4 rotas de fuga para as varejistas contornarem a crise

São Paulo - Sobreviver a 2015 não foi nada fácil para as empresas brasileiras. Em meio ao aumento da inflação e da taxa de desemprego, consumidores ficaram receosos de gastar e o ritmo de toda a economia diminuiu. O resultado da combinação desses fatores foi um PIB em retração de 3,7%.

Para este ano, as expectativas também não são positivas. Com uma guinada do cenário macroeconômico descartada para os próximos 12 meses, as companhias ainda terão de trabalhar duro para convencer os clientes a comprar.

De acordo com a consultoria McKinsey, focar em quatro temas pode ajudar as corporações, em especial do setor de varejo, a passar sem grandes turbulências pela crise. São eles:

1. Surfar o tsunami digital

Não dá para negar que a digitalização já chegou em cheio no Brasil – e que ela veio para ficar. Para a McKinsey, investir em tecnologia e meios virtuais é essencial para quem quer se manter competitivo, é uma oportunidade de criação de valor.

Em evento promovido pela Amcham (Câmara Americana de Comércio) na terça-feira (16) em São Paulo, o sócio-líder da consultoria Bruno Furtado citou o exemplo da Amazon.

A varejista, que já vende livros pela internet, criou agora uma espécie de Uber para ajudá-la a fazer entregas. Pelo serviço, motoristas podem se candidatar a levar os pacotes para os clientes.

Segundo a McKinsey, o uso da tecnologia pode levar empresas a aumentar as vendas em 5% a 30% e a reduzir custos em 1% a 15%.

2. Construir uma estratégia de vendas vencedora

Na crise, cortar custos é importante, mas alavancar as vendas é ainda mais, de acordo com Furtado. Um estudo feito pela consultoria com 120 companhias líderes da América Latina identificou que elas seguem algumas estratégias comuns para se destacar.

Entre elas estão: descobrir oportunidades de crescimento antes dos competidores, vender onde e como o consumidor quer comprar e fortalecer e desenvolver os vendedores.

Para isso, lembrou Bruno Furtado, é importante nunca negligenciar a experiência de compra do cliente. "Não se trata de apenas vender, mas de como vender, como tratar o consumidor", disse.

Ter as pessoas certas na linha de frente é outro ponto. Para isso, é preciso definir com exatidão o perfil de vendedor que a companhia precisa e conhecer bem as habilidades das pessoas que ele tem, o que pode ser feito por meio de testes psicotécnicos.

A combinação de pessoa certa no lugar certo pode fazer as vendas crescerem de oito a dez vezes, segundo a McKinsey.

3. Buscar o preço adequado

Consumo em baixa resulta em estoques cheios. Na tentativa de desová-los, muitas empresas apostam pesado em liquidações. Porém, isso deve ser feito com cautela, segundo a McKinsey.

Conforme dados da consultoria, um aumento de 1% nos preços pode elevar os lucros em 14%, enquanto um desconto de 5% exige um aumento de 19% nas vendas para que rentabilidade seja mantida.

"Em torno de 70% a 75% das promoções não se pagam. É importante saber exatamente o que vai dar certo", disse Furtado.

A precificação deve ser uma das prioridades do presidente de uma organização, na visão dele.

4. Colaborar, colaborar e colaborar

Para avançar no mercado, companhias precisam não só incentivar a colaboração entre seu time, mas também com os fornecedores e até concorrentes.

Segundo a McKinsey, elas devem deixar de selecionar parceiros com base no porte e procurar por aqueles comprometidos e com ideias inovadoras.

Elas também precisam envolver todos os funcionários (e não apenas os níveis hierárquicos superiores), investir em infraestrutura e traçar estratégias de longo prazo.