Entrar em uma loja para comprar uma geladeira e sair com um título de capitalização na carteira deverá ser cada vez mais comum no varejo brasileiro. Ainda que a maioria das grandes redes já tenham firmado parcerias com instituições financeiras, a tendência é de expansão desse tipo de operação e de formação de novos acordos em 2006, segundo analistas de varejo e mercado financeiro. O foco deverá voltar-se, sobretudo, para as médias e pequenas empresas e para os consumidores de baixa renda.

O presidente da Acrefi, associação que reúne as empresas de crédito e financiamento, Érico Ferreira, aposta na ampliação deste mercado em direção a redes menores e regionais. "Redes com fluxo de público em breve começarão a ser cooptadas", diz Ferreira. Ele descarta a possibilidade de haver um aumento do risco em operações com pequenas e médias empresas: "As redes dão certas vantagens a seus consumidores. Cada acordo tem um esquema específico. Não há risco para ninguém", afirma.

A existência de uma demanda reprimida por crédito no país será a principal responsável por novas parcerias entre bancos e lojistas. "Em 10 anos, a renda caiu 26%, mas o consumo não caiu na mesma proporção. O consumidor continua querendo comprar e precisa do crédito para se financiar", diz o consultor de varejo e marketing Luiz Alberto Marinho. Para o professor do Ibmec São Paulo, David Lederman, esse sistema caminha em direção da realização de um sonho do sistema financeiro, que é conseguir oferecer crédito para o mercado de trabalhadores informais.

Acesso à baixa renda

Para os bancos, este é um dos pontos mais relevantes da parceria com o varejo. Os acordos dão acesso à carteira de clientes das lojas e, sobretudo, àqueles de renda baixa que estão excluídos do sistema financeiro. "Os bancos também correm atrás de parceiros com carteiras de clientes milionárias para sobreviver a uma tendência mundial, que é a desintermediação bancária", afirma Lederman, do Ibmec São Paulo, especialista em marketing direto e varejo. "É cada vez mais comum as empresas terem seus próprios bancos, anulando a participação dos bancos nas operações. Isso força a busca de novos clientes e modalidades de serviço", diz o professor.

Por outro lado, os lojistas dividem o risco do mundo do crediário com instituições especializadas nessas operações e encontram uma forma de conseguir melhores margens de lucratividade. "Hoje, grande parte dos resultados do varejo tem origem na venda a crédito. Ao mesmo tempo, não há fogão ou geladeira que supere a margem de lucro de um serviço financeiro. Os lojistas estão atentos ao fenômeno do crédito e buscam a associação com bancos para terem mais lucratividade", diz Marinho.

Por isso, o relacionamento entre comércio e bancos costuma ir além do financiamento da compra de produtos da própria loja. Há parcerias que envolvem a oferta de empréstimos pessoais, seguros, títulos de capitalização, plano de saúde, previdência privada e abertura de conta corrente. entre outros produtos típicos de bancos. Esse movimento foi iniciado há cerca de três anos pela C&A, com a constituição de um banco próprio, o Ibi, e intensificado no ano passado com pelo menos nove novos acordos entre grandes redes e bancos.