Por que nós amamos um brinde? A psicologia por trás de “coisas grátis”

Seja em amostras de loja, frete ou conteúdo, coisas grátis sempre foram usadas como forma de agradar o cliente. E por mais que pareça lógico gostarmos de não ter que pagar por alguma coisa, muitas pessoas compram, fazem e aceitam coisas que nem queriam, pelo simples fato de ser de graça. Afinal, por que nós amamos tanto assim um brinde?

Dan Ariely, professor de economia comportamental da Duke University, pesquisou durante anos o amor pelo ‘grátis’ em diversos ambientes. Em 2007, ele foi coautor de um estudo intitulado “Zero as a Special Price: The True Value of Free Products” (Zero como um preço especial: o verdadeiro valor dos produtos gratuitos), no qual os participantes foram convidados a escolher entre uma trufa Lindt de US$ 0,13 e um bombom Hershey’s de graça.

Os resultados foram impressionantes. O dobro das pessoas preferiu o Hershey's Kiss gratuito à trufa Lindt de US$ 0,13. No entanto, ao adicionarem uma etiqueta de US$ 0,01 no Hershey's Kiss e ajustarem o preço da trufa Lindt para US$ 0,1 os participantes escolheram esmagadoramente a trufa Lindt.

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Mas por que é tão bom não ter que pagar?

A explicação de especialistas é que ocorre o “efeito do preço zero”. Ou seja, as pessoas supervalorizam as coisas que são gratuitas e tomam decisões irracionais, em muitos casos, quando algo gratuito está envolvido.

Segundo Kristina Shampanier, coautora do estudo, “As pessoas fazem isso porque são guiadas por um sentimento bom, um brilho positivo sobre não ter que pagar”. De acordo com os pesquisadores, ser exposto a algo gratuito faz com que as pessoas não consigam ver o lado negativo daquela escolha.

O caso do frete grátis

Algo semelhante acontece com o fenômeno do frete grátis. Segundo dados da pesquisa “O Futuro do Varejo”, feita pela Walker Sands em 2019, 77% dos 1,6 mil entrevistados disseram que o frete grátis os tornou mais propensos a comprar um item online, ficando muito acima, inclusive, de incentivos como o envio no mesmo dia.

Outro estudo sobre e-commerce ainda indicou que o frete grátis levava as pessoas a tomarem decisões financeiramente equivocadas. Os consumidores pesquisados preferiram economizar US$ 6,99 e obter frete grátis a economizar US$ 10 e pagar pelo frete, mesmo que a economia nesta última opção fosse maior.

Valor real x Valor percebido

Os autores do estudo concluem que a atratividade do frete grátis vem da dificuldade dos consumidores aceitarem que o frete deveria custar alguma coisa. Ou seja, eles até aceitam pagar pelo produto, mas não acreditam que o trabalho e o tempo envolvidos em enviá-lo vale alguma coisa. Quando esta barreira “injusta” é removida, os clientes ficam mais propensos a comprar o produto.

E a mesma lógica dos chocolates vale para o frete: não basta ser barato, precisa ser grátis.

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