São Paulo – Você já parou para pensar em como uma sorveteria sobrevive durante o inverno? Ou como uma casa de chá ou de fondue sobrevive durante o verão? Esses são clássicos exemplos de negócios sazonais: em alguns meses, as vendas explodem; em outros, a procura despenca.

Além de negócios próprios, tais empreendimentos estão presentes também como opção de investimento no mundo do franchising.

Especialistas consultados por EXAME.com concordam que é possível ter sucesso com uma unidade franqueada que vende mais em uma época específica do ano – mas que a tarefa é mais difícil do que em outros tipos de negócios.

Os riscos de uma franquia sazonal

“Existe um risco muito grande em apostar em uma franquia sazonal, já que no Brasil ainda é muito comum associar o consumo de certos produtos a determinadas estações do ano”, afirma Francisco Neto, presidente da Top Taylor, que fabrica equipamentos para food service.

“Vale a pena ter uma franquia sazonal, desde que o faturamento do período de alta seja suficiente para assegurar a lucratividade e cobrir as despesas no período de baixa”, complementa Cristina Souza, sócia da consultoria Libbra.

Ou seja: o empreendimento deve sobreviver apenas com base na reserva financeira acumulada no período de alta na venda de seus produtos – o verão, no caso de uma sorveteria.

Por isso, o planejamento de caixa é o maior ponto de atenção para um futuro franqueado de um negócio sazonal. É um conceito desafiador para o franqueado que não possui muita organização financeira.

“Ele pode se deslumbrar na época lucrativa e não se prevenir para o período de baixa na receita. Fatalmente, poderá perder o seu negócio.”

Além disso, diz Souza, o franqueado terá que lidar com uma grande troca de funcionários – o chamado turnover. Afinal, em épocas de menor movimento, os empregados sairão; da mesma maneira, épocas com grande demanda pedirão novas contratações.

“O franqueado precisará de modelos simples de operação, para que ele tenha facilidade em transferir conhecimento com rapidez para os novos funcionários no período de alta”, afirma a sócia da Libbra.

Tanto no caso do planejamento financeiro quanto no da gestão operacional, é imprescindível que a franqueadora ofereça a capacitação necessária ao franqueado – por isso, cobre tais itens dela antes de fechar o contrato.

O que fazer no resto do ano?

Mesmo que boa parte do faturamento da sua unidade franqueada sazonal venha do período de altas vendas, não é preciso fechar as portas nos outros meses.

A primeira dica para sua franquia sazonal render o ano todo é melhorar sua gestão de despesas e operar de forma enxuta, especialmente nas épocas mais complicadas.

“Olhe com muita atenção o desperdício, gerenciando minuciosamente suas despesas fixas e seus custos com matéria prima, reavaliando seu quadro de funcionários e fazendo reduções, se necessário”, afirma Souza.

Depois de readequar custos, é hora de pensar em estratégias que alavanquem a receita da sua unidade franqueada. Sobre isso, a grande dica dos especialistas é apostar em novos itens, que tenham mais a cara da época de baixas vendas.

“A melhor forma de não se tornar refém da sazonalidade é apostar na diversificação do mix de produtos do seu estabelecimento”, afirma Neto, da Top Taylor. Uma paleteria, por exemplo, oferece no inverno o picolé com uma calda ou um biscoito.

É possível aumentar o ticket médio com a venda desses novos itens – mas sempre com cuidado para não perder a identidade da loja, alerta Souza.

Ainda usando o exemplo da sorveteria, é um tiro no pé de repente vender sopas. Você pode comercializar produtos que se relacionam ao seu tipo de negócio, como brownies, cafés, chás e petit gateaus.

Por fim, é possível também escolher pontos comerciais estratégicos: nos shopping centers não há influência do clima externo, por exemplo. “Há grande possibilidade de consumir qualquer coisa, sem se ater se o produto escolhido é mais propício ao frio ou ao calor. Isso já não acontece em lojas de rua”, diz Neto.