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Como reverter o cenário de vendas baixas na sua loja

Seu maior desafio na época de poucas vendas será identificar quais as verdadeiras razões pelo mau desempenho e aplicar as correções adequadas

Vendas em baixa: mantenha a confiança e busque as soluções com frieza e competência (Foto/Thinkstock)

Mariana Fonseca

Publicado em 20 de junho de 2017 às 15h00.

Última atualização em 20 de junho de 2017 às 15h00.

Como reverter um cenário de vendas baixas na sua loja

Queda nas vendas estão associadas a uma diversidade de motivos. Alguns podem ser óbvios e diretos, como o cenário de incertezas na economia e na política que estamos atravessando ou a falta de competência ou capacitação do pessoal de vendas. Outros podem estar escondidos ou mimetizados nos processos internos.

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Seu desafio será identificar quais as verdadeiras razões pelo mau desempenho e aplicar as correções adequadas. O remédio certo usado na doença errada pode causar danos irreversíveis ou até matar o paciente. Por isso, cuidado antes de qualquer ação.

Quando as vendas caem, a primeira coisa que vem à cabeça do empresário ou executivo são as promoções. Acredita-se que preços mais baixos ou ofertas irrecusáveis possam reverter a tendência de queda.

Em tempos de crise e inflação mais alta, quando o poder de compra do consumidor cai, é possível que essas medidas possam realmente recuperar suas vendas. Podem e devem ser aplicadas quando for o caso, desde que você reconheça que não está resolvendo o problema, mas simplesmente aliviando os seus sintomas.

Se as promoções aliviam a pressão, por outro lado poderão esconder questões da sua operação por vezes muito mais sérias do que a própria crise - e que permanecerão vivas mesmo após ela passar. Pior, elas podem ser críticas o suficiente que mesmo as promoções não serão capazes de melhorar a sua situação.

Como regras gerais para reverter um cenário de baixo desempenho de vendas, você deve:

1 — Ouça seus clientes e seus funcionários

As melhores fontes que você pode ter para entender o que se passa com o seu negócio são o seu corpo de funcionários e os seus clientes.

Analise com sua equipe possíveis falhas e pontos de melhorias. Procure detalhar com seus clientes o comportamento de compras, sazonalidades e os porquês da diminuição do fluxo de compras. Você ficará surpreso como muitas questões simples de resolver e que atrapalham muito poderão ficar evidenciadas.

2 — Identifique qual a origem deste quadro - interna ou externa

Se externa, como um cenário econômico desfavorável, o que você pode fazer para minimizar os efeitos sobre seu negócio? Promoções e cuponagem poderão impulsionar suas vendas.

Se internas, procure identificar quais as causas-raízes que estão provocando essa queda de vendas. Causas-raízes poderão ser preços inadequados, mix de produtos pouco atraente ao seu mercado alvo, quebra de estoque, vendedores mal preparados e outros.

Tais problemas poderão ser corrigidos com uma revisão em seus processos e métodos de trabalho.

3 — Não tente resolver sozinho

Quem mais conhece o seu negócio é você, mas muitas vezes estar no olho do furacão pode atrapalhar sua visão. Busque um apoio externo.

As visões de profissionais externos ao seu ambiente serão capazes de ajudá-lo não só a identificar as causas de seu mau desempenho, como a determinar quais os melhores caminhos para minimizar seus efeitos.

Seja como for, mantenha a confiança e busque as soluções com frieza e competência. Não culpe a fase nem os outros. Geralmente, as condições de melhoria dependem muito mais sua visão e de sua capacidade de agir com precisão do que de qualquer outra coisa.

Boas vendas!

Enio Klein é CEO & General Partner da empresa de consultoria Doxa Advisers.

Envie suas dúvidas sobre vendas parapme-exame@abril.com.br.

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