Como incluir influenciadores nas estratégias de venda de pequenos negócios

Por Gisele Tamamar, do Jornal de Negócios do Sebrae/SP

Logo no início da pandemia de Covid-19, a proprietária da loja Detalhes de Classe, Marcella Masi Daud, teve diversos pedidos cancelados pelos compradores. Com estoque cheio de produtos de mesa posta, principalmente caixas de acrílico para chás e especiarias, ela decidiu fazer uma ação com influenciadores digitais que ajudou não só a dar saída às peças como chamar a atenção de novos compradores no atacado. Quer deixar de ser funcionário e começar a empreender? Encurte caminhos com o curso Inovação na Prática.

O resultado da divulgação foi a evolução de um perfil no Instagram apenas institucional, que fazia vendas pontuais, para o recebimento de cerca de 50 pedidos por mês somente por essa rede social. O exemplo de Marcella ajuda a mostrar que os pequenos negócios também podem incluir os influenciadores nas ações de marketing, não importa se seu orçamento é muito limitado ou mesmo se você está em uma cidade pequena.

Um estudo realizado pelo Instituto QualiBest, em parceria com a Spark, empresa de marketing de influência, mostra que 76% dos internautas brasileiros já consumiram produtos ou serviços após a indicação de influenciadores digitais.

A consultora do Sebrae-SP Ariadne Mecate diz que o consumidor confia no influenciador por ele ser um gerador de conteúdo interessante e, por esse motivo, essa recomendação gera mais impacto para o cliente. “Muitas empresas adotaram e passaram a incluir os influenciadores na hora das suas ações de marketing e as micro e pequenas empresas podem e devem utilizar essa estratégia”, destaca.

Mas não vale sair mandando produtos e mensagens sem antes fazer uma pesquisa e planejamento. É preciso fazer um trabalho estratégico, alerta a consultora. Um ponto importante é conhecer bem o mercado e quem é o seu cliente, ou seja, buscar informações sobre quem ele segue nas redes sociais e separar os influenciadores de acordo com os segmentos e objetivos.

“Não veja apenas o número de seguidores. Número de seguidores é métrica de vaidade. É preciso ver realmente se o público dele é o público que compra seu produto ou serviço, se o influenciador conversa com essas pessoas e o quanto ele engaja o público”, afirma a consultora.

O desafio das pequenas empresas é trabalhar com recursos limitados. Uma saída é buscar influenciadores menores e com audiência local relevante. Como eles têm uma base de seguidores menor, o cachê também será mais acessível. Uma opção ao pagamento é buscar trabalhar com permutas, oferecendo produtos e serviços para o influenciador experimentar e compartilhar com seu público.

A consultora do Sebrae-SP conta que existem casos de empreendedores que fizeram contato com grandes influenciadores e conseguiram uma divulgação. “Principalmente nesse momento de pandemia, artistas e influenciadores se identificaram com a causa da pequena empresa e chegaram a divulgar produtos e serviços como forma de ajudá-los”, relata.

Uma maneira de tentar acessar essas pessoas mais conhecidas é usar sua rede de contatos, sugere Ariadne. “Mas é preciso ser criativo. Não vale mandar o produto na forma convencional. Use algo para chamar a atenção, conte sua história e veja se o produto ou serviço tem identificação com o que o influenciador acredita e fala”, afirma.

No caso da Marcella Daud, da Detalhes de Classe, o bom relacionamento que ela já tinha com algumas influenciadoras ajudou na hora das divulgações. “Já fiz algumas divulgações pagas, mas a maioria é permuta. Eu mando o produto e a pessoa divulga. No Instagram, as divulgações feitas com influenciadoras são as que mais dão resultados”, conta. A empreendedora escolhe os perfis que geram conteúdo relevante no segmento, que é o de “receber, reunir a família e amigos em torno da mesa”.

Parcerias

A Lyrios Alimentação Vegana é outra empresa de São Paulo que recorreu aos influenciadores para ganhar destaque com seu público. A proprietária Carina Lyrio começou a empresa em 2015, com a produção de hambúrguer vegano. No início, a venda era feita principalmente para amigos e para a lanchonete da empresa onde trabalhava. Foi só após o início da pandemia que a atividade virou o foco principal. Também contribuiu a gravidez de Carina, que a fez optar por deixar o emprego e passar a se dedicar mais ao negócio.

A primeira parceria paga foi feita com um perfil voltado ao público vegano e interessados no tema. “A parceria me proporcionou uma boa visibilidade aumentando o alcance da minha página do Instagram. No começo do ano passado, eu tinha 700 pessoas e agora temos mais de 2 mil. Minhas vendas aumentaram consideravelmente”, conta Carina, que depois também buscou parcerias com outros influenciadores.

Segundo Carina, o resultado com as parcerias é imediato. “Além do aumento no número de seguidores e, com isso, o maior alcance, você também ganha credibilidade e vendas. O número de clientes interessados e vendas aumenta proporcionalmente”, relata. Como exemplo, ela cita que um perfil fez stories e post com os hambúrgueres da Lyrios durante à noite. Na madrugada, o perfil da empresa ganhou mais de 50 seguidores e três pessoas acordaram e se mostraram interessadas em comprar os produtos.

Hoje, a empresa de alimentação vegana congelada trabalha com oito sabores de hambúrgueres, queijos e linguiças. "Eu pretendo sempre ter os influenciadores como parceiros, porque o resultado é muito interessante e passa credibilidade", destaca.

A consultora do Sebrae-SP Ariadne Mecate lembra que os empreendedores não precisam se limitar apenas aos influenciadores digitais, mas também considerar os influenciadores locais. “Busque se aproximar dessas pessoas, pode ser uma professora, um representante da associação de moradores, pessoas que, se o bairro souber que é seu cliente, que ele gosta do seu produto, vai gerar interesse de outras pessoas”, orienta.

Ariadne também lembra que as pessoas confiam mais em depoimentos e indicações. “É o que o influenciador faz. Por isso, peça para seus clientes avaliarem
sua empresa, as compras, postar nas redes sociais. Isso atesta seu produto ou serviço e traz oportunidades de negócios para a empresa”, diz.

Dicas para uma divulgação eficiente

• Não veja apenas o número de seguidores. Avalie o público e como ele interage com essas pessoas;
• Peça o “media kit” com a apresentação do influenciador e avalie com quem ele conversa, alcance das postagens, quais divulgações ele oferece;
• Pesquise qual a frequência que ele publica as postagens, se ele responde aos seguidores. Não adianta fazer uma parceria com um influenciador que não interage com seu público. Se ele não conversa com os seguidores, terá mais dificuldade para a venda;
• Defina muito bem o produto ou serviço que será divulgado, qual sua margem e sua capacidade de atendimento para não gerar frustrações e falta de estoque;
• Organize o atendimento da empresa. Defina como será a pré-venda, como o atendimento será feito, quem vai responder às mensagens e como será feito o pós-venda;
• Faça um acordo sobre a parceria. Formalize os pontos acordados, quais produtos serão enviados e contrapartidas e deixe tudo isso bem claro em um contrato para evitar problemas futuros;
• Pense em formas de incentivar e valorizar os seguidores que chegarão pelo influenciador. Um gatilho de compra pode ser um desconto especial ou um brinde para incentivar a ação;
• Monitore os resultados e avalie. Uma ação pode não ter dado certo, mas é preciso entender o que aconteceu e tirar lições para as próximas;
• Experimente e teste divulgações. Assim você vai encontrar o que vai trazer resultados para sua empresa.

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