional. “Exportar abre muitas portas. O Brasil é um país continental, temos muito público e um mercado consumidor muito grande aqui. Nossa meta é manter pelo menos 20% a 30% do faturamento só em exportação e também olhar para o mercado nacional.”

Atualmente a Yumm Brazil produz cerca de uma tonelada de cocada por mês. Mas para Vanessa, o volume ainda está baixo e ela pretende aumentar. “A capacidade da nossa fábrica é produzir dez toneladas por mês. Vamos avançar mais. O Brasil não está levando para fora produto de valor agregado. Ele está acostumado a vender commodities. Vendemos o conceito Brasil com qualidade.”

Receita de família

A Farofa Santa Rita, empresa que a empreendedora Renata Sabbatini comanda com o marido, comemora cinco anos neste mês de janeiro. O produto é uma receita da sua bisavó que ela sempre apreciava nos churrascos e encontros da família. Renata cresceu ouvindo que deveriam colocar a farofa para vender e, ao optar por empreender, não teve dúvida ao escolher o produto.

As vendas da farofa foram tão boas que, há cerca de um ano, Renata começou a pensar em exportação. A partir de então, teve início um processo para melhorar a estrutura da empresa. Com isso, os resultados também apareceram no mercado nacional.

“Conseguimos chegar aos melhores supermercados do Brasil. Colocamos a farofa em uma lata bem bonita e, para a nossa surpresa, descobrimos que o produto não precisa levar nenhum conservante para vender, o que facilita muito os trâmites de exportação também. Além disso, também não leva glúten. Então surfamos a onda do produto sem glúten e sem conservantes”, comemora.

Há cerca de quatro meses, Renata fez a primeira venda para um distribuidor nos Estados Unidos. Em setembro a empresa foi procurada por outro distribuidor, que entrega em Portugal e na Holanda. E em novembro, foi a vez da Farofa Santa Rita chegar a Dubai. “Foi uma venda tímida porque farofa não faz parte da cultura deles, mas estamos começando a ter esse movimento.

Porém, para vender nesses países tenho de, por exemplo, entender sobre rotulagem, que varia conforme o local. Não posso mandar fazer embalagem em grande quantidade, pois atendo sob demanda e preciso colocar etiquetas em cada uma”, explica.

De olho em atender ao mercado interno e externo, a Farofa Santa Rita recentemente transferiu sua fábrica para o interior de São Paulo. A ideia é dobrar a capacidade e ofertar novos produtos, sempre mirando o conceito da comida orgânica, relacionando com a farofa e com a imagem de um produto bem brasileiro. “Recebemos consultoria do Sebrae-SP por cerca de seis meses para fazer todas essas mudanças”, relembra.

Vanessa e Renata engrossam o grupo de empreendedores que começaram a exportar recentemente. De acordo com levantamento feito pelo Comércio Brasil Sebrae-SP, mais de 450 empresas demonstraram interesse sobre o processo de internacionalização desde o início do ano até novembro.

Você está pronto para exportar?

Para a empresa entrar no mercado internacional, ela precisa primeiro avaliar como está a gestão de seu negócio. É fundamental que, no âmbito nacional, ela tenha uma gestão enxuta e conheça seu ponto de equilíbrio, custos, lucro e que esteja ciente de que precisará investir para adequar seu produto. É preciso ter em mente também que o retorno não é imediato.

Após a empresa analisar a parte interna e se certificar de que está tudo em ordem, o próximo passo é a capacitação para exportação. Nesse momento o empreendedor entenderá como funciona o mercado internacional, qual mix de produtos da empresa é o mais competitivo e qual o mercado mais adequado.

Uma vez identificados esses pontos, é hora de adaptar o produto ao mercado-alvo. Só assim a empresa estará pronta para a prospecção de potenciais clientes, por meio de rodadas e missões internacionais e participação em feiras no exterior.

Outros pontos que fazem parte da preparação para vender para outros países são: legislação, documentação necessária, tributação, logística e como será feito o pagamento.