1- Canais de distribuição

Todos os canais que usamos são rentáveis?

As vantagens que conseguimos nos canais menos rentáveis são realmente compensadoras?

Podemos reduzir custos nesses canais com, por exemplo, entregas menos freqüentes?

O que poderíamos oferecer ao reunir as grandes contas em poucos vendedores especializados?

E que custos podemos cortar ao deixar que representantes sirvam os pequenos clientes?

 

2 - Representantes comerciais

Quais representantes estão abaixo do potencial do território em que atuam?

Como nosso produto pode ser mais relevante para eles?

O que podemos mudar na forma de treiná-los e remunerá-los?

O que oferecer para que eles se sintam mais estimulados a vender nosso produto do que os dos concorrentes?

Há outras formas de fazer isso sem sermos obrigados a aumentar as comissões?

 

3 - Remuneração

Temos uma política de comissões atrelada ao que queremos vender mais?

Estamos premiando demais as equipes para vender produtos que se vendem quase sozinhos?

Estamos pagando comissões atraentes para que elas se esforcem para vender os produtos de maior margem ou estratégicos para o futuro?

Temos um sistema de tecnologia que nos permite enxergar os resultados das equipes de venda em relação às margens?

Temos um sistema de remuneração coerente, mas excessivamente complexo de entender ou implementar?

 

4 - Processos

O tempo médio para fechar as vendas é maior do que o dos concorrentes?

Nosso sistema de comissões estimula as equipes de vendas a fechar os negócios só no fim do mês?

Temos critérios de segmentação dos clientes em potencial?

Levamos em consideração o tamanho da venda e a margem que iremos obter em relação ao esforço para fechar uma venda?

Nossos critérios de precificação, bonificação, atendimento comercial e logístico estão desenhados de forma coerente com a segmentação dos clientes?

Que regras podem ser estabelecidas ou modificadas para não despender um tempo demasiado com clientes pouco rentáveis?

Quanto tempo os vendedores gastam em atividades de suporte à venda, como deslocamento e transmissão de pedidos?

 

5 - Interlocutor comercial

As metas de nosso interlocutor na negociação são alinhadas com os benefícios que prometemos?

Será que não estamos, por exemplo, querendo vender produtos de maior qualidade (porém mais caros) para funcionários que têm como meta justamente cortar custos?

Estamos procurando os funcionários que vão enxergar as qualidades de nosso produto ou estamos falando com os que poderão ter seu desempenho questionado?