Britânica Revolut, de US$ 33 bi, entra na briga pelo cliente brasileiro

Nos últimos anos, o Brasil se tornou terreno fértil para bancos digitais e fintechs. O crescimento meteórico do Nubank, com seus mais de 52 milhões de clientes, mostrou que há demanda e aceitação crescente de brasileiros pelo modelo em que todas as operações são realizadas pelo celular, sem a necessidade de agências físicas nem gerentes.

É um cenário que começa a atrair os principais players do mundo, marcando uma reviravolta em um setor -- o varejo bancário -- em que, até pouco tempo atrás, dizia-se que poucos players estrangeiros tinham condições de ser relevantes no país.

É nesse contexto que a britânica Revolut anuncia nesta terça-feira, dia 29 de março, a sua chegada ao Brasil, em notícia antecipada em primeira mão pela EXAME Invest. A startup já abriu uma lista de espera para clientes, está em fase de desenvolvimento de seu primeiro produto no país e estruturando a operação local. O lançamento para o consumidor deve ocorrer ainda no primeiro semestre.

A Revolut é uma das maiores fintechs do mundo, com valuation de US$ 33 bilhões (mais de R$ 165 bilhões) em sua última rodada Series E, de julho do ano passado, liderada pelo SoftBank com seu Vision Fund 2 e pela Tiger Global. Foi fundada em 2015 pelos empreendedores Nik Storonsky, russo, que é o CEO da startup, e Vlad Yatsenko, ucraniano, o CTO (ambos possuem cidadania britânica e já se declararam contra a guerra e doaram para a Cruz Vermelha na Ucrânia).

"O Brasil é o maior mercado da América Latina, com uma enorme oferta de talentos, e uma prioridade estratégica para a expansão internacional da Revolut", disse Storonsky.

Conta com mais de 18 milhões de clientes em mais de 35 países para seu super app que reúne serviços bancários, investimentos, serviços de câmbio entre países -- produto nativo que fez a sua fama -- e marketplace de produtos e serviços. Outro ponto forte é a elogiada experiência do usuário no app, o UX.

São atributos que a credenciam para iniciar uma disputa pelo cliente brasileiro com os principais players do setor bancário, sejam puramente digitais, como o já citado Nubank, além de Inter (BIDI11), BTG Pactual (BPAC11) e C6 Bank, ou incumbentes que abraçaram o modelo híbrido, como Itaú Unibanco (ITUB4), Bradesco (BBDC4) e Santander (SANB11), para ficar nos três maiores bancos privados do país.

A disputa contará também com o alemão N26, que está também montando operação no Brasil e lançou seu app em fase beta (de testes) para 2.000 usuários cadastrados.

"A entrada da Revolut muda o patamar da competição no Brasil", disse Glauber Mota, CEO da Revolut no Brasil, em entrevista à EXAME Invest. "Existe demanda no país e a aceitação pelo público já está estabelecida. A Revolut teve muito sucesso lá fora com esse público que é muito digital e que gosta de resolver problemas rapidamente, pelo celular", afirmou.

Segundo dados da Febraban (Federação Brasileira de Bancos, nove em cada dez operações de pagamento de contas e de contratação de crédito já são realizadas em canais digitais no país.

Mota fala com conhecimento de causa. Antes de assumir a liderança da Revolut no Brasil, ele era sócio do BTG Pactual e COO (executivo-chefe de Operações) da unidade de varejo digital do banco de investimento, tendo estruturado a operação junto com Amos Genish (ex-CEO da Telefônica Vivo e da Telecom Italia).

O primeiro produto será uma conta global com acesso a mais de 25 moedas junto com um cartão internacional aceito em mais de 150 países, integrados à plataforma internacional da Revolut. Um dos objetivos será aproveitar a retomada de viagens para o exterior e os meses que antecedem a Copa do Mundo do Catar, em novembro, para reforçar o apelo de suas soluções de câmbio a custos mais baixos e com uma experiência de navegação mais amigável.

"Nossa estratégia é estimular o cliente a testar o nosso aplicativo. E por isso entramos no Brasil com esse produto de nicho em que temos um diferencial competitivo importante, que é a conta global, para que o cliente tenha um motivo para dar a chance de testar", definiu o executivo. "Depois, conforme ele aprenda a usar a solução no seu dia-a-dia e goste, acabará sendo natural que deixe de usar os concorrentes e passe a usar mais a Revolut."

A fintech já iniciou a tramitação para obter junto ao Banco Central a sua licença para operar com conta local, o que permitirá oferecer soluções completas para os clientes. O plano é trazer a experiência completa do super app para o país, com acesso e descontos a produtos em e-commerces do exterior e a serviços como reservas em restaurantes e hoteis também em outros países.

"Existem bancos digitais no Brasil que oferecem um super app, mas em nível local. Em nível global, seremos os primeiros e isso será um de nossos principais diferenciais competitivos", disse Mota.

O CEO da Revolut não abre números sobre as metas de números de clientes para os primeiros anos da operação, mas diz que, se por um lado, a expansão planejada não vai ser da magnitude da base de clientes Nubank, "nós esperamos que ele use mais a conta, porque a abertura estará atrelada a um propósito, como uma viagem ao exterior".

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Enquanto aguarda pelas licenças necessárias, a fintech britânica aposta para o mercado brasileiro em um app que já nascerá com algumas funcionalidades e a experiência de usabilidade da versão existente nos mercados em que está presente. "É a vantagem de um player que tem uma operação madura lá fora: pode aproveitar muito desenvolvimento já feito para iniciar em estágio mais avançado aqui", explicou.

Segundo ele, o produto permitirá ao turista fazer uma única operação de câmbio do real para o dólar americano e daí gastar livremente em qualquer moeda do país de destino, com a cotação caso a caso do dia da operação. Em outros bancos, em geral é preciso realizar transações do real para cada uma das moedas que se deseja utilizar.

Ele disse que a fintech vai se posicionar no estrato mais competitivo em tarifas de serviços, a exemplo do que faz em outros países, além de oferecer soluções adicionais mediante um modelo de assinatura. Na outra ponta, a rentabilidade vem também da taxa de intercâmbio (de cartão) e de taxas em cima de investimentos, operações com criptoativos e seguros, entre outros.

Hub de tecnologia Latam

A operação no Brasil é dividida em três frentes: uma unidade core com as lideranças, um centro de tecnologia que funcionará como hub para a América Latina e brasileiros que trabalham remotamente aqui do país para equipes globais da Revolut. Todos terão acesso a um novo escritório em São Paulo, que deve ficar na região da Faria Lima ou em Pinheiros, contou Mota. Atualmente são cerca de 20 colaboradores nas duas primeiras frentes, e o número deve chegar a 50 nos próximos meses.

Ao explicar as ambições da fintech, ele cita pesquisas recentes que apontaram que brasileiros abriram cerca de 95 milhões de contas digitais em 2020 e que o número de brasileiros que têm contas em bancos incumbentes e também digitais saltou de 40% da população em 2019 para 65% no ano passado. "Mesmo se for colocado que a Revolut é um latecomer [player que chegou depois], o momento é muito propício por causa da tendência", disse Mota.

Ele diz que o acesso a moedas, produtos e serviços estará disponível para clientes de qualquer faixa de renda, dado que se trata de uma tendência de consumo e comportamento abrangente.

Brasileiros com renda média mais elevada, classificados como "mais afluentes", possuem em média 4,4 contas, sejam em bancos incumbentes (como Itaú ou Bradesco), digitais (Nubank ou C6) ou mesmo carteiras virtuais (PicPay ou Ame), segundo dados de uma pesquisa da idwall de 2021. É um número que decresce junto com a renda. Na população como um todo, são 3,9 contas por pessoa, um número que praticamente dobrou em apenas dois anos.

Na visão de Mota, esse número em algum momento deve se estabilizar para então começar a cair. "Conforme os clientes aceitam mais os neobanks e eles se tornam o seu banco principal, que é aquele que mais usa no dia-a-dia, em que recebe o salário ou em que as contas de interesse estão cadastradas, é natural que ele fique com o banco em que percebe mais benefícios", disse o CEO da Revolut. "E deve começar a se desligar dos demais."

 

Segundo o executivo, com o primeiro produto, a Revolut no Brasil já terá condições de brigar no mercado com fintechs já estabelecidas como Nomad, Avenue e Wise, que oferecem serviços em sua áreas de especialização, como investimentos no exterior e transferências entre países, no caso da segunda e da terceira, respectivamente.

Em um segundo momento, com a licença do Banco Central para operar uma conta localmente, a competição acabará sendo com players nativos digitais voltados para o público com renda mais alta, como C6 Bank e BTG Pactual, além de incumbentes como o Itaú Personnalité e bancos digitais mais abrangentes em termos de posicionamento, como o Nubank.

Será possível oferecer desde produtos mais convencionais como cartão de crédito e seguros até outros mais diversificados, como compras financiadas -- no modelo Buy Now, Pay Later -- e serviços de educação financeira para jovens com gamificação.

Será um momento em que, segundo o executivo, a Revolut terá condições de tirar vantagem do open banking, na medida em que já possui expertise para usar a inteligência de dados para fazer ofertas mais customizadas porque o Reino Unido foi o primeiro país onde o sistema em que o cliente compartilha os seus dados entrou em vigor.

Para superar o desafio da marca, uma barreira importante para neobancos, a startup britânica prevê investimento mais elevado que o usual em marketing, mas diz confiar principalmente em seu programa de indicação para amigos e conhecidos, que é a sua ferramenta mais eficiente de captação. A cada conta aberta e ativada -- com transferência de certos valores --, quem fez a recomendação ganha um dinheiro na conta.

Globalmente, a expectativa no mercado é que o próximo passo da Revolut até o fim do ano seja uma oferta pública inicial (IPO), embora a empresa não confirme a informação. Os números referentes ao resultado de 2021 ainda não foram divulgados, mas a fintech vinha conseguido operar próximo do break even mesmo ainda fazendo grandes investimentos para manter o ritmo acelerado de crescimento. Em 2020, o lucro bruto foi de 123 milhões de libras.