O que fazer quando o cliente demora demais para pagar?

Os clientes demoram a pagar. O que fazer para isso não comprometer meu caixa?
Escrito por Ana Paula Paulino da Costa, especialista em finanças

A gestão das contas a receber é parte importante da administração do caixa. O prazo concedido ao cliente deve equilibrar-se com o ciclo de geração de caixa. A decisão, no entanto, pode não estar em conceder ou não o prazo, mas pode ser uma exigência do negócio e da concorrência. Há alguns caminhos para viabilizar isso.

O ciclo de geração de caixa começa com a primeira compra que se faz para o produto a ser vendido. O tamanho do ciclo é calculado a partir do primeiro pagamento ao fornecedor (seja de matéria-prima ou de mercadoria) até o recebimento do cliente. Se esse ciclo está gerando um custo financeiro alto, deve-se analisar todos os seus componentes.

Um dos pontos a ser analisado é a necessidade da compra. Adequar o abastecimento dos estoques ao ritmo da venda é essencial. Comprar itens que não serão vendidos dentro do mesmo ciclo de caixa pode inviabilizar o financiamento ao cliente. Há exceções. Pode haver a necessidade de uma compra maior quando os itens são importados ou quando o desconto do fornecedor por lote grande for muito vantajoso. De qualquer forma, avalie todos os itens que podem encurtar o ciclo. Será trabalhoso comprar mais vezes, o que exigirá um controle eficiente do estoque, mas isso pode significar economias no caixa. Negociar um prazo maior com fornecedores também é uma opção.

No caso de indústria e serviço, a necessidade de compra de matérias-primas e insumos deve ser analisada de acordo com o ritmo de venda e também da produção. Estoques intermediários desnecessários consomem o fluxo de caixa. Cada etapa requer um tempo diferente de execução e, a que tiver menor capacidade de produção, é o balizador para o nível de estocagem. Qualquer item feito a mais em outra etapa gera estoque intermediário desnecessário. Essa regra básica é o fundamento da teoria das restrições. Estoque desnecessário é desperdício de caixa.

Na etapa da venda, se os clientes não estão pagando no prazo concedido, há algumas práticas para tentar dissolver esse impacto. Pode-se conceder desconto para pagamento à vista e, principalmente, para pagamento antecipado. Ele também pode ser diferenciado para vários prazos antes do vencimento normal. Se forem 30 dias, dê abatimentos para pagamento em 15 e 20, por exemplo. Também pode ser dado desconto para pagamento no prazo. Isso pode ser útil em casos de inadimplência ou atraso em grande número. Pode-se evoluir para multas maiores para pagamentos após o vencimento. Os descontos e as multas devem inibir um pouco a demora, reduzindo o custo financeiro de carregamento desse título ou colaborando para seu pagamento.

Simule o quanto de desconto pode ser dado usando o custo financeiro atual como referência. Ele está consumindo seu caixa e a combinação receita com desconto, mais receita com multa devem anular esse custo. O foco deve estar em reduzir o financiamento bancário. É melhor dar vantagem para o cliente do que depender de um custo sobre o qual não se tem controle.

Ana Paula Paulino da Costa é docente da BSP – Business School São Paulo.

Os clientes demoram a pagar. O que fazer para isso não comprometer meu caixa?
Escrito por Ana Paula Paulino da Costa, especialista em finanças

A gestão das contas a receber é parte importante da administração do caixa. O prazo concedido ao cliente deve equilibrar-se com o ciclo de geração de caixa. A decisão, no entanto, pode não estar em conceder ou não o prazo, mas pode ser uma exigência do negócio e da concorrência. Há alguns caminhos para viabilizar isso.

O ciclo de geração de caixa começa com a primeira compra que se faz para o produto a ser vendido. O tamanho do ciclo é calculado a partir do primeiro pagamento ao fornecedor (seja de matéria-prima ou de mercadoria) até o recebimento do cliente. Se esse ciclo está gerando um custo financeiro alto, deve-se analisar todos os seus componentes.

Um dos pontos a ser analisado é a necessidade da compra. Adequar o abastecimento dos estoques ao ritmo da venda é essencial. Comprar itens que não serão vendidos dentro do mesmo ciclo de caixa pode inviabilizar o financiamento ao cliente. Há exceções. Pode haver a necessidade de uma compra maior quando os itens são importados ou quando o desconto do fornecedor por lote grande for muito vantajoso. De qualquer forma, avalie todos os itens que podem encurtar o ciclo. Será trabalhoso comprar mais vezes, o que exigirá um controle eficiente do estoque, mas isso pode significar economias no caixa. Negociar um prazo maior com fornecedores também é uma opção.

No caso de indústria e serviço, a necessidade de compra de matérias-primas e insumos deve ser analisada de acordo com o ritmo de venda e também da produção. Estoques intermediários desnecessários consomem o fluxo de caixa. Cada etapa requer um tempo diferente de execução e, a que tiver menor capacidade de produção, é o balizador para o nível de estocagem. Qualquer item feito a mais em outra etapa gera estoque intermediário desnecessário. Essa regra básica é o fundamento da teoria das restrições. Estoque desnecessário é desperdício de caixa.

Na etapa da venda, se os clientes não estão pagando no prazo concedido, há algumas práticas para tentar dissolver esse impacto. Pode-se conceder desconto para pagamento à vista e, principalmente, para pagamento antecipado. Ele também pode ser diferenciado para vários prazos antes do vencimento normal. Se forem 30 dias, dê abatimentos para pagamento em 15 e 20, por exemplo. Também pode ser dado desconto para pagamento no prazo. Isso pode ser útil em casos de inadimplência ou atraso em grande número. Pode-se evoluir para multas maiores para pagamentos após o vencimento. Os descontos e as multas devem inibir um pouco a demora, reduzindo o custo financeiro de carregamento desse título ou colaborando para seu pagamento.

Simule o quanto de desconto pode ser dado usando o custo financeiro atual como referência. Ele está consumindo seu caixa e a combinação receita com desconto, mais receita com multa devem anular esse custo. O foco deve estar em reduzir o financiamento bancário. É melhor dar vantagem para o cliente do que depender de um custo sobre o qual não se tem controle.

Ana Paula Paulino da Costa é docente da BSP – Business School São Paulo.