Como vender para o governo

São Paulo - Há muitos benefícios e estímulos oferecidos às micro e pequenas empresas para participar de licitações . Apesar disso, ainda falta uma legislação que detalhe a participação nos processos. Segundo a professora do curso de Administração da ESPM Denise Fabretti, o governo facilitou a técnica, mas cada instância (federal, estadual e municipal) tem regras próprias. “Embora a Lei Geral tenha falado de processos especiais, não há uma regulação muito clara do procedimento.”

Como destacou o consultor de politicas públicas do Sebrae Nacional Robson Schimidt , há vários portais de compras e o empreendedor deve ter familiaridade com cada um deles. “Em geral, os órgãos da união, cerca de 3,6 mil unidades, utilizam o comprasnet. Boa parte das estatais lança editais no site licitações-e do Banco do Brasil. Cerca de 2 mil municípios usam o cidade compras, da Confederação Nacional de Municípios. Mas há outros.”

Embora haja deficiências, cada vez mais empreendedores buscam esse meio para ampliar os horizontes do negócio. “É mais um canal de venda, mais um setor em que atuar”, avalia a professora do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento (Proced) da FIA, Dariane Castanheira. O consultor do Sebra acredita ainda que o participar do processo é como um teste para o empreendedor. “Se você tem condições de cumprir exigências da administração pública, está preparado para o mercado”, afirma Schimidt.

De acordo com dados do Ministério do Planejamento, entre janeiro e setembro de 2011, as micro e pequenas empresas participaram com um valor de 8,06 bilhões de reais das compras do governo. Em 2010, esse valor foi de 6,3 bilhões de reais, o que representa um aumento de quase 30%. O crescimento acumulado ficou na casa dos 800% entre 2002 e 2011.

Como participar
O primeiro passo para quem deseja encarar os processos licitatórios é manter as certidões que comprovam a aptidão técnica, econômica e jurídica da empresa em dia. “É essencial verificar se está tudo em ordem, se paga impostos corretamente ou se vai ter algum impedimento para apresentar a documentação devida”, afirma Denise Fabretti. O comprovante de quitação de impostos, por exemplo, pode ser obtido no site da Receita Federal.

Para garantir isso, a professora da ESPM recomenda a contratação de um especialista em contabilidade. “Um grande problema do pequeno empresário é achar que tem facilidade para pagar imposto. É sempre bom ter um contador ou um profissional que possa verificar o cumprimento das obrigações trabalhistas e previdenciárias.”

Outro passo importante é cadastrar a empresa como fornecedora nos órgão de interesse. Há diversos portais de compras governamentais. Assim, o empresário poderá participar de licitações por carta-convite, pelo menor preço ou de pregões eletrônicos -- o tipo de concorrência será especificado no edital.

De acordo com o Ministério do Planejamento, quem deseja participar de licitações promovidas por órgãos e entidades da União deve se cadastrar no Sistema de Cadastro Unificado de Fornecedores (SICAF), pelo site do comprasnet  e clicar opção SICAF, na aba acesso livre. Atualmente, 145.453 pequenas empresas estão inscritas.

Cuidados
Como lembra Dariane Castanheira, vender mais não significa, necessariamente, ter mais lucros. “Muitas vezes a concorrência é muito acirrada em uma licitação e o empreendedor vai na onda, sem fazer conta e ver se está valendo a pena”. O planejamento, segundo ela, é essencial neste momento. “Se o empresário decide entrar no setor governamental mesmo com prejuízo, é preciso que saiba disso com antecedência e trace uma estratégia.”

A certeza de que conseguirá cumprir o contrato é outro fator a ser pensado antes de participar de uma licitação. “Se ganhar, receber e não conseguir executar o serviço, pode receber um processo judicial que impedirá a participação em concorrências”, destaca Fabretti.

Para Castanheira, um dos grandes perigos é o tempo que se leva para receber o pagamento pelo produto ou serviço vendido ao governo, especificado no edital de licitação. “É necessário ter capital de giro suficiente para aguardar o recebimento ou vai ter que buscar um financiamento para arcar com despesas que não esperam como impostos, matéria-prima e funcionários.” No caso de ser necessário pegar um empréstimo, a especialista recomenda atentar aos juros e fazer cálculos.

Lei Geral
A Lei Complementar nº 123, conhecida como Lei Geral, em vigor desde 2009, estabeleceu limites de faturamento de 2,4 milhões de reais para considerar o que seria uma pequena empresa. A partir desse ano, os limites foram ampliados e passou-se a considerar receitas entre 360 mil reais para os micro negócios e de 3,6 milhões de reais para os pequenos.

As micro e pequenas empresas não precisam apresentar certidões negativas de débito para concorrer. A regularidade fiscal pode ser levantada somente pela vencedora e apresentada no momento de assinar o contrato. Em caso de algum problema com os documentos, o empresário tem um prazo de dois dias para solucioná-lo.

Também com a intenção de ampliar a participação das micro e pequenas empresas no mercado, o governo está autorizado a abrir o edital apenas para esses empreendimentos quando o valor a ser contratado for de até 80 mil reais.

Outro benefício é a preferência que essas empresas têm em casos de desempates. Será considerado empate no tipo de licitação menor preço quando o valor proposto pela for até 10% mais alto que a melhor proposta naquela licitação. No caso de pregão, o percentual muda para 5% e, após o encerramento dos lances, o pregoeiro tem também que oferecer à micro ou pequena empresa mais bem classificada a possibilidade de refazer sua proposta em um tempo máximo de cinco minutos.

São Paulo - Há muitos benefícios e estímulos oferecidos às micro e pequenas empresas para participar de licitações . Apesar disso, ainda falta uma legislação que detalhe a participação nos processos. Segundo a professora do curso de Administração da ESPM Denise Fabretti, o governo facilitou a técnica, mas cada instância (federal, estadual e municipal) tem regras próprias. “Embora a Lei Geral tenha falado de processos especiais, não há uma regulação muito clara do procedimento.”

Como destacou o consultor de politicas públicas do Sebrae Nacional Robson Schimidt , há vários portais de compras e o empreendedor deve ter familiaridade com cada um deles. “Em geral, os órgãos da união, cerca de 3,6 mil unidades, utilizam o comprasnet. Boa parte das estatais lança editais no site licitações-e do Banco do Brasil. Cerca de 2 mil municípios usam o cidade compras, da Confederação Nacional de Municípios. Mas há outros.”

Embora haja deficiências, cada vez mais empreendedores buscam esse meio para ampliar os horizontes do negócio. “É mais um canal de venda, mais um setor em que atuar”, avalia a professora do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento (Proced) da FIA, Dariane Castanheira. O consultor do Sebra acredita ainda que o participar do processo é como um teste para o empreendedor. “Se você tem condições de cumprir exigências da administração pública, está preparado para o mercado”, afirma Schimidt.

De acordo com dados do Ministério do Planejamento, entre janeiro e setembro de 2011, as micro e pequenas empresas participaram com um valor de 8,06 bilhões de reais das compras do governo. Em 2010, esse valor foi de 6,3 bilhões de reais, o que representa um aumento de quase 30%. O crescimento acumulado ficou na casa dos 800% entre 2002 e 2011.

Como participar
O primeiro passo para quem deseja encarar os processos licitatórios é manter as certidões que comprovam a aptidão técnica, econômica e jurídica da empresa em dia. “É essencial verificar se está tudo em ordem, se paga impostos corretamente ou se vai ter algum impedimento para apresentar a documentação devida”, afirma Denise Fabretti. O comprovante de quitação de impostos, por exemplo, pode ser obtido no site da Receita Federal.

Para garantir isso, a professora da ESPM recomenda a contratação de um especialista em contabilidade. “Um grande problema do pequeno empresário é achar que tem facilidade para pagar imposto. É sempre bom ter um contador ou um profissional que possa verificar o cumprimento das obrigações trabalhistas e previdenciárias.”

Outro passo importante é cadastrar a empresa como fornecedora nos órgão de interesse. Há diversos portais de compras governamentais. Assim, o empresário poderá participar de licitações por carta-convite, pelo menor preço ou de pregões eletrônicos -- o tipo de concorrência será especificado no edital.

De acordo com o Ministério do Planejamento, quem deseja participar de licitações promovidas por órgãos e entidades da União deve se cadastrar no Sistema de Cadastro Unificado de Fornecedores (SICAF), pelo site do comprasnet  e clicar opção SICAF, na aba acesso livre. Atualmente, 145.453 pequenas empresas estão inscritas.

Cuidados
Como lembra Dariane Castanheira, vender mais não significa, necessariamente, ter mais lucros. “Muitas vezes a concorrência é muito acirrada em uma licitação e o empreendedor vai na onda, sem fazer conta e ver se está valendo a pena”. O planejamento, segundo ela, é essencial neste momento. “Se o empresário decide entrar no setor governamental mesmo com prejuízo, é preciso que saiba disso com antecedência e trace uma estratégia.”

A certeza de que conseguirá cumprir o contrato é outro fator a ser pensado antes de participar de uma licitação. “Se ganhar, receber e não conseguir executar o serviço, pode receber um processo judicial que impedirá a participação em concorrências”, destaca Fabretti.

Para Castanheira, um dos grandes perigos é o tempo que se leva para receber o pagamento pelo produto ou serviço vendido ao governo, especificado no edital de licitação. “É necessário ter capital de giro suficiente para aguardar o recebimento ou vai ter que buscar um financiamento para arcar com despesas que não esperam como impostos, matéria-prima e funcionários.” No caso de ser necessário pegar um empréstimo, a especialista recomenda atentar aos juros e fazer cálculos.

Lei Geral
A Lei Complementar nº 123, conhecida como Lei Geral, em vigor desde 2009, estabeleceu limites de faturamento de 2,4 milhões de reais para considerar o que seria uma pequena empresa. A partir desse ano, os limites foram ampliados e passou-se a considerar receitas entre 360 mil reais para os micro negócios e de 3,6 milhões de reais para os pequenos.

As micro e pequenas empresas não precisam apresentar certidões negativas de débito para concorrer. A regularidade fiscal pode ser levantada somente pela vencedora e apresentada no momento de assinar o contrato. Em caso de algum problema com os documentos, o empresário tem um prazo de dois dias para solucioná-lo.

Também com a intenção de ampliar a participação das micro e pequenas empresas no mercado, o governo está autorizado a abrir o edital apenas para esses empreendimentos quando o valor a ser contratado for de até 80 mil reais.

Outro benefício é a preferência que essas empresas têm em casos de desempates. Será considerado empate no tipo de licitação menor preço quando o valor proposto pela for até 10% mais alto que a melhor proposta naquela licitação. No caso de pregão, o percentual muda para 5% e, após o encerramento dos lances, o pregoeiro tem também que oferecer à micro ou pequena empresa mais bem classificada a possibilidade de refazer sua proposta em um tempo máximo de cinco minutos.