São Paulo – Quando se pensam em estratégias de marketing, a primeira que vem à mente é a de inserir comerciais: você está assistindo a uma novela na televisão e, de repente, uma propaganda aparece.

Os tempos mudaram. Hoje, o mundo do marketing prefere um modelo mais parecido com o da Netflix: direcionar a série certa para o público certo é que gerará mais vendas, e não a inserção de publicidade.

É mais ou menos assim que o inbound marketing – um termo que ganhou notoriedade no mundo das empresas nos últimos anos – funciona. Por meio de produção de conteúdo relevante e de relacionamento com o consumidor, um negócio consegue atrair seus clientes e gerar vendas mais qualificadas de seus produtos e serviços.

O inbound tem apresentado resultados relevantes: segundo a startup Resultados Digitais, 93% das compras efetuadas em ambiente online começam com uma simples pesquisa em buscadores. Além disso, 80% dos consumidores preferem buscar informações sobre um determinado produto em um artigo completo do que em um anúncio publicitário.

“Antes, eu era obrigado a ver um conteúdo em um certo horário e suportar os comerciais. A publicidade tradicional começou a perder valor: as pessoas não têm mais paciência e ela está cada vez mais curta, como vemos no YouTube, que possui anúncios com duração de 15 a 30 segundos”, explica Vitor Peçanha, co-fundador da Rock Content.

O lado bom disso tudo: agora, as pequenas e médias empresas conseguem fazer um marketing tão eficiente quanto as gigantes, já que a regra é ser relevante e não pagar anúncios vultosos em grandes canais de mídia.

Mas como sua pequena empresa pode aproveitar o inbound marketing, que não envolve grandes custos, para incrementar as vendas durante a recessão econômica? Confira, a seguir, como fazer bom uso dessa estratégia:

A base do inbound marketing

O primeiro passo para fazer o inbound marketing é saber o que seu público-alvo deseja. “Você pode descobrir o que eles querem por meio de pesquisa de volumes de buscas no Google, por exemplo, e isso pode ser feito com softwares gratuitos ou pagos”, explica Peçanha, da Rock Content.

Depois de descobrir interesses, sua empresa deve produzir informações que façam sentido com tais buscas – e o post deve ser tão bem executado que atraia vários potenciais clientes.

“Alguns deles irão se identificar, e aí você conseguirá vender. Esse processo de seleção é conhecido justamente pelo nome de funil de vendas.”

Um exemplo prático do inbound em ação são os blogs: eles produzem postagens relevantes para seu público-alvo, gerando vendas por meio de um modelo que integra conteúdo e publicidade. “Antes, os blogs eram apenas diários pessoais. Agora, são sites estruturados de conteúdo de nicho – ou seja, são o inbound personificado”, explica Celso Fortes, diretor da agência digital Novos Elementos.

Dicas extras para fazer um inbound marketing excepcional

1 – Deixe de lado as propagandas

A primeira dica para sua empresa fazer um inbound marketing excepcional é, claro, não pensar que seus posts são propagandas. “Não corte o conteúdo para falar ‘compre da minha empresa’ ou algo parecido. Seu negócio irá vender como consequência de seu conteúdo ser relevante”, explica Peçanha, da Rock Content.

2 – A mentira não compensa

Da mesma maneira, mantenha o compromisso com seu público-alvo e entregue o que promete em seus títulos e chamadas de busca. “Se a cada etapa, da leitura até a compra, o usuário não receber exatamente o que está procurando, o funil de vendas do inbound marketing é quebrado”, afirma Fortes, da Novos Elementos. “Não adianta você anunciar algo e, quando o cliente entra, ver outra coisa. Há até ferramentas no Google que coíbem esse tipo de anúncio.”

3 – Assuma o compromisso de publicar sempre

Quanto aos posts em si, Peçanha recomenda sempre atualizar o blog da sua empresa com novos conteúdos. “Cada post atrai uma parcela do seu público-alvo. Cobrindo mais temas do universo do seu mercado, suas possibilidades de venda aumentam. Pense em sua marca como uma editora.”

4 – Aposte em conteúdos duradouros

Outra dica é apostar em informações que não percam valor ao longo do tempo – um tipo de conteúdo chamado de evergreen.

Pense em um post como “Cinco receitas para cozinhar com bacon”, por exemplo. “Há informações nesse conteúdo que podem ser relevantes a qualquer momento. Na internet, essa qualidade é muito importante: as pessoas podem pesquisar seu post independentemente do noticiário, gerando tráfego recorrente”, diz Peçanha.

5 – Atenção com as métricas

Mesmo a base do inbound marketing sendo a produção de informações relevantes, a técnica vai além de um simples “marketing de conteúdo”. Uma parte igualmente essencial é a medição dos resultados em termos de receita para sua empresa.

“Muita gente esquece da parte de ter uma metodologia para transformar toda essa audiência em vendas. Acompanhe todas as métricas: visitas globais, visitas de cada post e, principalmente, quanto é vendido a cada mil visitas”, conclui Peçanha.