São Paulo - No início de 2008, a Arezzo decidiu vender seus produtos na China, o maior produtor de calçados do mundo, cujo avanço no mercado brasileiro preocupa os fabricantes locais. O plano inicial era abrir 300 lojas no país asiático até 2016 - um ritmo de quase 34 pontos de venda por ano. A prática, no entanto, demonstrou o quanto é difícil o desafio e que há muitas pedras pelo caminho. “Estamos vendendo geladeira para esquimó”, disse, em tom de brincadeira, o fundador da Arezzo, Anderson Birman, a uma plateia de empresários na Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) na última segunda-feira. Até agora, a Arezzo inaugurou sete pontos de venda na China: quatro lojas e três “corners”, que são espaços próprios em grandes lojas de departamento.</p>

Na teoria, a estratégia da Arezzo parecia perfeita. A empresa se associou a um importante grupo local, a Prime Success, cujos representantes a família Birman conheceu durante uma feira de calçados em Las Vegas, nos Estados Unidos. Criada em Hong Kong, a Prime Success é uma gigante com mais de 3 mil lojas na China. Empresários de diversos setores com negócios na China relatam que o parceiro local é fundamental para vencer as barreiras culturais e conquistar o “guanxi” - a palavra em mandarim para definir a rede de relacionamentos que permite abrir portas no país comunista.

O objetivo da Arezzo era vender seus sapatos, em média, a US$ 160, o equivalente a R$ 272, valor superior ao praticado no Brasil. Segundo a consultora da Associação Brasileira da Indústria Calçadista (Abicalçados), Ida Fabro - que acaba de voltar de uma viagem à China de prospecção de oportunidades para o calçado brasileiro -, o espaço no mercado chinês está exatamente no segmento em torno de US$ 200 - ou seja, acima dos fabricantes locais, mas mais barato que as marcas italianas.

“Mas não deu para atuar nesse patamar. Tivemos de baixar os preços”, disse Anderson Birman. A lucratividade da operação da Arezzo na China também foi espremida pelo câmbio, que se valorizou cerca de 30% desde o início do projeto. Todos os sapatos que a empresa vende no país asiático são exportados do Brasil. Como a escala de vendas é pequena, é praticamente impossível produzir os calçados em fábricas na China. Mas o câmbio não é o único problema. As dificuldades apareceram nas áreas técnica, de marketing e até na disputa por funcionários.“A China é uma aventura para quem gosta de desafios”, disse Anderson Birman, que fundou a Arezzo junto com o irmão Jefferson 37 anos atrás em um pequeno sobrado em Minas Gerais. “É o meu caso”, completou. As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.