São Paulo - Como muitas cidades do interior paulista, Guaí­ra, com pouco mais de 30.000 habitantes, é um desses lugares onde as pessoas gostam de se reunir para bater papo na praça ou caminhar em volta do lago no fim da tarde.

Nos dias de calor, um dos programas favoritos dos guairenses é visitar uma das três lojas da Chiquinho Sorvetes na cidade, duas das quais ficam na principal avenida. Não é muito diferente em outras cidadezinhas da vizinhança.

A maioria das lojas da Chiquinho, rede comandada pelo empreendedor Isaías Bernardes, de 51 anos, fica no interior de São Paulo. "Mais de 80 das nossas 130 unidades estão em municípios do interior paulista", afirma Bernardes.

A Chiquinho é um exemplo de como a força do consumo do interior é capaz de gerar um enorme fôlego para o crescimento de uma pequena ou média empresa. Segundo um estudo da empresa de pesquisas IPC Marketing, de São Paulo, o consumo das famílias do interior paulista já ultrapassa o das que moram na região metropolitana da capital.

Neste ano, as cidades do interior serão responsáveis por 50,2% do consumo total no estado, despejando na economia mais de 382 bilhões de reais. "Grandes redes, que poderiam concorrer com a Chiquinho, ainda não chegaram às cidades menores", afirma Bernardes. "Enquanto elas não se interessam por esse mercado, nós aproveitamos o bom momento para expandir nossa marca."

No cardápio da Chiquinho, o principal atrativo é o sorvete italiano — uma mistura cremosa e gelada tirada de uma máquina diante do cliente. Há três opções de sabor: baunilha, chocolate e uma mistura dos dois. Com esses mesmos ingredientes, as máquinas da Chiquinho também podem fazer milk-shakes e combinações de sorvete com calda de fruta.

De junho a outubro, as sorveterias da rede também vendem doces e bebidas quentes, como fondue de frutas e chocolate. Com esse tipo de produto, a Chiquinho consegue atravessar o inverno — uma estação difícil para a maioria das sorveterias — sem que as vendas esfriem demais. "Antes, o movimento no inverno chegava a ser 40% menor", afirma Bernardes. "Agora, a queda nunca é superior a 15%."

Como não leva pedaços de frutas, castanhas ou gotinhas de chocolate, a produção dos sorvetes da Chiquinho chega a ser 40% mais barata que a dos sorvetes de massa vendidos em outras sorveterias. "Optamos por oferecer uma variedade menor para poder fazer compras em grandes quantidades", diz Bernardes. "Assim, dá para negociar preços melhores com os fornecedores."

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Para facilitar a abertura de lojas em cidades de outros estados, como Goiás, Minas Gerais e Paraná, Bernardes mantém fora da Chiquinho a produção de tudo o que é utilizado nas lojas — desde a mistura para os sorvetes até coberturas, casquinhas e embalagens.

A terceirização e os ganhos em escala ajudam Bernardes a manter preços competitivos. Uma casquinha de sorvete da marca custa 2 reais. Segundo Flávio Suplicy, sócio da consultoria Excelia, a estratégia pode ser bastante benéfica para empresas que se preparam para uma expansão geográfica. "Manter a produção dos ingredientes fora da empresa ajuda Bernardes a não desviar o foco na abertura de novas lojas", diz.

A história da Chiquinho começou há 32 anos, quando o pai de Bernardes, Francisco, montou uma pequena sorveteria para o filho e a batizou com o próprio apelido. A receita de sorvete de máquina criada pelos Bernardes fez tanto sucesso que eles logo abriram mais quatro unidades em cidades próximas a Guaíra.

Em 2008, a empresa começou a se expandir com a abertura de franquias. No ano passado, a rede alcançou um faturamento de 45 milhões de reais, mais que o dobro de 2010. Até o fim deste ano, 30 novas unidades devem ser abertas. "Ainda temos muitas cidadezinhas para conquistar pelo Brasil", diz Bernardes.