Por que o sucesso da Minizinha virou um problema para a PagSeguro

Para uma empresa acostumada a dar notícias espetaculares a seus investidores, a processadora de pagamentos PagSeguro vive um momento atípico: suas ações chegaram a cair 6% na manhã desta sexta-feira depois de um balanço trimestral avaliado como aquém das expectativas. Aquém para os padrões estelares da PagSeguro, é bom que se diga.

Depois de uma conferência com analistas às 11h, os executivos conseguiram aplacar parte das preocupações e as ações se recuperaram, para chegar a uma alta de 1% perto das 13h. Ainda assim, as dúvidas sobre a companhia sinalizam que há algo de novo na estrada da PagSeguro e, por consequência, no mercado de meio de pagamentos.

O lucro líquido foi de 224 milhões de reais, 19% acima do trimestre anterior e 270% acima do mesmo período do ano passado — um resultado 22% melhor que o previsto pela mediana dos analistas. O volume total de pagamentos nas maquininhas da companhia chegou a 14,4 bilhões de reais, 138,7% acima do mesmo período de 2017, com faturamento de 855 milhões de reais, 7% acima do previsto pelo mercado. O número de comerciantes ativos utilizando as maquininhas chegou a 3,1 milhões, 83% acima do início do ano passado.

Como esses números levam a um golpe de 6% na bolsa? A explicação não está na conquista de clientes, mas no perfil de clientes que entra na plataforma, e na competição ferrenha por clientes antigos. Segundo relatório do Banco BTG Pactual, as transações feitas por comerciantes ativos ficaram abaixo das expectativas, o que fez o faturamento total e as receitas financeiras ficarem 5,4% abaixo da previsão. A receita líquida das vendas também ficou 9% abaixo das estimativas do banco, encolhendo 21% em relação ao mesmo período de 2017, o que, segundo o BTG, “confirma que o pico foi alcançado no terceiro trimestre de 2017”.

A PagSeguro puxou a fila de um setor que ganha novos competidores a cada dia, permitindo que um número recorde de comerciantes e profissionais utilizem maquininhas de pagamento até então inatingíveis. Isso ninguém tira da companhia, que revolucionou um setor e foi recompensada pelo mercado por isso. Fez uma abertura de capital bem sucedida nos Estados Unidos e chegou a valer 37 bilhões de reais, 83% da líder absoluta do setor, a Cielo (que tem volumes 11 vezes maiores).

O problema é que a PagSeguro e sua estratégia super agressiva de marketing e de lançamento de novos produtos mostrou que as barreiras de entrada neste setor são pequenas, e que há muito a fazer num mercado acostumado com margens de até 50%. De repente dezenas de companhias acordaram para a oportunidade de oferecer meios de pagamento a micro-empreendedores, do Banco Safra a novatas como a Stone.

Para manter seu ritmo de crescimento, a empresa lançou com estardalhaço, em março, uma nova versão da Minizinha, que não demanda celular acoplado e com as tradicionais taxas camaradas para os lojistas. Os clientes da Minizinha não pagam taxas nos primeiros 90 dias de operação ou para vendas abaixo de 1.500 reais, o que também afeta os resultados no curto prazo em detrimento de um crescimento robusto.

“Embora muito bem posicionada graças à vantagem do pioneirismo e a sua oferta vencedora, a PagSeguro terá que continuar se reinventando para mostrar que é mais que apenas um adquirente”, diz o BTG. O objetivo da companhia é se estabelecer como um ecossistema que incluirá pagamentos digitais e concorrerá ainda mais com os bancos. O BTG cogita até que a companhia pode vir a comprar um banco no curto prazo para começar a ofertar crédito a seus clientes.

As opções estão na mesa e podem fazer a PagSeguro dar novos saltos no futuro. Mas, enquanto elas não se tornam realidade, a companhia continuará dependendo da Minizinha, da Moderninha e de uma corrida maluca por clientes. A julgar pela manhã desta quarta-feira, o ceticismo dos investidores está maior do que nunca.