13 dicas de ouro para negociar com seu fornecedor

Dicas para negociar com fornecedores
Escrito por Renato Kuyumjian, sócio-fundador da Quinta Valentina

Encontrar bons fornecedores e estabelecer uma relação de confiança mútua é de fundamental importância para todo empreendedor , independente do tamanho de seu negócio.

Com a globalização e a acirrada concorrência entre os fornecedores nacionais, é preciso conhecer bem o mercado, analisar cada uma das propostas - sejam elas para o fornecimento de produtos ou serviços -, verificar a relação custo/benefício, capacidade de produção e entrega e a relação preço/qualidade.

Definir um fornecedor não pode se restringir ao menor orçamento. É preciso que o fornecedor ofereça qualidade, preços competitivos, compromisso com prazos e principalmente flexibilidade durante as negociações . Estes cuidados devem ser tomados para que você não perca dinheiro ou tenha de diminuir a sua margem de lucro.

Para que a negociação na compra de produtos e serviços tenha o menor estresse possível e atenda às expectativas, siga estas dicas:

1. Tenha certeza do que você quer

Em qualquer negociação, é necessário sempre ter em mente o que você quer e até onde pode ir. Se não tiver certeza da quantidade de produtos que vai comprar, até quanto pode pagar, o prazo de entrega etc., você vai acabar sem argumentos em pouco tempo. Estar despreparado na hora de negociação faz com que o fornecedor ganhe mais força para impor suas condições.

Demonstre conhecer bem suas necessidades e o que está disposto a comprar ou não. Seus argumentos dever estar prontos e bem estruturados. Assim, quando pedir um desconto, você terá justificativas para conseguir persuadir o fornecedor a vender por menos.

2. Pague à vista

Se você tiver capital suficiente para fazer uma compra à vista, conseguirá descontos com o fornecedor. Esta estratégia deve ser usada para produtos que tenham venda garantida: do contrário, você poderá ter investido dinheiro em um lote que vai ficar parado no estoque.

3. Compre mais

Esta é outra estratégia de sucesso garantido na hora de conseguir um desconto com quem vende os produtos, mas que também exige bastante planejamento e uma análise cuidadosa de estrutura. Por isso, apesar de ser uma técnica que barateia o custo, é importante calcular cuidadosamente qual o destino e o volume de vendas previsto para essa remessa.

4. Pesquise

Se não houver maneira de criar um acordo entre o que você pode pagar e o que o fornecedor quer vender, vale a pena procurar alguém que esteja disposto a uma negociação melhor. Um fornecedor novo pode ter outros itens de seu interesse, e você pode transformar uma compra única em parceria e conseguir um valor final ainda melhor.

5. Contrato de longo prazo

Este argumento deve ser usado por quem precisa de um artigo que venda bastante e que não pode faltar no estoque. Fazer um contrato de longo prazo oferece segurança ao fornecedor e garante que o preço não fique flutuando, caso o custo aumente por algum motivo. Também é uma estratégia para quem não quer perder o fornecedor para algum concorrente que esteja chegando ao mercado.

6. Aproveite as oportunidades

Alguns produtos têm maior procura em determinada época do ano. Na época em que o produto estiver mais barato, pela falta de procura, uma boa estratégia é comprar uma boa quantidade para estocar, se assim o seu estoque permitir. Devido à pouca demanda do consumidor, é provável que o fornecedor baixe o preço.

7. Compra casada

Comprar mais de um produto com a mesma pessoa também pode ser uma ótima técnica de negociação para baratear a compra. Analise quais produtos você poderia adquirir com o mesmo fornecedor e proponha uma compra casada de mais de um artigo.

8. Mantenha contato próximo com os fornecedores

Para todo empreendedor é importante que o contato com os fornecedores seja regular e amistoso. Quanto maior a frequência das negociações e a proximidade entre as partes, maiores as possibilidades de flexibilização da relação comercial — em termos de prazos, preços e quantidades, por exemplo.

9. Seja pragmático e busque benefícios mútuos

Na negociação, é importante que todos façam concessões para que tenham vantagens. Seja franco e procure conciliar interesses — sejam eles relacionados a preços, prazos de entrega ou outros aspectos do contrato de fornecimento de mercadorias.

10. Negocie com bastante paciência

Empreendedores muito ávidos no momento do fechamento do negócio podem causar a impressão de que aceitam qualquer termo contratual.

Assim, muitas vezes é melhor demonstrar um pouco menos de interesse na compra de determinados produtos ou negociar com bastante antecedência. Essas estratégias permitem que você tenha tempo para pesquisar o mercado e avaliar se a proposta de seu fornecedor é mesmo a melhor disponível.

11. Tenha um "plano B"

Não seja dependente de um ou de poucos fornecedores para atender sua demanda de pedidos. É preciso ter opções, caso não se chegue a um acordo com o fornecedor.

12. Deixe a emoção de lado

Quando a emoção fala mais alto, os riscos de negociar mal aumentam. O processo de negociação deve ser racional. Com informações precisas em mãos, é mais fácil controlar a emoção na negociação. Quando você se prepara melhor, tem muito mais condição de ter um emocional mais equilibrado, colocar a comunicação de forma mais apropriada e também de conseguir entender melhor as coisas.

13. Não fale demais

Ao negociar, o empreendedor pode não falar mais do que deve ou mais do que o necessário. Tenha muito cuidado com informações dadas na negociação que podem prejudicar o resultado final. Há o momento exato de revelar prazos, valores, volumes e todas as demais condições para não prejudicar seu objetivo final estratégico. Não apresente todas estas informações assim que começar a conversa.

Renato Kuyumjian é sócio fundador da Quinta Valentina.

2. Acreditar nas próprias desculpas

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3. Entrar no mundo do empreendedorismo pelos motivos errados

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4. Não ficar ligado no balanço financeiro

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"Isso acontece mais do que você imagina. Você pode ficar sem dinheiro mesmo se tiver receita e lucro. Fique atento.” Murli Ravi, investidor e empreendedor.

5. Não proteger sua propriedade intelectual

5 /13(Yuri Yu. Samoilov/Flickr)

“É de extrema importância para um novo negócio proteger sua propriedade intelectual, incluindo patentes, marcas e direitos autorais. Se a concorrência patentear seu produto ou serviço, o que pode acontecer, seu negócio pode ser obrigado a pagar taxas ou ainda ficar proibido de vender, o que pode ser fatal para uma empresa em fase inicial.” Jeff Nelson, criador do Chromebook (sistema do Google) e empreendedor.

6. Controlar demais

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“Acho que o maior erro de empreendedores de primeira viagem que tiveram sucesso é que eles controlam tudo por muito tempo. Deixe acontecer. Deixe sua equipe fazer o trabalho dela, ajude-a, mas deixe acontecer e confie nela para fazer o trabalho.” Jason M. Lemkin, empreendedor, criador do EchoSign.

7. Não dar atenção suficiente às vendas

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“Nós somos, em primeiro lugar, uma empresa de tecnologia focada em produtos. Se eu consigo um minuto extra no meu dia, eu sempre tendo a usá-lo trabalhando pelo produto. Como resultado, no início da empresa nós gastamos muito tempo pensando no produto em vez de sair do escritório e vender. Minha lentidão em vender teve impactos sérios, nós deveríamos ter feito muito mais dinheiro antes do que de fato conseguimos.” Anand Sanwal, co-fundador da CB Insights.

8. Não perceber a importância do fluxo de caixa

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“Você precisa ter uma previsão de fluxo de caixa para sobreviver. Fique atento ao seu dinheiro e segure-o, porque ‘o fluxo de caixa é mais importante que a sua mãe.’” Peter Baskerville, já foi dono de mais de 30 pequenos negócios.

9. Não ter engajamento do cliente

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“Seu cliente deve amar seu produto, caso contrário você realmente tem um problema. Se ele não ama, você precisa descobrir por quê. O único jeito de fazer isso é realmente ouvir suas necessidades e responder a elas. Certifique-se de que você está conectado aos seus clientes diariamente.” Brian de Haaff, CEO do Aha!.

10. Confiar em seus relatórios otimistas

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“Nada está sempre bem. As coisas estão sempre dando errado. Isso não é necessariamente uma coisa ruim. Frustrante sim, mas não ruim. Em geral, quer dizer que você está crescendo. (Nós dizemos: ‘Fique feliz, as coisas estão dando errado. Estamos crescendo!’).” Greg Tapper, empreendedor do Vale do Silício.

11. Desenvolver demais

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“A primeira visão que as pessoas têm de seu próprio produto é sempre a de uma Masserati. E em geral elas não têm ideia de como chegar lá e do que precisa ser feito. Eu sempre encorajo quem está começando a desenvolver um produto minimamente viável. Em muitos casos, desenvolver demais pode ser desastroso. Primeiro porque demora demais. Segundo porque custa muito caro, e em geral empreendedores de primeira viagem não têm nem o dinheiro nem a equipe para desenvolver algo assim. Terceiro, elas em geral desenvolvem o produto errado. Algo que não atende de fato a nenhuma necessidade e que leva algumas tentativas para funcionar.” Pek Pongpaet, criador do site Pictacular.co.

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