São Paulo – O clichê não surgiu à toa. Sem medo de ser óbvio, Tom Peters é enfático ao dizer que as pessoas são o que a empresa tem de mais valioso. Sejam clientes ou funcionários, o guru chama a atenção para a necessidade de sempre manter o respeito e a cordialidade para com os outros, pois são eles os responsáveis pelo crescimento dos lucros e pela manutenção dos negócios. Saber se comunicar dentro da companhia, estabelecer uma boa relação entre chefes e empregados, pedir desculpas, agradecer, e manter contato com parceiros e fornecedores são algumas das lições mais importantes do especialista. Quando se fala de pessoas, não podem ficar de fora as preocupações com a busca ininterrupta e obcecada dos melhores profissionais, já que é deles que os melhores frutos vão sair.

Sucessor do guru Peter Drucker, Jim Collins não tem medo de colocar o dedo na cara dos empresários e dizer que são as empresas as causadoras de seu próprio declínio. Sem querer dar receita de bolo, ele estabelece 10 passos para gestores e companhias que estão dispostos a evitar esse fim. Confira: 1) Diagnostique a situação da empresa para saber onde pode melhorar
2) Pergunte a si mesmo: quantos cargos-chave estão nas mãos das pessoas certas?
3) Crie um conselho de administração pessoal, que ajude a entender o que está certo e errado
4) Duplique as perguntas e afirme menos, isso é sinal de liderança
5) Na próxima reunião, faça um inventário dos fatos “brutais” da empresa, os mais difíceis de se encarar
6) Descubra, perguntando a si e aos outros, qual é o seu motor e o da organização
7) Seja disciplinado e faça uma lista do que precisa parar de fazer
8) Desligue seus dispositivos eletrônicos por um dia, toda semana, para fazer uma reflexão disciplinada
9) Esclareça seus valores, questione suas práticas e repasse para os mais jovens
10) Estabeleça metas audaciosas e cabeludas para os próximos anos. Tenha sonhos.

O guru C.K. Prahalad morreu em abril de 2010, com o sonho de que, no futuro, não houvesse mais diferenciação entre produtos para ricos e pobres. Essa realidade ainda está longe de acontecer, mas o conhecimento deixado por ele sobre a chamada base da pirâmide pode ajudar a realizar esse sonho. Quando o mundo ainda não sabia do potencial das classes C, D e E, Prahalad lançou a ideia de que é possível lucrar com esse público e, ao mesmo tempo, ajudar a combater a pobreza. O conceito, que hoje já é mais aceito pelas empresas, tem por base a criação de produtos e serviços destinados a esse segmento, com qualidade e preços acessíveis, e, simultaneamente, a oferta de empregos a essas pessoas nos processos de produção e distribuição dos mesmos produtos. Essa dinâmica lançada por Prahalad pode gerar crescimento econômico da empresa, trabalho e ascensão social das classes que, hoje, representam 80% da população do país.

Mesmo criado na década de 80 por Michael Porter, o modelo das cinco forças (ameaça de produtos substitutos, poder de barganha dos clientes, ameaça de novos entrantes e poder de barganha dos fornecedores em torno da rivalidade entre concorrentes) continua atual. Para evitar o desgaste causado por esses desafios, o guru da estratégia afirma que a prioridade de uma empresa não deve ser ficar em primeiro lugar, mas ser a única do mercado. E, segundo ele, o instrumento mais eficaz para cumprir essa meta é o departamento de recursos humanos. Isso porque só contratando as pessoas certas para os lugares certos, é que uma companhia pode compreender a estratégia e tirá-la do papel. Com os funcionários indicados para cumprir os planos da empresa, o próximo passo é entender que o objetivo principal de uma organização não deve ser crescer sempre, mas ter um retorno positivo sobre o investimento. A estrutura do setor precisa ser bem conhecida para não haver surpresas ruins e, finalmente, é preciso reconhecer que não se pode agradar a todos. Faz parte da estratégia definir o que não pode ser feito, os públicos que não serão contemplados.

A influência é parte importante no processo de negociação, mas não pode ser confundida com a manipulação, seu lado mais perverso. O especialista na área de persuasão Robert Cialdini escolheu seis princípios para as empresas compreenderem melhor a arte de influenciar pessoas, sem se deixar levar pela tentação de manipular: 1) Reciprocidade. Dê algo primeiro (informação ou benefício), pois as pessoas vão gostar e, depois, vão querer retribuir
2) Escassez. Tenha recursos exclusivos e divulgue-os, pois as pessoas gostam mais do que é raro ou escasso
3) Comprometimento. As pessoas tendem a tomar decisões de forma coerente com o que fizeram antes. Por isso, conhecer seu “histórico” ajuda a antecipar decisões
4) Apreciação. Mostrar semelhanças e afinidades entre as partes ajuda na aceitação das propostas e no fechamento do negócio
5) Autoridade. Não basta ser, tem que dizer. Deixar claro que é um especialista sobre o assunto em questão é uma artimanha eficaz para persuadir
6) Aprovação social. É importante conhecer as ações coletivas mais comuns, já que as pessoas tomam as decisões alheias como base para suas próprias ações.

O ponto-chave da estratégia no processo de inovação não é ter ideias. Para o indiano Vijay Govindarajan, fazer o famoso brainstorming é a parte mais fácil, duro mesmo é executar as propostas feitas. Além da disposição para mudar, tirar projetos do papel demanda dinheiro, estrutura e equipe bem preparada, elementos que nem sempre estão à disposição em uma empresa que sabe que é preciso inovar, mas está presa demais à tradição. Na execução, o guru recomenda às empresas dois passos imprescindíveis: o primeiro é ter um grupo de inovação separado, para que possa realmente “pensar fora da caixa”. O segundo aspecto importante é não deixar que essa equipe se desprenda demais da companhia, para não perder o foco, apesar de sua independência. Segundo Govindarajan, não é o dinheiro que faz as empresas empacarem nesse processo, mas a dificuldade de compreender que crescer implica em mudar.

Diferentemente de Renée Mauborgne, da estratégia do Oceano azul, Francis Gouillart não acha que a melhor maneira de ter sucesso é se isolar dos concorrentes. Pelo contrário, quanto mais interação com outras empresas, inclusive competidores, pesquisadores e clientes, melhor. O especialista, que guiou sua carreira fazendo parcerias com vários outros autores – inclusive a própria Mauborgne -, considera que a cocriação vai além da interação com o cliente. Antes, ele afirma que é necessário redefinir a interação com todos os integrantes da companhia. Funcionários precisam estar em sintonia com a cultura da colaboração. Depois, as parcerias devem evoluir para parceiros, fornecedores, vendedores e outras empresas e instituições que têm algo a acrescentar ao trabalho. Só aí, quando todos esses grupos já estiverem engajados com o processo cocriativo, a empresa poderá partir para o nível do cliente, para compreender melhor o que ele precisa e como precisa.