Dizer que os clientes têm necessidades específicas e que as soluções devem ser formuladas considerando seu perfil não é mais novidade no mercado de serviços financeiros. Há algum tempo, as empresas vêm desenvolvendo estruturas diferenciadas, com profissionais treinados e habilitados para fazer exame minucioso das alternativas disponíveis com o objetivo de entregar a melhor solução em investimentos.

Sensibilizar, para além das soluções financeiras, surpreender com estímulos e experiências exclusivas faz parte do cardápio das instituições para cativar clientes. Isso tem acontecido em todo o mercado, mas revela-se com mais força no ramo de previdência privada, em que existem inúmeras opções possíveis de investimento, especialmente após o melhor entendimento das novas regras tributárias que estimulam o alongamento das aplicações.

Os investidores devem aproveitar essa disposição das instituições em prestar serviços personalizados para montar um bom planejamento financeiro de longo prazo. Os clientes dos segmentos de alta renda, por exemplo, geralmente têm - ou deveriam ter - à disposição um consultor especialista em previdência. Disponível para ir até esse cliente, na residência ou escritório, está preparado para conversar com ele ou com o consultor financeiro da família e buscar a solução mais adequada. A decisão não pode ser tomada de imediato, senão após análise criteriosa de proposta, regulamento e legislação. Os pareceres jurídicos são, cada vez mais, objeto de atenção uma vez que os clientes querem estar certos de que a decisão vai ter o efeito desejado ao longo do tempo. O cliente compara taxas, rentabilidade, discute a composição dos fundos, solicita projeções e comparativos. Os consultores estão cada vez mais conscientes de que talvez sejam necessários vários encontros para que o negócio seja concluído.

Aposentadoria pode fazer parte da discussão, mas o cliente de renda mais elevada também está interessado em plano de previdência como estratégia de investimentos para alocar recursos de longo prazo. Aqui, o interesse concentra-se no prêmio fiscal após dez anos de investimento. A disponibilidade dos recursos para os beneficiários é outra preocupação quando o assunto é sucessão, pois o cliente não deseja que os familiares tenham de enfrentar dificuldades burocráticas no caso dos inventários.

Respostas rápidas e com qualidade, transparência, segurança, são requisitos básicos para se sentar à mesa com esse público - e os clientes devem exigir isso. Passado esse teste, confiança adquirida, é bem provável que, no próximo encontro, consultor e cliente estejam conversando sobre como harmonizar um Pinot Noir com um prato principal em um dos melhores restaurantes da cidade. É, os tempos mudaram.

Eduardo Bom Angelo é diretor-presidente da Brasilprev, braço de previdência privada do Banco do Brasil.
Arizoly Rodrigues Pinto é gerente do segmento alta renda da Brasilprev