São Paulo – Donos de pequenas empresas constantemente se deparam com situações em que é necessário sentar com um cliente ou fornecedor para chegar a termos que agradem a ambos. Quando há interesse, há negociação. Um dos principais erros dos empreendedores é se deixar levar pela ansiedade. “As pessoas querem fechar negócios da forma mais rápida”, diz Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas).

Para Mário Rodrigues, diretor do IBVendas, a negociação é um confronto de interesses e acaba deixando desconfortável o empreendedor que não está acostumado com esse tipo de situação. “As pessoas precisam estar atentas desde o primeiro momento e preparar a argumentação”, afirma. Com a ajuda de Maia, Rodrigues e Marcelo Ortega, especialista em vendas, EXAME.com listou as principais atitudes que devem ser evitadas.

1. Negociar com pressa

As pessoas passam certos sinais que não devem ser ignorados. O momento ideal para negociar não é quando o seu interlocutor está com pressa, verificando o relógio ou o smartphone incessantemente. “Não pode ter pressa, o bom negociador cria situações melhores para não perder chances”, explica Ortega.

Não identificar o que o cliente realmente precisa é consequência de uma postura dominadora da conversa. “Quem está vendendo tem que escutar mais”, explica Maia.

2. Agir pela emoção

Negociar o melhor preço ou prazo mexe com as emoções de qualquer profissional. Mas, o empreendedor não deve entrar em uma discussão quando há impasses na conversa. “O que é mais importante: ganhar um contrato ou ganhar seu ponto de vista?”, questiona Rodrigues. Ele explica que não é uma disputa de posição porque os dois lados estão em busca de um acordo.

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É comum que os empresários fiquem na defensiva quando são apresentadas objeções sobre o que eles estão propondo. “As pessoas confundem esse sinal, significa que a pessoa ainda está com uma dúvida e precisa ser convencido um pouco mais”, explica Ortega. Para o especialista, o pior não é a objeção, mas quando não há resposta do outro lado.

3. “Entregar” de primeira

Negociar requer habilidade, mas a pressa em fechar o negócio deve ser deixada de lado. “Acaba perdendo lucratividade”, afirma Maia. Ele explica que entregar a melhor condição, preço ou prazo já na primeira conversa pode deixar o empresário em desvantagem.

Ortega explica que dúvidas que empreendedores têm como ‘o meu fornecedor não vai me atender nesse prazo’ ou ‘ se eu passar isso para o meu cliente, ele não vai aceitar’, são decorrentes da ansiedade. Nesses momentos, tem que estar preparado para agir com frieza e estar atento ao controle emocional.

4. Não ter as informações necessárias 

Imprevistos acontecem, mas ao estar ciente de que um encontro resultará em uma negociação, prepare-se. A falta de preparo abre brechas para que o empreendedor entre em contradição ou acabe se apoiando em dados vagos.

“Negociar sem identificar qual é o desejo ou a necessidade desse cliente e empurrar qualquer coisa, sem ter informações precisas, não funciona”, completa Maia.

5. Só pensar no próprio benefício

Colocar-se no lugar do outro durante uma negociação é essencial. “Negociação é sempre um confronto de interesses e as pessoas buscam um interesse em comum”, afirma Rodrigues.

De acordo com Ortega, essa inversão de foco é necessária porque o empreendedor com habilidade de negociar é aquele que pensa também no que o outro pode ganhar ao fechar o negócio.