Como vender para grandes empresas e multinacionais?

Por Célia Kano, diretora da Rede Mulher Empreendedora

Para aumentar o faturamento, a venda B2B é uma estratégia. Esta expressão do inglês business-to-business ou “de empresa para empresa” está normalmente associada à venda em lote e um valor faturado maior por pedido comparado à venda B2C, business-to-customer ou “de empresa para consumidor”. Mudar de B2C para B2B ou ter os dois tipos de vendas não é simples pois exigem processos de marketing, vendas, precificação e relacionamento comercial diferentes.

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Nesse contexto, as mulheres saem na desvantagem. Segundo a pesquisa "Empreendedoras e seus Negócios", da Rede Mulher Empreendedora, feita em 2018, somente 20% negociavam com multinacionais, 85% vendiam somente para pequenas empresas e 55% não sabem vender B2B. Por isso, reuno aqui dicas práticas para superar esses obstáculos.

1- Veja qual área o seu produto ou serviço atende

Vende curso ou palestra? Recursos Humanos e Desenvolvimento Organizacional. Produz eventos? Marketing. Realiza conserto de máquinas? Engenharia e Manutenção. Normalmente, as empresas possuem um processo que passará pela área de Compras e Suprimentos, mas a área de negócio terá sempre uma grande influência na escolha do fornecedor.

2- Fortaleça sua rede de contatos

Mapeie quais ambientes, eventos e associações setoriais os colaboradores dessa área se reúnem para trocar experiências. Uma dica é utilizar as redes sociais como o Linkedin a seu favor! Conecte-se com esses profissionais através das suas redes sociais.

3- Verifique a melhor abordagem comercial

Tente mapear se a apresentação do seu negócio pode ser feita com o contato que possui ou se existe algum processo de compras pré-estabelecido pela empresa. Algumas empresas divulgam editais de concorrência por e-mail para as empresas cadastradas ou possuem plataformas de compras onde divulgam suas demandas de compras.

4 - Mantenha sua empresa regularizada

A etapa de homologação do seu negócio como fornecedor de uma grande empresa passará pela verificação do CNPJ, de certificados negativos e outros documentos que comprovem a regularidade do negócio. Quanto maior a empresa cliente, maiores as cobranças para que o seu negócio esteja compliance.

5- Organize seu fluxo de caixa e prepare-se financeiramente

O custo de aquisição de um cliente B2B é alto e você irá investir em tempo para reuniões, apresentações e negociações. Além disso, os prazos de pagamento das grandes empresas não costumam ser favoráveis para os pequenos negócios. É comum ver 90 ou 120 dias de prazo. Por isso é importante se planejar e entender se possuirá fôlego financeiro para investir na produção e no atendimento até o recebimento do pagamento. Tenha os números do seu negócio organizados e veja se conseguirá manter a saúde financeira.

6- Avalie se vale a pena participar de rodadas de negócios

Existem diversas instituições que realizam rodadas de negócios entre pequenos negócios e grandes empresas. Algumas delas incentivam que as grandes empresas façam compras inclusivas, como é o caso do RME Conecta que faz rodadas de negócios para mulheres empreendedoras e o Integrare focado para empreendedores deficientes, afrodescendentes e indígenas. Rodadas de negócios podem acontecer em eventos também, fique atenta!

Por fim, para quem quer entender mais sobre, indico o livro “Vendas B2B” do Renato Romeo com o SENAC e recomendo o curso online Vendas B2B da Rede Mulher Empreendedora, duas formas de mergulhar e adequar seu negócio para vender para grandes empresas! Boa sorte!