Ter um diferencial competitivo em meio ao oceano vermelho que se tornou o mercado de vendas de vinhos no Brasil foi a razão pela qual a Wine abriu a primeira loja própria, no final de 2019. Pudera: na época, o cenário era bem diferente daquele em que o e-commerce de vinhos capixaba havia nascido, em 2008. No país da cerveja, a quantidade de consumidores regulares de vinho dobrou entre os anos de 2010 e 2020, segundo dados da organização global Wine Intelligence. “Vender garrafa de vinho virou commodity. Então, a ideia de ir para o varejo físico era criar um ecossistema em torno do assinante do Clube Wine”, diz Marcelo D’Arienzo, CEO da Wine. 

Porém, o que a empresa não esperava era que uma pandemia surgiria no meio do caminho, obrigando que a nova unidade fechasse as portas pouco tempo depois. “Pensamos: ‘A loja acabou’. Mas logo percebemos que a operação física poderia ser usada como uma forma de descentralizar o estoque”, diz. 

A escolha da loja, em Belo Horizonte, que concentrava quase 6.000 assinantes do clube nas imediações, facilitou que a Wine implantasse serviços como a entrega em 2 horas. Outra aposta foi utilizar a informação de geo­localização para avisar os clientes de que, na loja mais próxima, havia estoque de determinado vinho em promoção. “Havia um potencial incrível da loja como ponto de contato com o nosso cliente e, assim que possível, retomamos a construção de novas unidades, sempre olhando para o número de clientes no entorno”, diz D’Arienzo. 

De lá para cá, foram outras 16 lojas inauguradas. Todas as regiões, menos a Norte, possui pelo menos uma operação física da Wine. Por ora a ideia não é o varejo substituir a venda online. “A nossa comunicação é para incentivar que o cliente se torne um assinante do clube.” Por isso, 85% das compras dentro da loja são realizadas quase do começo ao fim pelo aplicativo. 

A estratégia parece estar dando certo. Hoje em dia, 28% das pessoas que entram na loja Wine não são assinantes e, destas, 17% se tornam sócias do clube. Em 2021, a receita da companhia, combinada com os resultados da recém-adquirida Cantu Importadora, foi de 650 milhões de reais. Ao todo, são mais de 300.000 sócios. “A dica é não deixar de focar o problema que você quer resolver e não abandonar a estratégia digital com a mudança para o offline”, diz D’Arienzo.