Em entrevista a EXAME, dois especialistas em varejo, os consultores Marcos Gouvêa de Souza, da Gouvêa de Souza & Associados, e Juraci Parente, coordenador do Centro de Excelência do Varejo da Fundação Getúlio Vargas, comentam a liderança da Casas Bahia nos mercados de eletrodomésticos e móveis e apontam a perspectiva de crescimento deste setor.

Casas Bahia
Gouvêa de Souza ressalta que a Casas Bahia funciona como uma indústria, um banco, uma financeira, uma empresa de logística - com um dos maiores depósitos do mundo -, além de uma rede de varejo. Tudo isso operado de forma integrada, o que possibilita uma enorme escala de eficiência. Para completar, a empresa faz parte de um setor que era recessivo, diz Gouvêa. O que destaca ainda mais sua capacidade de continuar crescendo.

O consultor lembra ainda que a produção de móveis na fábrica de Bartira permite uma integração vertical. É a volta da verticalização por iniciativa do varejo, diz Gouvêa. Em outras palavras: a fábrica produz de acordo com a demanda, em escalas limitadas. Isso, segundo o consultor, permite que o consumidor encontre sempre coisa nova no ponto de venda. A conseqüência disso é que a empresa consegue administrar de uma forma muito mais eficiente todo o ciclo, porque tem sinergia.

Para Juraci Parente, a rede tem um posicionamento claro e inteligente, com um foco muito definido no mercado de baixa renda. Trata-se de um composto mercadológico muito feliz. Eles têm a percepção clara das necessidades desse consumidor: comprar produtos pagando prestações baixas que caibam no orçamento e uma política de crédito inovadora, diz Parente. Não se trata apenas de conceder crédito, mas de fortalecer o vínculo pessoal nesse processo de concessão. Isso gera prazer e satisfação para o consumidor de baixa renda, que se sente no privilégio de ter recebido o crédito que lhe foi negado por outras empresas.

Eletroeletrônicos
Para Parente, o momento é muito favorável para este setor porque há demanda reprimida, os juros são declinantes, e vigora uma perspectiva de retomada de crescimento. Quando se analisam os gastos orçamentários e per capita em produtos eletroeletrônicos, o percentual dos gastos é uniforme, tendendo a cair um pouco nas classes mais altas, afirma o consultor. É uma categoria de produtos que flutua menos com as alterações de distribuição de renda.

Gouvêa lembra que o setor de eletroeletrônicos é profundamente dependente, em qualquer lugar do mundo, da renda, de taxas de juros e de confiança. Segundo ele, 80% das compras são financiadas ou parceladas. O consultor explica que no período pós-real, o segmento atravessou três períodos distintos. A partir de 1998, sentiu os reflexos da crise internacional que no Brasil foram enfrentados com elevação dramática da taxa de juros, reduziu a capacidade de vendas e, acima de tudo, gerou instabilidade.

Em 2000, houve relativa calmaria e houve um salto nas vendas até meados do ano, quando estourou a bolha das pontocom e sobrou para todos. Depois vieram as sucessivas crises com renda deprimida, as taxas de juros altas e o baixo índice de confiança. Esse quadro começou a reverter-se a partir do quarto trimestre do ano passado. Algumas empresas, por terem posição um pouco mais frágil, não conseguiram enfrentar a reviravolta, casos da Arapuã e Casa Centro.

Segundo Gouvêa, a Arapuã financiou com prazos mais longos e não conseguiu renegociar a taxas de juros. A G.Aronson cometeu erros estratégicos. A maré também virou para o Ponto Frio, por questões ligadas ao de modelo de gestão e problemas societários.

Hoje, a atenção está voltada para os chamados discounters redes que praticam preços abaixo da média do mercado -, que estão crescendo nos Estados Unidos. Quem faz isso no Brasil? Os informais, jogando o jogo da evasão e impondo às grandes redes um alto nível de competitividade. Gouvêa diz que o problema do Brasil talvez não seja a concentração do varejo, mas a sonegação. Como enfrentá-la? Com marca, tecnologia e, na logística, com um excepcional nível de eficiência.