O crédito produz maravilhas no Brasil dos pobres. Pergunte ao executivo Celso Amâncio, de 52 anos, diretor da Casas Bahia. "Crediário é nossa galinha dos ovos de ouro", diz Amâncio. De cada 100 reais gastos em compras nas mais de 300 lojas da rede, 87 são feitos a prestação. Eis o que intriga o mercado: como é possível conceder financiamento a tanta gente que não porta documentos nem comprova a renda e, ainda assim, manter baixo o índice de inadimplência, atualmente na média de 8%? A cada mês a Casas Bahia fecha 800 000 contratos. Pelo menos metade dos clientes está na faixa da informalidade. São camelôs, pedreiros, empregadas domésticas. É aqui que entra a expertise de Amâncio e sua equipe de 900 analistas -- três por loja. A missão deles é avaliar o crédito de novos clientes. Cadastrados, seu comportamento passa a ser monitorado por computadores em três classificações de risco. A conjugação de zelo com o fator humano e publicidade intensiva, aliada a sofisticadas ferramentas da tecnologia da informação, é a fórmula que possibilitou à Casas Bahia massificar as vendas a ponto de se transformar em benchmark internacional quando o tema é baixa renda. A rede, fundada pelo empresário Samuel Klein, será um dos 12 casos bem-sucedidos de negócios analisados em um livro ainda inédito de autoria do consultor C.K. Prahalad, com o título provisório "Inovações na Base da Pirâmide". "Klein começou com a idéia de servir os pobres", diz Prahalad. "Estava à frente dos outros." Sem nunca ter pisado numa faculdade de economia ou finanças, Amâncio, músico de formação, é hoje uma espécie de maestro do crédito. A cada segunda-feira, ele prepara novos analistas em seminários. Nessas sessões, os números ficam de fora. O que ele ensina? Tudo o que aprendeu com Klein em 27 anos de Casas Bahia. Os truques da expressão corporal. Como fazer perguntas sem ferir o cliente. Como flagrar um vigarista. Ponderar se a mercadoria "veste" no cliente. De cada 100 créditos recusados, 29 são porque o cliente queria comprar acima do que podia. "É difícil explicar", diz Amâncio. "Crédito é cheiro e ouvido aberto."