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Como capacitar seus vendedores?

Entenda quais são os quatro principais fatores a serem trabalhados na capacitação

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Mantenha sua equipe bem treinada (Creative Commons/eBeam/EXAME.com)

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Editado por Priscila Zuini

Publicado em 18 de abril de 2012 às, 14h36.

Como capacitar seus vendedores?
Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Não sou fã desses cursinhos que ensinam os 6 (ou 4 ou 8) passos para uma boa venda e, com isso, “pasteurizam” os vendedores. Entramos em uma, duas, três lojas e somos atendidos por profissionais que parecem todos saídos do mesmo molde, agindo como autômatos sem passar empatia alguma ao cliente.

Para começar, não acredito que a capacitação em vendas possa se limitar a um evento ou outro. Deve ser um processo contínuo de aprimoramento, com acompanhamento, métricas claras e coaching ou mentoring – inclusive para ajudar o vendedor a elevar sua auto-estima e gerir seus pontos fracos. É preciso fazer disso um processo contínuo mesmo e não apenas uma vez por ano.

Um bom programa de capacitação deve ser composto de teoria e prática e cobrir, no mínimo, quatro quesitos. O primeiro é sobre informações sobre o produto ou serviço, como funciona e, principalmente, que benefícios gera para quem o compra. Lembre-se de que o cliente em potencial não quer saber o que seu produto faz e, sim, o que seu produto faz por ele.

O segundo quesito é ter informações atualizadas sobre o mercado, a concorrência, tendências, as necessidades dos clientes em potencial e os produtos ou serviços que podem substituir os seus. Lembre-se de que nem sempre seus principais concorrentes são as outras empresas que oferecem produtos semelhantes aos seus: camiseta concorre com celular, joia concorre com viagem e assim por diante.

Em terceiro lugar, vem a conscientização do vendedor para as vantagens de ter um método, observar processos e evitar “atalhos”.

Por fim, o quarto ponto é saber como usar instrumentos de controle, indicadores de desempenho e outros recursos de apoio às vendas.

É fundamental ensinar ao vendedor a arte de fazer perguntas, ouvir e interpretar as respostas. Muitos vendedores ficam tão ansiosos para falar sobre seu produto que se esquecem de indagar o que o cliente em potencial precisa, ou acha que precisa.

 

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.


Envie suas dúvidas com a palavra vendas no assunto da mensagem para examecanalpme@abril.com.br

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