Bilionário segue Carlos Slim vendendo celulares para massa

Londres - Caminhando pela Trilha de Kokoda no remoto leste da Papua-Nova Guiné no verão passado, Denis O’Brien se deu conta de que não tinha sinal no celular.

O magnata irlandês das telecomunicações sabia como resolver o problema. Ele foi ao escritório local da Digicel Group Ltd., a operadora de telefonia celular que ele fundou em 2001, e mandou que torres extras de telefonia fossem erguidas ao longo da rota.

As novas torres se somarão a uma rede que a empresa de O’Brien começou a construir em 2006, o mesmo ano em que a Organização das Nações Unidas classificou o país do Pacífico Sul como um dos menos desenvolvidos do mundo, reportará a revista Bloomberg Markets em sua edição de dezembro. O timing foi bom, apesar da vizinhança difícil.

“Pense na construção de uma rede em um país do tamanho da França, com centenas de ilhas, sem rodovias e com malária cerebral”, diz O’Brien.

Na conversa, ele não poderia estar mais longe da selva de Papua-Nova Guiné: de terno azul tomando chá no luxuoso bairro de Chelsea, em Londres.

“Eu perdi nove colegas em Papua-Nova Guiné construindo nossa rede -- em acidentes de avião, de carro ou de outro tipo”, diz ele. “É o lugar mais difícil entre os lugares mais difíceis”.

A disposição de O’Brien para vencer em lugares como Papua-Nova Guiné possibilitou que a Digicel, com sede em Hamilton, Bermuda, somasse 13 milhões de clientes em 31 mercados na América Central e no Pacífico, além do Caribe, onde é a maior operadora de telefonia celular.

---

‘Grandes players’

“A estratégia deles é entrar em lugares difíceis, escolhendo mercados pequenos que os grandes players tendem a evitar”, diz Steven Hartley, analista em Londres da Ovum, uma empresa de pesquisa. “Eles o fazem de forma eficiente e ágil e basicamente puxam o tapete dos operadores históricos”.

Nascido em Dublin, O’Brien, 55, dono de 94 por cento da Digicel, mantém a sede de muitas de suas empresas na capital irlandesa, embora o alcance delas frequentemente seja global.

Ele tem, por exemplo, participações majoritárias na Aergo Capital Ltd., uma empresa de leasing de aeronaves, e na emissora Communicorp Group Ltd., que opera 20 estações de rádio em cinco países, incluindo a Newstalk e a Today FM, na Irlanda. Ele é também o maior acionista da Independent News Media Plc, que publica o maior jornal impresso da Irlanda.

Estilo de vida celular

Ele se mudou da Irlanda para Portugal em 1999, pouco antes de receber 285 milhões de euros (à época, US$ 288 milhões) com a venda, em 2000, da Esat Telecom Group Plc, a empresa irlandesa de telecomunicações que ele construiu nos anos 1990, para a BT Group Plc, com sede em Londres, por US$ 2,5 bilhões.

Com a mudança, ele evitou pagar impostos irlandeses sobre seus rendimentos, segundo o livro A Mobile Fortune: The Life and Times of Denis O’Brien, do jornalista irlandês Siobhan Creaton.

---

Desde 2005, O’Brien vive em Malta e diz que é mais fácil administrar a Digicel a partir de sua base no país. Viver na ilha do Mediterrâneo lhe permite também aliviar legalmente a carga tributária irlandesa.

O bilionário nega que os impostos sejam um aspecto levado em conta em relação a onde ele passa o tempo.

“Eu pago todos os meus impostos na Irlanda -- sobre meus rendimentos e dividendos”, diz ele. “Mas quanto ao dinheiro que eu ganho pelo mundo, eu pago impostos em cada um desses países”.

Carlos Slim

O’Brien é o cidadão nativo mais rico da Irlanda, segundo o índice Bloomberg Billionaires, que estimou sua fortuna em US$ 5,1 bilhões em 11 de novembro. Com a Digicel, que foi avaliada em US$ 3,7 bilhões nessa data, O’Brien está surgindo como um Carlos Slim celta -- em referência ao bilionário mexicano que controla a América Móvil SAB, empresa que fornece comunicação celular em 18 países.

Com uma fortuna de US$ 66,6 bilhões, Slim é o segundo homem mais rico do mundo, segundo o índice.

Antes do sucesso veio o fracasso. Em 1989 O’Brien criou a Home Shopping Television Network Ireland Ltd., um canal de vendas por satélite baseado em um similar dos EUA estabelecido sete anos antes. As despesas de instalação de O’Brien dobraram após 18 meses.

‘Enorme fracasso’

“Você precisa de um bom fracasso no início”, O’Brien contou à Bloomberg News em entrevista por telefone, em março, chamando seu canal de compras de “um enorme fracasso”.

---

As coisas foram melhores com a Communicorp, que ele também criou em 1989, e com a Esat Telecom, uma operadora de linha fixa estabelecida dois anos depois. Esta tomou uma participação de 40 por cento na Esat Digifone, um consórcio que O’Brien formou com o financista irlandês Dermot Desmond e com a operadora de telefonia celular Telenor ASA, com sede em Fornebu, Noruega. O grupo conseguiu uma licença de telefonia celular irlandesa em 1995.

O’Brien vendeu a Esat Telecom cinco anos depois -- no auge do mercado -- após lutar contra uma oferta hostil de aquisição da Telenor. À procura de lugares para investir seus 285 milhões de euros, O’Brien foi para o Caribe após ver um anúncio do governo jamaicano buscando ofertas por uma licença de telefonia celular.

Usain Bolt

Em abril de 2001, com a licença em mãos, O’Brien organizou uma campanha de marketing intensa para a estreia da rede, que roubou clientes da operadora estabelecida, a Cable Wireless Communications Plc.

A Digicel fixou o logotipo vermelho da empresa nas esquinas de Kingston e Montego Bay, subsidiou pesadamente o preço dos aparelhos e cobrou dos clientes por segundo, e não por minuto, minando a concorrência. Desde 2004, a empresa é uma das patrocinadoras do corredor olímpico Usain Bolt.

“O lançamento da Digicel em Kingston foi um dos maiores que eu já vi em qualquer empreendimento de negócio”, diz Mark Wignall, colunista do jornal Jamaica Observer. “Ele usou pessoas que sabiam como vender aos jamaicanos. Ele entendeu a psique dos jamaicanos e atuou nela com tudo”.

E funcionou. A Digicel cumpriu em 100 dias sua meta do primeiro ano, de 100 mil clientes, segundo a biografia escrita por Creaton. À medida que mais e mais países vizinhos abriram seus mercados de telefonia celular, a Digicel pulou de ilha em ilha no Caribe, somando clientes antes de expandir-se para a América Central.

---

Assim como no revés com a Home Shopping, O’Brien diz que não perderá tempo olhando pelo espelho retrovisor.

“Você tem que seguir em frente”, diz ele. “Eu fiquei muito surpreso de não termos ganho, mas eu ouvi isso às 9 da manhã e às 4 da tarde eu já havia esquecido. Nós estamos buscando oportunidades todos os dias. Nós acabamos de passar dois dias em Londres, na semana passada, indo atrás de todas as oportunidades que tivermos no momento e a lista é bastante longa”.

A Digicel, que registrou receita de US$ 2,8 bilhões no ano terminado em março, está trilhando seu caminho em uma indústria dominada por players endinheirados, como a América Móvil, de Carlos Slim, e a Telefónica SA, com sede em Madri.

Apesar de suas casas e de seus interesses no exterior, O’Brien continua fiel às suas raízes irlandesas e está otimista em relação à economia de sua terra natal. O PIB da Irlanda chegou a contrair 3,7 por cento durante a crise financeira, o que foi um golpe para os bancos irlandeses e abalou o mercado imobiliário.

Em 11 de novembro, segundo consulta da Bloomberg a economistas, o crescimento ano a ano previsto do PIB da Irlanda é de 0,4 por cento, superando o resto da zona do euro, onde a produção deverá cair 0,3 por cento.

“Eu acredito na Irlanda mais que nunca”, diz O’Brien. “A perspectiva para o nosso negócio na Irlanda é muito melhor”. Se for verdade, isso deve ajudar O’Brien em um momento em que ele cuida de seu portfólio diversificado e de abrangência global. Ao descrever a missão durante um chá em Chelsea, o bilionário usou uma analogia que seria mais familiar aos pastores irlandeses.

“É como levar seis ou sete ovelhas para o alto de uma montanha na Irlanda e tentar manter todas juntas no caminho até o topo”, diz ele. “Você terá uma ou duas tentando sair do grupo. Você pode ter quatro disparando para o alto da montanha. O negócio é levar todas para o alto da montanha”.