Negociar bem é uma habilidade cada vez mais valorizada em empresas e órgãos públicos. O americano David Fairman, de 39 anos, acompanha de perto essa tendência. Co-diretor do programa de Disputas Públicas de Harvard e do Massachusetts Institute of Technology (MIT) e vice-presidente do Consensus Building Institute, Fairman prestou consultoria em negociação e treinou líderes no Banco Mundial, no Programa da ONU para o Desenvolvimento e na IBM, entre outros. Ele defende que os benefícios de uma negociação vão além dos ganhos obtidos na mesa de debate. E isso vale em acordos com governo, empresas, clientes e no trabalho. No fim deste mês, Fairman participará de um seminário da Fundação Getulio Vargas, no Rio de Janeiro. A FGV estabeleceu uma parceria com o Consensus Building Institute para treinar 15 negociadores do governo Lula e oferecer cursos de mediação para empresas. De seu escritório em Boston, Fairman falou a EXAME:

Quais as vantagens das empresas que têm bons negociadores?

Uma delas é reduzir os riscos de maus acordos, pois elas identificam boas oportunidades e recusam propostas que prejudicam seus interesses. Outro benefício é que as negociações trazem ganhos mútuos substanciais. Elas são melhores porque há um desejo de pensar de maneira criativa o que um lado pode fazer pelo outro. A terceira vantagem é que, quando as partes sabem negociar, elas constroem uma relação forte com as portas abertas para novas negociações.

Como conduzir bem uma negociação?

Em primeiro lugar, é importante estar bem preparado para negociar. Você tem seus interesses, deve entender os do outro e cogitar as alternativas para ambos se o acordo não vingar. Isso ajuda a ver quão flexível você pode ou deveria ser para atingir suas metas. Pesquisas mostram que as pessoas não costumam investir o tempo ideal na preparação de uma negociação, mas esse é um investimento que vale a pena. Outra recomendação é não ver o acordo como algo rígido. Ou seja, é preciso ampliar as possibilidades a ser negociadas para atender aos interesses de ambos. Para isso, deve-se perguntar por que se quer o acordo e também procurar ganhos mútuos.

Como alcançar esses ganhos mútuos?

Quando se estudam opções de acordo, é preciso buscar parâmetros de justiça com que ambos concordem. Imagine, por exemplo, que você pede um aumento salarial ao chefe porque sua carga de trabalho cresceu. Se você quer mais e ele quer menos, vale perguntar: qual o modo justo de saber qual deve ser o aumento? Uma possibilidade é ver o que acontece na empresa e fora dela com pessoas do mesmo nível. Outra é buscar algum colega que, na opinião de vocês dois, possa aconselhar sobre a quantia justa. Critérios de justiça de consenso ajudam a evitar problemas.

Acordos duradouros nunca são alterados?

São. Uma lição que tentamos ensinar é que nem tudo que é negociado será implementado como se espera. Como o contexto pode mudar, os acordos devem prever voltas à mesa de negociação para remediar possíveis imprevistos. Por isso devem ser criados procedimentos para as partes voltarem a se reunir, caso seja necessário.

O senhor pode dar um exemplo de acordo com resultados duradouros?

Um caso interessante é o da agência de desenvolvimento urbano do governo americano. Lá existe um programa de liberação de recursos para aluguel de casas pela população de baixa renda. São 10 bilhões de dólares repassados a 3 milhões de famílias por meio de 2 500 agentes. Só que os repasses começaram a atrasar. O governo culpou os agentes, alegando que demoravam para apresentar relatórios e auditorias. Os agentes culparam a ineficiência do órgão federal. A saída foi juntar as partes na mesa de negociação. Durante seis meses, 30 pessoas discutiram a melhor forma de agilizar o repasse do dinheiro. Elas decidiram simplificar as regras e dar incentivos a funcionários da agência com melhor desempenho. Isso aumentou a eficiência do programa. A tarefa difícil foi feita pelos envolvidos. O papel do Consensus Building Institute foi ajudar a reconstruir a confiança perdida entre as partes e a encontrar uma solução mais criativa para casar os interesses delas.