Saiba como definir a comissão dos seus vendedores do jeito certo

Dúvida do leitor: Tenho uma empresa de venda de softwares. Qual é a melhor forma de comissionar os meus vendedores?

Quando o assunto é remuneração da força de vendas, a discussão é tão ampla quanto a criatividade dos gestores em criar métodos para compensar os vendedores pelas vendas realizadas.

A recomendação importante quando você for estudar a forma de remunerar seus profissionais de vendas é criar planos de remuneração que estimulem os comportamentos para realizar os objetivos de sua empresa em termos de receitas.

Esses objetivos podem ser, mais especificamente, aumentar as vendas em uma linha de produto, manter margens dentro de um padrão determinado ou atingir outras métricas que possam ser utilizadas para mensurar se suas metas estão ou não sendo atingidas.

Em sua pergunta, você menciona forma de comissionamento. A comissão é uma remuneração associada ao resultado da venda. Isso é: cada vez que o profissional efetua uma venda, recebe um percentual do valor transacionado, por exemplo. Esse valor remunera, ou deveria remunerar, o esforço do profissional para concretizar aquele determinado negócio.

Se você acredita que este é o único trabalho que o seu vendedor faz ou deveria saber, esse comissionamento deve estar atrelado a uma meta de vendas. Você avalia no mercado qual a remuneração média do profissional que vende produtos da mesma natureza que os seus, no caso software, e atribui um valor de comissão, o qual, aplicado à meta de vendas, atinge o “salário” de mercado que você identificou. Simples assim.

Suponha que o tíquete médio de suas vendas seja R$ 1.000,00, sua meta de vendas é R$ 100.000,00 por vendedor/mês e a remuneração de mercado para o profissional é R$ 10.000,00.

Logo, para atingir a meta, seu vendedor precisará vender em torno de 100 negócios por mês. Para que receba o valor pretendido, a comissão precisará ser de 10%. Logo no fim do mês, se o vendedor vender o valor da meta, receberá os seus R$ 10.000,00. Se não cumprir, o resultado para o seu bolso será proporcional.

Muitos empresários fazem isto e a grande maioria não consegue reter os seus maiores talentos, que normalmente procuram oportunidades melhores. Por quê?

O trabalho do vendedor de alto desempenho não se resume somente ao trabalho no campo, batendo de porta em porta.

Muito menos quando o produto que ele vende é como o seu, software, que precisa ter no vendedor um profissional que compreenda como sele será usado no cliente, quais os benefícios e algumas outras competências que o caracterizam como um consultor durante o ciclo de vendas. Seus méritos envolvem não só as habilidades de fechar negócios, mas também de investigar contextos e saber mostrar os diferenciais de seu produto ou serviço. São ciclos de venda mais longos.

Além disso, para que consiga cumprir metas, seu vendedor precisa planejar o seu território, prospectar e qualificar potenciais clientes e, principalmente, fornecer periodicamente informações sobre o andamento dos ciclos de vendas e das oportunidades nas quais esta trabalhando: a previsão de vendas. Esse trabalho adicional tem mérito, é necessário e precisa ser igualmente remunerado.

Assim, no seu caso, costumamos recomendar também um valor fixo, além das comissões, para que o tempo que seu vendedor utiliza para o gerenciamento possa ser remunerado, além do sucesso da venda.

Esse fixo não deve ser muito alto. Normalmente, não deve passar de 40% da remuneração total. Assim, em nosso exemplo, R$ 4.000,00 dos R$ 10.000,00 serão remunerados de forma fixa e os R$ 6.000,00 seriam através de uma comissão de 6%. Dessa forma, o vendedor que cumprir suas metas receberá os mesmos R$ 10.000,00.

A remuneração fixa é importante para que você possa cobrar de seus vendedores que usem parte de seu tempo para atividades de gerenciamento de suas atividades, atualização de sistemas e reuniões para previsão e planejamento de vendas. Em contrapartida, eles ganham um pouco mais de conforto sabendo que têm um mínimo para garantir o pagamento de suas despesas.

Muitos empresários reagem negativamente a esta prática pois acreditam que, quanto mais conforto, menos os vendedores saem as ruas para vender.  Essa afirmativa é uma lenda em vendas que só vale para o tipo de profissional que você não deveria contratar.

Por outro lado, com os profissionais certos, em pouco meses esses mesmos empresários verificam que seus resultados melhoram sensivelmente juntamente com uma taxa de retenção crescente de seus melhores profissionais. E manter seus melhores vendedores é fator crítico de sucesso para a sustentabilidade de seus resultados.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.