O inimigo das pragas urbanas

Katia Simões

A voz imponente do apresentador na bancada do Jornal Nacional, exibido ainda em preto e branco, soava forte na cabeça do menino Felisberto Fontes Filho, nascido no bairro carioca da Penha. “Quando eu crescer, eu quero ser jornalista”, afirmava categórico enquanto subia e descia as ladeiras do Complexo do Alemão, onde passou a infância e a juventude. O sonho virou realidade com a aprovação no vestibular da Universidade Gama Filho e, mais do que isso, foi a porta de entrada para o jovem Beto Filho descobrir uma oportunidade que mudaria radicalmente a sua vida.

No início dos anos 80, quando ainda circulava no universo das colunas sociais, o jornalista enxergou no depósito de papéis do jornal onde trabalhava a chance de tocar o próprio negócio. A inflação corria solta e, por conta disso, quanto mais produto estocado, mais dinheiro poupado, principalmente quando seu custo era calculado em dólar. Pelo menos era assim que pensava a maioria. Mas, na prática, a conta não fechava. “Quanto mais bobinas de papel o jornal armazenava, mais alimento dava aos ratos, que faziam a festa roendo tudo o que encontravam pela frente”, diz Beto Filho.

Inconformado com tantas perdas, ele decidiu pesquisar sobre controle de pragas urbanas. Leu o que encontrou pela frente, buscou ajuda em universidades e até enviou um telegrama para a Associação Americana de Controle de Pragas. A resposta não veio até hoje, mas a pesquisa foi suficiente para Beto Filho confirmar que havia um grande mercado a ser explorado no país: o de controle de pragas urbanas em ambientes corporativos. “Para se ter uma ideia, há 225 baratas e 18 ratos por morador da cidade de São Paulo, um exército de respeito capaz de causar milhões em prejuízos”, afirma. “Sem falar em formigas, aranhas, moscas, mosquitos e cupins, apenas alguns dos insetos e pequenos animais que se proliferam desordenadamente no ambiente urbano e colocam o Brasil no primeiro lugar em número de pragas no mundo”.

Certo de que tinha descoberto a América, ele fundou a Astral em 1983, na cidade de Ituiutaba, a 120 km de Uberlândia, enquanto ainda trabalhava como jornalista em uma empresa de comunicação local. Sem experiência administrativa, o negócio não vingou. “Eu sabia que a ideia era boa, eu é que não tinha conhecimento de gestão empresarial”, declara. Três anos mais tarde, porém, o empresário voltou mais estruturado, e sem concorrentes, já que as poucas empresas especializadas na área tinham como alvo o ambiente doméstico. O objetivo da Astral era atender empresas de médio e grande porte, nada de pequenos contratos.

“O maior desafio, porém, era explicar aos tomadores de decisão que não éramos uma dedetizadora comum”, afirma Beto Filho. “Gastei muito tempo e conversa para mostrar que a Astral era uma empresa de prevenção e controle de pragas, que trabalhava sem uso de veneno e com técnicas que não prejudicavam a saúde das pessoas e nem o meio ambiente”.

O primeiro cliente foi o Grupo Martins, de Uberlândia, na sequência vieram o Grupo Algar, a Pousada do Rio Quente e o atacadista Peixoto. Hoje, são mais de 10.200 contratos de médio e grande porte, com uma média de fidelização de 11,5 anos. Na carteira da líder do setor na América Latina figuram empresas das mais diversas áreas, como hotéis das redes Transamérica, Accor e Copacabana Palace; o metrô do Rio de Janeiro, hospitais, universidades, shopping centers, unidades agrícolas, aviões, navios e até estaleiros e plataformas de petróleo. Entre os contratos mais recentes está o do Parque Olímpico do Rio de Janeiro, um dos cartões de visita da empresa, que faturou R$ 58 milhões em 2015 e espera somar R$ 60 milhões este ano.

Crescimento planejado
Na primeira década de operação, a Astral ganhou seis filiais e transformou-se em uma empresa de consultoria técnica, especializada na transformação de ambientes em áreas não propícias para pragas. Com uso de tecnologia inovadora e mudança de comportamento das pessoas começou a chamar a atenção do mercado e de centros de pesquisa.

Os dedetizadores tradicionais fazem o controle de pragas apenas com a aplicação de veneno químico. É um jogo de acerto e erro: quanto mais áreas receberem o veneno, mas chances terão de matar sobretudo ratos e baratas. No entanto, morrem as pragas que estão no ambiente e, de tempos em tempos,é preciso repetir o serviço.

A Astral inovou ao fazer fazendo uma análise científica do ambiente, apontando as causas de geração das pragas. E, antes de realizar a aplicação de produtos químicos, remove esconderijos preferidos de ratos e baratas, além de ensinar ao cliente, por exemplo, o descarte correto do lixo. Foi nesse período que nasceram os primeiros trabalhos em conjunto com o Instituto Oswaldo Cruz, o Instituto Biológico de São Paulo e várias universidades. Estava na hora de crescer.

A transformação em franquia ocorreu em 1996, quando Beto Filho abandonou definitivamente o jornalismo para dedicar-se 100% a Astral. Ao contrário da maioria das redes, o processo de formatação foi mais longo assim como a velocidade de expansão. “O que nós fazemos mexe com 10 cadeiras acadêmicas, de engenharia florestal a zootecnia, em todas envolvendo um alto grau de conhecimento”, diz. “Sem contar que para garantir um processo de extermínio definitivo e preventivo de pragas e vetores urbanos é necessário aplicar 200 correções técnicas. Criamos uma resposta técnica a partir de análises detalhadas de cada cliente, o que faz de cada contrato um atendimento único”.

Com tanta especialização, a rede conta com 70 unidades franqueadas, em 22 estados. Este ano, deverá fechar apenas com mais quatro em operação. O processo de seleção é rigoroso e o treinamento complexo. São 15 dias de preparação interna, no centro de treinamento da franqueadora, na Barra da Tijuca, onde também funciona o laboratório de pesquisas, e três meses em campo. “Não basta ter capital, trabalhamos com um negócio de alta complexidade, que envolve a entrada em áreas de segredo industrial, que pode comprometer a saúde das pessoas e o meio ambiente”, diz o empresário.

A Astral é uma das 177 franquias em operação no Brasil voltada ao mercado corporativo, as quais respondem por 5,8% das marcas, segundo dados da Associação Brasileira de Franchising. Na visão do consultor Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto, as redes BtoB que demandam alto conhecimento técnico têm pela frente dois grandes desafios: selecionar franqueados com tino comercial e conhecimento específico e, principalmente, garantir a eficácia da transferência de know how e a qualidade da execução dos serviços com o mesmo padrão, independentemente do endereço ou do ramo do cliente. “Mais do que em qualquer outro segmento, o treinamento tem um peso muito grande no sucesso da rede”, declara. “Se já é difícil encontrar mão de obra especializada no sudeste, que dirá nas demais regiões do país.”

Beto Filho sabe exatamente o tamanho desse desafio, daí calcular cada passo da expansão da rede. Em 2017 a franquia começará seu processo de internacionalização, a partir dos Estados Unidos, com cinco unidades distribuídas na Flórida e no Texas. Enquanto a nova empreitada não chega, ele trabalha na disseminação do aplicativo lançado há 60 dias, que disponibiliza gratuitamente informações sobre as principais pragas presentes no país, principalmente, mosquitos.

“Trata-se da apresentação de um conhecimento moldado por anos, de forma simples e direta, na tela do celular, que está sendo adotado pelas empresas para treinamento de funcionários”, diz o empresário, que faz das lutas de MMA uma de suas válvulas de escape preferidas.