O grupo que fechou acordo para assumir 340 mil clientes da Amil quer montar uma operadora de saúde com foco em contratos individuais, com a meta de dobrar o tamanho da carteira nos próximos dois anos, e chegar ao posto de maior operadora do país focada nesse modelo de contrato.

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“Essa carteira vai se tornar uma plataforma para alavancar crescimento. Uma coisa é começar do zero, outra coisa é começar com uma base estabelecida, com hospitais de qualidade e uma carteira fiel”, afirmou à EXAME Henning von Koss, ex-executivo da Medial e da Hapvida e que detém 10% da operação que pretende assumir a carteira da Amil.

Além dele, fazem parte do negócio a empresa de gestão de saúde Seferin & Coelho, que tem quatro hospitais no Sul do país, e a gestora de investimentos Fiord Capital, do investidor Nikola Lukic, que atuou na Starboard, consultoria especializada em reestruturação de companhias. Cada uma detém 45% do negócio.

R$ 3 bilhões em receita

O grupo aguarda para poder assumir a carteira de beneficiários com planos individuais da Amil, que foi transferida para a APS (Assistência Personalizada à Saúde) em dezembro do ano passado. Ambas as empresas são controladas pela UnitedHealth. O negócio foi suspenso pela ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar), que pediu informações adicionais sobre a transação.

O acordo firmado prevê que a Amil pague 2,4 bilhões de reais ao novo grupo, dos quais 1,2 bilhão de reais irá para as reservas legais necessárias a uma operadora de saúde e 1,2 bilhão de reais deverá ser investido na companhia.

Segundo Koss, a carteira gera uma receita de cerca de 3 bilhões de reais ao ano, com margem operacional de 10%, e não é deficitária. Os contratos têm em média 16 anos, e a idade média dos beneficiários é de 45 anos. “Hoje ela não é deficitária. Mas, se não houver uma oxigenação, se não entrarem mais vidas, ela pode ficar”, diz.

Modelo rentável

O objetivo do grupo é trazer mais vidas para essa carteira, a fim de atender a uma demanda reprimida do mercado, que tem carência de planos individuais. A meta é dobrar a carteira de tamanho nos próximos dois anos e chegar até 1 milhão de vidas no futuro.

A visão do grupo é que o modelo de contratos individuais é rentável, mas é difícil de ser gerido por empresas cujo foco está nos planos empresariais e coletivos. “A gestão desses modelos é muito diferente”, diz Daniel Coelho, sócio da Seferin & Coelho e ex-presidente do Sindicato Nacional dos Planos de Saúde.

Enquanto nos planos coletivos o departamento de RH funciona como ponte para o usuário, nos planos individuais não há esse ponto de contato. A forma de acessar esse público e incentivá-lo a ter uma vida mais saudável passa pela tecnologia, afirma Coelho.

Clientes satisfeitos

Para ampliar a carteira, a nova empresa conta com a propaganda boca a boca dos atuais beneficiários. “Tenho 340 mil pessoas. Se eu atendê-las bem, terei 340 mil vendedores”, diz Coelho. Por enquanto, porém, os clientes têm reclamado de redução da rede credenciada e dificuldade em entrar em contato com a operadora APS, desde que a Amil transferiu esses contratos. Os empresários dizem que ainda não estão na gestão do negócio, mas que essas questões serão analisadas. “Para nós, é importante manter essas pessoas satisfeitas”, diz Koss.

Eles afirmam também que a rede credenciada não vai mudar. O acordo com a UnitedHealth prevê que, uma vez separada, a nova empresa utilize os mesmos contratos firmados pela Amil com a rede credenciada, pelo prazo de cinco anos, período em que os novos donos irão buscar fazer seus próprios acordos com os prestadores de serviço. A empresa também vai usar a estrutura administrativa e de atendimento ao cliente da UnitedHealth pelo prazo de seis meses, prorrogáveis por mais seis, até que tenha montado uma estrutura própria.