Carla Sarni – de empreendedora raiz a referência feminina no mundo dos negócios

Mãe, esposa, cirurgiã-dentista e empresária à frente de 11 empresas do Grupo Salus, líder de uma equipe com mais de 12 mil colaboradores diretos e indiretos, e fundadora de uma franquia que já atendeu mais de 8 milhões de clientes e mudou o jeito de enxergar e praticar odontologia no país.

Nossa entrevistada, Carla Sani, é considerada uma das maiores forças femininas no mundo dos negócios. Entre as empresas de seu grupo estão a Sorridents, Mais Sorrisos, Olhar Certo, Amo Vacinas, GiOLaser, entre outras.

Confira a entrevista com Cala Sani

Carla, conte um pouco sobre o início de sua trajetória, cuja evolução levou à criação do Grupo Salus.

Minha história virou case no Sebrae e nas mais referenciadas universidades do mundo, como Harvard e Stanford, todo ano eu vou para essas universidades dar aulas para alunos de mais 50 países.

Sou uma empreendedora raiz. Tive uma infância simples. Minha mãe, depois que se separou de meu pai, montou um salãozinho de beleza em casa e sempre usava uma frase que norteou minha vida: cliente é prosperidade na vida das pessoas, é ele que paga e que faz o favor de nos escolher. Dinheiro é consequência do que fazemos e entregamos.

Meu primeiro empreendimento, por assim dizer, foi a venda de uma caixa de carretéis de linhas, quando eu tinha 12 anos, que me deu dinheiro para comprar uma bicicleta. Com ela, passei a vender semi joias com minha tia e tripliquei meu faturamento. Ao mesmo tempo, sempre tive o  mindset de estudar para ter minha independência financeira e chegar a outro patamar.

Fiz curso de Magistério no período da manhã, à tarde vendia as bijuterias e, à noite, fazia o Colegial regular.

Foi então que um primo me incentivou a prestar vestibular para Odontologia em Alfenas, Minas Gerais e acabei sendo aprovada. Isso em 1990. Para poder me manter, pois minha família não tinha condições de me ajudar, virei a “camelô” da Unifenas.

Vendia de tudo e percorria diversas repúblicas à noite, vendendo roupas. Assim consegui me formar e fiz meu primeiro estágio em fazendas na região, onde aprendi muito com diversos tipos de pacientes e com problemas que precisavam de tratamento.

Como você foi formatando o Grupo?

Na época em que me formei, o Brasil tinha odontologia para pessoas mais humildes e odontologia para ricos, e meu desejo era que todos tivessem tratamento odontológico de qualidade.

Em 1995, já morando em São Paulo com um tio, comecei a trabalhar numa clínica na Zona Leste e, em seis meses, a qualidade do atendimento resultou numa fila de um ano. Todo meu trabalho é baseado na obrigação de ser excelente na profissão que escolhi e acredito que, naquele momento, o carinho, a atenção e o amor aos pacientes foi o grande diferencial.

Quando o dono da clínica me ofereceu o consultório, arrisquei, comprei e comecei a abrir também aos domingos, o que resultou em sucesso. A partir daí comecei a formar um time de profissionais com a mesma linha e ética de trabalho.

Quando conheci meu marido, ele era militar e em três meses o convenci a se desligar e trabalhar na administração da clínica. No fim, ele também cursou Odontologia.  Aos poucos os negócios foram crescendo e me senti segura de fazer um empréstimo para abrir uma clínica de três andares nos Jardins. Fomos crescendo e, em 2005 já tínhamos 23 unidades próprias; em 2007 fizemos franquias e, hoje, temos mais de 540 franqueados.

Mas em 2009, com 138 franquias, decidimos fazer uma expansão agressiva na empresa contando com uma linha de crédito bancário, que acabou sendo extinta e ficamos com uma dívida praticamente impagável de R$ 23 milhões.

Vendi meu apartamento para pagar os funcionários e comecei a negociar com um concorrente para vender a empresa. Paralelamente recebi um convite para concorrer a um prêmio com 1.100 candidatos e fui eleita, por unanimidade, como Jovem Liderança do Estado de São Paulo. Acabei conseguindo um empréstimo bancário e não tive que vender a empresa.

Em 2018 fizemos uma campanha para a Sorridents com a Giovana Antonelli, que acabou virando nossa sócia na GiOlaser, que é uma clinica estética completa e que tem crescido muito.

Conte-nos sobre os movimentos sociais e iniciativas ESG e do Grupo.

Costumo dizer que muitas empresas criam Institutos, mas o nosso Instituto criou uma grande empresa. Inclusive, nosso primeiro prêmio foi ligado às nossas ações sociais.  Atuamos fortemente há quase três décadas na busca de criar uma sociedade mais justa, levando saúde para quem não tem acesso. Esse DNA social faz parte do Grupo Salus, que também se destaca em ações ambientais.

Temos grandes planos em mente, como de criar a Floresta Salus, onde vamos plantar uma muda de árvore para cada unidade aberta. Como já temos cerca de mil, nossa floresta já vai começar bem arborizada.

Para nós, ter uma governança ativa é essencial, trabalhamos com transparência para que todos os setores estejam alinhados: RH, Marketing, Comercial, Expansão e todos os demais.

Além da preocupação com o ESG da empresa, também temos um centro de treinamento e capacitação, periodicamente, recebo grupos de estudantes interessados em aprender mais sobre o negócio. As faculdades no Brasil se preocupam muito com a parte técnica, o que é muito importante, mas não preparam os alunos para terem um ofício gerador de receita, deixam a parte de negócios de lado. Acredito que todos os profissionais precisam entender de Marketing, de Comercial, de Operação, tanto em prol da carreira como do próprio negócio, se esse for o caminho escolhido.

Minha missão é levar esse conteúdo aos estudantes: eu mesma faço palestras e meus diretores também.

Como é para você enxergar o futuro, com os pés no presente?

Tenho esse perfil desde criança: queria ver em que rumos as coisas estavam indo, desde escolher o que ia vender, até o que iria fazer e, quando escolhi Odontologia, já pensava em que especialidade iria atuar, sempre vislumbrando o amanhã. Sou empreendedora nata, não fiz nada na vida que não tenha sido transformar problemas em oportunidades. Por exemplo, não dava para prever a Pandemia; ela pegou todo mundo de surpresa. Apesar de todos os desafios e, justamente por sermos uma empresa de serviços essenciais, decidimos naquele momento manter nossas clínicas abertas para atendermos urgências e emergências. Com isso, acabamos conquistando 600 mil novos clientes, sem falar no papel gigante de cidadania, porque que tem dor de dente não pode esperar uma pandemia passar, quem já teve dor de dentes sabe do que eu estou falando. É desesperador sentir o dente doer e não ter solução e, nosso compromisso está em servir e cuidar de quem precisa da gente.

O fato de termos ficado abertos cuidando da população, permitiu que nossas marcas alcançassem o crescimento de 300%, e não só não fechamos nenhuma clínica, como ainda abrimos mais 259 novas unidades.

É importante ressaltar também que conhecimento sobre o mercado e o domínio do negócio, associados a uma série de estudos, nos permitem encontrar um Norte para montarmos as projeções do que nos aguarda e, baseados nessas projeções, traçarmos nossas metas e planos para o futuro. Sempre fui uma mulher de ação e sempre tive um entendimento muito claro de que não há futuro se não houver uma construção sólida do presente.

As escolhas que fazemos todos os dias é que vão determinar quem seremos no futuro e como aproveitaremos as oportunidades que surgirem.

Em que momento você entendeu que o futuro está nas mãos de quem se antecipa em tendências com uma mentalidade futurista e transformou essa percepção em negócio?

Exatamente com essa mentalidade de antecipar as coisas. Em 2019, por exemplo, percebemos a necessidade de criar um plano de prevenção e hoje, com a Sorriden, cuidamos de mais de 100 mil famílias, por um preço de R$ 19,90 por mês, porque acreditamos,  de verdade,  que comer bem, morar bem e ter saúde de qualidade é um direito de todos. Além disso, é importante que as pessoas cheguem na terceira idade com a arcada bucal completa, com todos os dentes em ordem, com uma saúde bucal em dia. Estamos cuidando das pessoas no todo, porque quem faz prevenção dentária a cada 6 meses dificilmente terá problemas graves e futuros. Afinal de contas somos uma empresa de gente cuidando gente e isso significa que não queremos que ninguém tenha emergências, queremos cuidar e ajudar a prevenir.

Este Mindset Futurista é para poucos? Você acha que existem algumas características especiais nos empreendedores que têm esta visão e capacidade de se preparar concretamente para o futuro?

Estou sempre à frente do tempo. Isso tem seus prós e seus contras, porque a gente nunca vive o hoje, sempre estamos olhando a empresa lá na frente, antenados nas tendências e virando a empresa para aquilo que vai ser daqui a alguns anos.

Muita gente que tem dúvidas me pergunta em que é melhor investir. E eu pergunto de volta: esse negócio em que você está interessado vai existir daqui a 10, 20 anos?  Quantas profissões novas surgiram e quantas deixaram de existir nos últimos 10 anos? Quantas empresas desapareceram e quantas novas surgiram? Por isso é fundamental entendermos o mercado, analisarmos se ele está em ascensão ou desaceleração. O nosso setor é bem privilegiado,  a maioria das nossas empresas são serviços essenciais, como Oftalmologia, pois enxergar bem é viver bem; Odontologia, porque o sorriso está ligado à saúde e autoestima; a Amo Vacinas, que cuida de prevenção;  e a GiOlaser, que atua no bem estar de todos. É nisso que eu acredito.

Qual a importância de compartilhar conhecimentos e experiências com novos empreendedores, como acontecerá no Imersão Centurion?

Na minha visão, um país rico e próspero é aquele que tem empreendedores de sucesso. Nós, do Grupo Salus, temos uma bagagem de quase 30 anos, muitas coisas para compartilhar, não só os acertos, mas também os erros, porque compartilhar erros é de extrema importância, como uma forma de podermos ajudar o outro a errar menos. Minha intenção no Centurion  é falar também do meu programa de mentoria, chamado Expansão Empresarial, que recebe empresários de médio e grande porte que pretendem expandir seus negócios, seja no modelo de franquia, de licença de uso de marca e também expansão de mix de produtos. E, principalmente, mostrar para o empreendedor as etapas que devem ser cumpridas para saber se está pronto para expandir e se é o momento certo para isso.

What’s Next – quais os próximos passos 2023 do Grupo?

Vamos continuar crescendo, mas não na mesma velocidade de 2020 a 2022, porque 2023 está sendo um ano bem desafiador. Estamos num setor privilegiado porque as áreas de Saúde e Bem Estar são sempre as últimas a serem atingidas. Mas estamos muito confiantes de que essa crise mundial vai passar e que vamos continuar crescendo. Nossas escolhas sempre foram e sempre serão baseadas no nosso compromisso com os nossos clientes, no nosso desejo de servir muito mais do que de ganhar, e foi assim que construímos 28 anos de história é assim que vamos construir os próximos 28.

Mãe, esposa, cirurgiã-dentista e empresária à frente de 11 empresas do Grupo Salus, líder de uma equipe com mais de 12 mil colaboradores diretos e indiretos, e fundadora de uma franquia que já atendeu mais de 8 milhões de clientes e mudou o jeito de enxergar e praticar odontologia no país.

Nossa entrevistada, Carla Sani, é considerada uma das maiores forças femininas no mundo dos negócios. Entre as empresas de seu grupo estão a Sorridents, Mais Sorrisos, Olhar Certo, Amo Vacinas, GiOLaser, entre outras.

Confira a entrevista com Cala Sani

Carla, conte um pouco sobre o início de sua trajetória, cuja evolução levou à criação do Grupo Salus.

Minha história virou case no Sebrae e nas mais referenciadas universidades do mundo, como Harvard e Stanford, todo ano eu vou para essas universidades dar aulas para alunos de mais 50 países.

Sou uma empreendedora raiz. Tive uma infância simples. Minha mãe, depois que se separou de meu pai, montou um salãozinho de beleza em casa e sempre usava uma frase que norteou minha vida: cliente é prosperidade na vida das pessoas, é ele que paga e que faz o favor de nos escolher. Dinheiro é consequência do que fazemos e entregamos.

Meu primeiro empreendimento, por assim dizer, foi a venda de uma caixa de carretéis de linhas, quando eu tinha 12 anos, que me deu dinheiro para comprar uma bicicleta. Com ela, passei a vender semi joias com minha tia e tripliquei meu faturamento. Ao mesmo tempo, sempre tive o  mindset de estudar para ter minha independência financeira e chegar a outro patamar.

Fiz curso de Magistério no período da manhã, à tarde vendia as bijuterias e, à noite, fazia o Colegial regular.

Foi então que um primo me incentivou a prestar vestibular para Odontologia em Alfenas, Minas Gerais e acabei sendo aprovada. Isso em 1990. Para poder me manter, pois minha família não tinha condições de me ajudar, virei a “camelô” da Unifenas.

Vendia de tudo e percorria diversas repúblicas à noite, vendendo roupas. Assim consegui me formar e fiz meu primeiro estágio em fazendas na região, onde aprendi muito com diversos tipos de pacientes e com problemas que precisavam de tratamento.

Como você foi formatando o Grupo?

Na época em que me formei, o Brasil tinha odontologia para pessoas mais humildes e odontologia para ricos, e meu desejo era que todos tivessem tratamento odontológico de qualidade.

Em 1995, já morando em São Paulo com um tio, comecei a trabalhar numa clínica na Zona Leste e, em seis meses, a qualidade do atendimento resultou numa fila de um ano. Todo meu trabalho é baseado na obrigação de ser excelente na profissão que escolhi e acredito que, naquele momento, o carinho, a atenção e o amor aos pacientes foi o grande diferencial.

Quando o dono da clínica me ofereceu o consultório, arrisquei, comprei e comecei a abrir também aos domingos, o que resultou em sucesso. A partir daí comecei a formar um time de profissionais com a mesma linha e ética de trabalho.

Quando conheci meu marido, ele era militar e em três meses o convenci a se desligar e trabalhar na administração da clínica. No fim, ele também cursou Odontologia.  Aos poucos os negócios foram crescendo e me senti segura de fazer um empréstimo para abrir uma clínica de três andares nos Jardins. Fomos crescendo e, em 2005 já tínhamos 23 unidades próprias; em 2007 fizemos franquias e, hoje, temos mais de 540 franqueados.

Mas em 2009, com 138 franquias, decidimos fazer uma expansão agressiva na empresa contando com uma linha de crédito bancário, que acabou sendo extinta e ficamos com uma dívida praticamente impagável de R$ 23 milhões.

Vendi meu apartamento para pagar os funcionários e comecei a negociar com um concorrente para vender a empresa. Paralelamente recebi um convite para concorrer a um prêmio com 1.100 candidatos e fui eleita, por unanimidade, como Jovem Liderança do Estado de São Paulo. Acabei conseguindo um empréstimo bancário e não tive que vender a empresa.

Em 2018 fizemos uma campanha para a Sorridents com a Giovana Antonelli, que acabou virando nossa sócia na GiOlaser, que é uma clinica estética completa e que tem crescido muito.

Conte-nos sobre os movimentos sociais e iniciativas ESG e do Grupo.

Costumo dizer que muitas empresas criam Institutos, mas o nosso Instituto criou uma grande empresa. Inclusive, nosso primeiro prêmio foi ligado às nossas ações sociais.  Atuamos fortemente há quase três décadas na busca de criar uma sociedade mais justa, levando saúde para quem não tem acesso. Esse DNA social faz parte do Grupo Salus, que também se destaca em ações ambientais.

Temos grandes planos em mente, como de criar a Floresta Salus, onde vamos plantar uma muda de árvore para cada unidade aberta. Como já temos cerca de mil, nossa floresta já vai começar bem arborizada.

Para nós, ter uma governança ativa é essencial, trabalhamos com transparência para que todos os setores estejam alinhados: RH, Marketing, Comercial, Expansão e todos os demais.

Além da preocupação com o ESG da empresa, também temos um centro de treinamento e capacitação, periodicamente, recebo grupos de estudantes interessados em aprender mais sobre o negócio. As faculdades no Brasil se preocupam muito com a parte técnica, o que é muito importante, mas não preparam os alunos para terem um ofício gerador de receita, deixam a parte de negócios de lado. Acredito que todos os profissionais precisam entender de Marketing, de Comercial, de Operação, tanto em prol da carreira como do próprio negócio, se esse for o caminho escolhido.

Minha missão é levar esse conteúdo aos estudantes: eu mesma faço palestras e meus diretores também.

Como é para você enxergar o futuro, com os pés no presente?

Tenho esse perfil desde criança: queria ver em que rumos as coisas estavam indo, desde escolher o que ia vender, até o que iria fazer e, quando escolhi Odontologia, já pensava em que especialidade iria atuar, sempre vislumbrando o amanhã. Sou empreendedora nata, não fiz nada na vida que não tenha sido transformar problemas em oportunidades. Por exemplo, não dava para prever a Pandemia; ela pegou todo mundo de surpresa. Apesar de todos os desafios e, justamente por sermos uma empresa de serviços essenciais, decidimos naquele momento manter nossas clínicas abertas para atendermos urgências e emergências. Com isso, acabamos conquistando 600 mil novos clientes, sem falar no papel gigante de cidadania, porque que tem dor de dente não pode esperar uma pandemia passar, quem já teve dor de dentes sabe do que eu estou falando. É desesperador sentir o dente doer e não ter solução e, nosso compromisso está em servir e cuidar de quem precisa da gente.

O fato de termos ficado abertos cuidando da população, permitiu que nossas marcas alcançassem o crescimento de 300%, e não só não fechamos nenhuma clínica, como ainda abrimos mais 259 novas unidades.

É importante ressaltar também que conhecimento sobre o mercado e o domínio do negócio, associados a uma série de estudos, nos permitem encontrar um Norte para montarmos as projeções do que nos aguarda e, baseados nessas projeções, traçarmos nossas metas e planos para o futuro. Sempre fui uma mulher de ação e sempre tive um entendimento muito claro de que não há futuro se não houver uma construção sólida do presente.

As escolhas que fazemos todos os dias é que vão determinar quem seremos no futuro e como aproveitaremos as oportunidades que surgirem.

Em que momento você entendeu que o futuro está nas mãos de quem se antecipa em tendências com uma mentalidade futurista e transformou essa percepção em negócio?

Exatamente com essa mentalidade de antecipar as coisas. Em 2019, por exemplo, percebemos a necessidade de criar um plano de prevenção e hoje, com a Sorriden, cuidamos de mais de 100 mil famílias, por um preço de R$ 19,90 por mês, porque acreditamos,  de verdade,  que comer bem, morar bem e ter saúde de qualidade é um direito de todos. Além disso, é importante que as pessoas cheguem na terceira idade com a arcada bucal completa, com todos os dentes em ordem, com uma saúde bucal em dia. Estamos cuidando das pessoas no todo, porque quem faz prevenção dentária a cada 6 meses dificilmente terá problemas graves e futuros. Afinal de contas somos uma empresa de gente cuidando gente e isso significa que não queremos que ninguém tenha emergências, queremos cuidar e ajudar a prevenir.

Este Mindset Futurista é para poucos? Você acha que existem algumas características especiais nos empreendedores que têm esta visão e capacidade de se preparar concretamente para o futuro?

Estou sempre à frente do tempo. Isso tem seus prós e seus contras, porque a gente nunca vive o hoje, sempre estamos olhando a empresa lá na frente, antenados nas tendências e virando a empresa para aquilo que vai ser daqui a alguns anos.

Muita gente que tem dúvidas me pergunta em que é melhor investir. E eu pergunto de volta: esse negócio em que você está interessado vai existir daqui a 10, 20 anos?  Quantas profissões novas surgiram e quantas deixaram de existir nos últimos 10 anos? Quantas empresas desapareceram e quantas novas surgiram? Por isso é fundamental entendermos o mercado, analisarmos se ele está em ascensão ou desaceleração. O nosso setor é bem privilegiado,  a maioria das nossas empresas são serviços essenciais, como Oftalmologia, pois enxergar bem é viver bem; Odontologia, porque o sorriso está ligado à saúde e autoestima; a Amo Vacinas, que cuida de prevenção;  e a GiOlaser, que atua no bem estar de todos. É nisso que eu acredito.

Qual a importância de compartilhar conhecimentos e experiências com novos empreendedores, como acontecerá no Imersão Centurion?

Na minha visão, um país rico e próspero é aquele que tem empreendedores de sucesso. Nós, do Grupo Salus, temos uma bagagem de quase 30 anos, muitas coisas para compartilhar, não só os acertos, mas também os erros, porque compartilhar erros é de extrema importância, como uma forma de podermos ajudar o outro a errar menos. Minha intenção no Centurion  é falar também do meu programa de mentoria, chamado Expansão Empresarial, que recebe empresários de médio e grande porte que pretendem expandir seus negócios, seja no modelo de franquia, de licença de uso de marca e também expansão de mix de produtos. E, principalmente, mostrar para o empreendedor as etapas que devem ser cumpridas para saber se está pronto para expandir e se é o momento certo para isso.

What’s Next – quais os próximos passos 2023 do Grupo?

Vamos continuar crescendo, mas não na mesma velocidade de 2020 a 2022, porque 2023 está sendo um ano bem desafiador. Estamos num setor privilegiado porque as áreas de Saúde e Bem Estar são sempre as últimas a serem atingidas. Mas estamos muito confiantes de que essa crise mundial vai passar e que vamos continuar crescendo. Nossas escolhas sempre foram e sempre serão baseadas no nosso compromisso com os nossos clientes, no nosso desejo de servir muito mais do que de ganhar, e foi assim que construímos 28 anos de história é assim que vamos construir os próximos 28.