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Por que startups podem falir em parcerias com grandes empresas?

Em artigo com exemplos práticos de startups que faliram por falta de planejamento, CEO da Osten Moove escreve sobre os principais fatores para o fracasso e dá dicas de como estabelecer parcerias de forma segura

"Lembre-se de que essas gigantes não são um “senhor bonzinho” que deseja ajudar sua startup a crescer apenas porque ama fazer o bem. Elas têm metas e interesses" (FG Trade/Getty Images)
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Publicado em 27 de agosto de 2024 às 13h00.

Por Fabiano Nagamatsu, CEO da Osten Moove *

Na corrida por reconhecimento e crescimento acelerado, muitos fundadores de startups veem as grandes empresas como uma “tábua de salvação”. No entanto, a realidade não é bem assim.

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Fechar uma parceria com uma grande companhia pode ajudar uma startup a ganhar escala, mas também pode prejudicar seu desenvolvimento e inovação e, nos casos mais extremos, até mesmoacabar com o seu negócio.

A Quibi foi uma startup que faliu ao se associar com grandes empresas

Lançado em abril de 2020, o Quibi era um serviço de streaming que visava oferecer conteúdo de vídeo em formato curto, ideal para consumo em dispositivos móveis.

A plataforma recebeu um investimento significativo de cerca de US$ 1,75 bilhão e estabeleceu parcerias com grandes estúdios de Hollywood para a produção de conteúdo exclusivo.

Em outubro de 2020, apenas seis meses após seu lançamento, o Quibi anunciou que estava encerrando suas operações.

Por que? A combinação de alto investimento, parcerias desbalanceadas e falta de adaptação ao mercado levou a startup ao fracasso, apesar do apoio de organizações importantes. Portanto, existem momentos e formas adequadas para buscar essas parcerias, que, se não forem bem manejadas, podem ser prejudiciais para as startups.

Qual o momento certo para uma startup buscar parcerias?

É crucial considerar o momento certo para buscar uma parceria com companhias consolidadas. Na maioria das vezes, quanto mais tarde, melhor. Startups muito jovens ainda não têm um produto ajustado ao mercado (market fit) , e ter uma corporação grande por trás pode resolver problemas, mas também pode sufocar a empresa se a atitude não for adequada.

Para startups que já possuem um produto validado no mercado, a parceria com grandes organizações pode começar em outro patamar. Empresas grandes podem trazer valor significativo ao se tornarem clientes, endossando e distribuindo produtos. No entanto, há exceções para startups que demandam grande capital, como as de hardware, onde uma parceria inicial pode ser benéfica.

Um exemplo real dessa dinâmica bem-sucedida é a Slack, uma plataforma de comunicação empresarial que se tornou uma das ferramentas mais populares para colaboração no ambiente de trabalho.

Em 2020, a Slack anunciou uma parceria significativa com a IBM, uma das maiores companhias de tecnologia do mundo. A IBM decidiu implementar o Slack como a plataforma principal de comunicação interna para todos os seus 350 mil funcionários em todo o mundo.

Esse movimento não apenas validou a eficácia e a utilidade do produto da Slack, mas também solidificou sua posição no mercado como uma ferramenta essencial para grandes corporações.

Para startups, é bom evitar ofertas de serviços gratuitos

Um erro comum é a oferta de serviços gratuitos por períodos longos. Se uma solução resolve um problema real e vale a pena o investimento de tempo e recursos, é importante que o serviço seja pago.

Testar a solução por dois ou três meses é razoável, mas oferecer serviços gratuitos por mais tempo pode gerar problemas de caixa para as startups, além de criar uma relação desequilibrada.

Lembre-se do que aconteceu com a Homejoy , uma startup lançada em 2010 que rapidamente cresceu oferecendo serviços de limpeza residencial com bons descontos e, em muitos casos, serviços gratuitos para atrair novos clientes. A empresa conseguiu levantar US$ 38 milhões em investimentos de capital de risco e expandiu suas operações para várias cidades nos Estados Unidos.

Essa estratégia inicial ajudou a empresa a aumentar rapidamente sua base de clientes, mas também criou uma série de problemas. Ao oferecer serviços gratuitos ou com descontos consideráveis, a Homejoy lutou para gerar receita suficiente para cobrir seus custos operacionais. Isso levou a um esgotamento rápido de seus recursos financeiros.

Além disso, os clientes se acostumaram a pagar pouco pelos serviços, tornando difícil para a Homejoy ajustar os preços para um nível sustentável sem perder uma parte significativa de sua base de usuários.

A estratégia de preços baixos criou uma relação desequilibrada, onde os clientes esperavam serviços de alta qualidade por preços muito baixos, colocando pressão adicional sobre os funcionários e afetando a qualidade do serviço.

Em julho de 2015, apenas cinco anos após seu lançamento, a Homejoy anunciou que estava encerrando suas operações. A organização citou desafios financeiros e ações legais relacionadas à classificação de seus trabalhadores como contratados independentes em vez de empregados como razões para o fechamento.

É preciso defender o valor do seu produto

No início das parcerias, é fundamental que as startups defendam o valor de seus produtos. Quando alguém deseja usar o serviço de graça, o empreendedor deve se levantar e defender o valor que está criando e a qualidade dos seus serviços. Se a empresa quiser estabelecer uma parceria, ela precisa pagar o valor justo pelo serviço.

O Foursquare, lançado em 2009, rapidamente se tornou popular por permitir que os usuários fizessem check-ins em diferentes locais e compartilhassem suas atividades com amigos. A startup chamou a atenção de grandes organizações que queriam usar seus dados de localização para direcionar campanhas de marketing e melhorar suas estratégias de negócios.

No início, companhias de renome tentaram utilizar os dados e serviços do Foursquare gratuitamente, na esperança de explorar a nova tecnologia sem custo. No entanto, os fundadores, Dennis Crowley e Naveen Selvadurai, entenderam a importância de defender o valor de seu produto. Eles insistiram que as empresas pagassem pelo acesso aos dados e serviços, destacando a qualidade e a exclusividade das informações que oFoursquareoferecia .

Essa postura firme ajudou o Foursquare a estabelecer parcerias lucrativas com grandes organizações como Starbucks e Microsoft . Ao defender o valor de seu serviço, o Foursquare não só garantiu uma fonte sustentável de receita, mas também solidificou sua posição no mercado como uma ferramenta valiosa para marketing baseado em localização.

Portanto, as parcerias entre startups e grandes empresas podem ser extremamente benéficas quando feitas no momento certo e de maneira equilibrada. Mas lembre-se de que essas gigantes não são um “senhor bonzinho” que deseja ajudar sua startup a crescer apenas porque ama fazer o bem. Elas têm metas e interesses e estão em busca de uma parceria comercial que seja benéfica para elas. Desse modo, não caia em ilusões; adote uma abordagem estratégica e consciente, para que essas parcerias possam alavancar o crescimento e o sucesso de ambas as partes.

*Fabiano Nagamatsu é CEO da Osten Moove, aceleradora Venture Studio Capital focada no desenvolvimento de inovação e tecnologia.

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