De office-boy a CEO, ele dobrou as vendas da fábrica de itens para casa Condor para R$ 750 milhões

Ainda garoto, o sonho do catarinense Alexandre Wiggers era ser jogador de futebol, mas já na adolescência ele logo vislumbrou um futuro limitado dentro dos campos de futebol. O destino, contudo, reservou um papel relevante ao esporte na vida dele, que há mais de dez anos é CEO da fabricante de itens para casa e de higiene pessoal Condor. Sob a batuta de Wiggers, a empresa sediada em São Bento do Sul, cidade de 83.000 habitantes no norte de Santa Catarina, saiu de um negócio com apelo regional para um gigante com faturamento de 746 milhões de reais em 2022.

A ascensão da Condor confunde-se com as vitórias pessoais de Wiggers. Nascido em São Bento do Sul, com 15 anos ele mudou-se para Joinville, polo regional a 80 quilômetros de casa, para jogar no Joinville Futebol Clube, então uma potência futebolística com participação constante na primeira divisão do campeonato brasileiro. O vaivém do clube, rebaixado em 1987, fez Wiggers desistir da carreira profissional após um ano e meio.

De volta à cidade natal, ele recebeu um convite para ser office-boy da área administrativa da Condor. Fundada em 1929, pelo imigrante alemão Augusto Emílio Klimmek ao lado do filho Alfredo e do amigo Germano Tempel, interessados na venda de escovas de dente e pentes de cabelo, a companhia seguiu a tradição de negócios de origem germânica de incentivar o esporte entre funcionários e suas famílias.

Como foi o início do trabalho na empresa

Num museu da empresa, em anexo às principais unidades fabris da Condor, a poucos quilômetros do centro de São Bento, o visitante pode ver fotos e troféus conquistados por times apoiados pela empresa em esportes tradicionais, como futebol, e em modalidades pouco conhecidas como o punhobol, uma espécie de vôlei popular entre os imigrantes alemães do sul do país jogado em campos de grama e com punhos fechados.

O profissional com passado de atleta foi recebido com braços abertos na Condor. Ainda adolescente, com 16 anos e sem experiência, Wiggers chegou como office-boy do departamento administrativo. Nas horas vagas, ele fazia as vezes de meia esquerda no futebol de campo e de alta no futsal dos times da empresa em partidas contra times de outras companhias da região.

A função de office-boy numa cidade como São Bento do Sul nos anos 80 guardava pouca semelhança com a correria de uma grande metrópole. Por ali, cerca de 500 metros separavam a sede da Condor dos principais pontos de destino ou retirada de documentos, basicamente os Correios e os principais bancos.

Como Alexandre Wiggers se tornou CEO da Condor

Ele aproveitou a facilidade para agilizar o 'meio de campo' da função dele e assumir novas tarefas da empresa. "O que me fez sair muito rápido da função de office-boy foi o fato de chegar do banco bem antes do prazo previsto e, com o tempo livre, ia pedir emprego em outras áreas", diz ele. A migração de área veio seis meses depois da contratação.

"Sempre fui curioso e acabei sendo convidado para trabalhar em contabilidade." Ele conseguiu um diploma no tema. Batendo uma bola de vez em quando, ele galgou degraus e ganhou confiança dos herdeiros dos fundadores da Condor transitando entre as áreas de contabilidade e finanças.

O convite para assumir como CEO da empresa veio em 2012. Na época, a empresa tinha pouco mais de uma década de gestão profissional. Com a morte do fundador, em 1970, o filho Alfredo assumiu a posição e liderou o negócio por um tempo. Ainda no século passado, em 1996, a família decidiu que o melhor caminho era contar com uma liderança não familiar na principal cadeira.

Foi em meio a este processo que Wiggers chegou à posição atual. Ele é o quinto CEO não familiar e o mais longevo. Antes, por razões diversas como problemas de saúde, desistência do profissional ou decisão dos acionistas, nenhum tinha superado a barreira dos cinco anos. “Eu acho que estão gostando do que estou fazendo”, diz.

Desde que o executivo assumiu o cargo, a Condor mais do que dobrou de tamanho. Em 2022, a companhia contabilizou 746 milhões de reais em faturamento, crescimento de 177% em relação ao registrado em 2012. O negócio cresceu abaixo dos 10% ao ano até 2019. No ano seguinte, com a pandemia, a empresa cresceu mais de 30%. Desde então, o ritmo de expansão deu uma arrefecida, mas segue no campo dos dois dígitos.

Quais são os negócio da empresa

Com 94 anos, o perfil de negócios da Condor avançou, com um portfólio que vai muito além das escovas de dentes e pentes. O item mais vendido hoje são as vassouras, produto em que é líder de mercado. Na estrutura, o modelo está dividido em três verticais:

• limpeza, higiene bucal e beleza: com escovas adultos e infantis e fios dentais, escovas de cabelos, pentes e  vassouras, esponjas e panos, a unidade representa mais de 70% do faturamento
• Pincéis: os produtos desenvolvidos para pintura imobiliária e artísticas como pincéis, trinchas e espátulas respondem por 22%
• Limpeza profissional: a Condor entrou no segmento com a aquisição da Perfect Pro, em 2019. A divisão movimenta uma fatia de 7%

Os números mais recente foram impulsionados por categorias como limpeza doméstica e profissional. Essa segunda área, profissional, é nova na empresa e foi iniciada com a chegada da Perfect Pro, uma companhia paranaense de importação e distribuição de produtos de limpeza, como lixeiras, rodos, placas de sinalização e carro camareira.

"Durante a pandemia, o mercado de limpeza profissional ganhou grande evidência para toda a sociedade por causa de a limpeza ter sido uma das principais barreiras para conter a proliferação do vírus e evitar o contágio”, afirma Ricardo Nogueira, presidente da Abralimp, a associação brasileira de limpeza profissional.

Uma pesquisa do setor, feita a pedido da entidade em 2020, estimou que esse mercado movimentava mais de 100 bilhões de reais por ano. Em 2023, a Perfect Pro deve faturar 55 milhões de reais, quase 300% do que fazia quando foi adquirida.

A nova estratégia da Condor passa por levar os produtos da marca para distribuidores e limpadoras, as empresas terceirizadas usadas por shopping centers e hospitais. "Quando você consegue fechar com uma limpadora, você muda o nível de um negócio que ainda é pequeno", diz Wiggers. Atualmente, os itens da empresa tem as lojas de limpeza como canais principais.

Pelas projeções da Condor, a unidade deve apresentar as maiores taxas de crescimento ao longo dos próximos anos, com a entrada em novos setores de mercados e a ampliação do portfólio. 

As estratégias para manter o crescimento 

Passada a pandemia e todo o apelo decorrente, o desafio da Condor é manter o ritmo de expansão registrado nos últimos três anos. Para este ano, a empresa deve superar a barreira dos 800 milhões em faturamento pela primeira vez, mas ficar abaixo de um crescimento de duplo dígito. 

“O importante é que nós pegamos a onda e ficamos lá em cima”, diz o executivo, comparando com outros negócios que não conseguiram manter o faturamento em trajetória ascendente. “Claro, um produto cai um pouquinho, outro aumenta, mas estamos no patamar superior a 2019 em todas as nossas categorias”. 

Para manter o ponteiro para cima, a Condor quer aparecer mais e ser vista. Uma palavra-chave e recorrentemente usada pelo CEO é a capilaridade. Sem abrir números, ele conta que a empresa tem investido em aumentar os pontos de contato com os clientes, sejam eles lojistas, distribuidores ou consumidores finais. 

Nos últimos anos, até pelo aumento da demanda em curto prazo, os investimentos foram internos, aumentando a capacidade produtiva e o mix do portfólio. Em pincéis, por exemplo, a empresa reforçou as linhas com itens terceirizados para complementar a oferta, incluindo mantas para cobrir o chão, lixas para acabamento e EPIs - na divisão, a pintura imobiliária representa 75% do faturamento. Com isso, pretende estar mais presente em distribuidores e grandes lojas de produtos para casa como Leroy Merlin e Cassol, rede de Santa Catarina.   

A estratégia também vale para o principal negócio, que reúne limpeza doméstica, higiene bucal e beleza. O varejo alimentar, a partir de distribuidores, representa o principal canal, seguido por atacarejos. E o objetivo é avançar por farmácias e perfumarias, no caso de higiene bucal e beleza. 

Neste ano, higiene bucal é o setor com maior alta na companhia. No segmento, a empresa é a terceira em escovas para adultos e líder em escovas infantis, com 22% de participação, de acordo com dados da Scantrack. Essa primeira colocação está há muitos anos na casa, mas foi reforçada a partir de 2010 com a implementação de uma estratégia de licenciamentos. Na lista de parceiros entram a Mattel, com Hot Wheels e Barbie, e a Disney.  

Esse "capilaridade" passa ainda por conquistar mais espaço no sudeste. Os mercados mais fortes da Condor são o Sul e o Nordeste. No começo dos anos 2000, decisões equivocadas fizeram com que a empresa perdesse espaço em estados como São Paulo e Rio de Janeiro. Os investimentos em exposição e merchandising da marca em pontos de vendas como lojas e varejos alimentares, canais estratégicos para o setor, foram reduzidos ou cortados. Quando a nova gestão entrou, o estrago já estava feito.

Apesar de uma recuperação nos últimos anos, o CEO acredita que os resultados poderiam ser bem melhores. “São Paulo é a regional que mais cresce nos últimos anos. No Rio, melhorou, mas nós ainda não estamos com o melhor desempenho. Em São Paulo, temos o dobro de participação do que tínhamos em 2012, mudou da água para o vinho, mas o caminho é longo pela frente”, afirma.

Com 35 anos de empresa e 51 de vida, o executivo já não é mais o mesmo garoto que ajudou a empresa a acumular títulos em campeonatos do Sesi e competições municipais de futsal e de futebol de campo. "O calcanhar de Aquiles berra", diz. Mas os aprendizados com a bola parecem continuar por ali. "Eu tenho muito uma característica de trabalho em equipe e isso é muito relevante no modelo atual de gestão".