São Paulo – O último trimestre tende a ser o melhor período do ano para o comércio. Com o pagamento do 13º e as festas de final de ano, mais dinheiro circula e os comerciantes costumam ter um pico de vendas.

Com mais gente querendo comprar, os donos de lojas precisam se preparar para não acabar perdendo vendas. Ter o estoque cheio, mas desorganizado e contratar vendedores inexperientes são dois erros que os empreendedores costumam cometer.

Confira a seguir algumas dicas dadas por especialistas para preparar sua empresa e aproveitar ainda este ano para garantir um Natal mais gordo para a sua empresa.

1. Preste atenção em detalhes

Atrair a clientela não significa necessariamente ter que fazer grandes investimentos. O consultor do Sebrae-SP, José Carmo de Oliveira, sugere você faça uma análise simples do seu comércio do ponto de vista de um consumidor. Observe se falta algo na fachada da loja que ajude a chamar a atenção de quem passa, se a iluminação do seu ponto está boa, se pode tapar algum buraco na calçada ou fazer uma rampa de acesso para idosos e cadeirantes, se a parede merece uma nova pintura e se a vitrine está atrativa. Estes detalhes podem fazer toda a diferença na hora de atrair novos clientes.

2. Compre bem

“Tinha, mas acabou”. Esta é uma das frases mais frustrantes que os clientes ouvem nesta época do ano. Se o lojista não tiver nem previsão de quando o produto chega e menos ainda se o consumidor será avisado, a situação é ainda pior. “O lojista deve exterminar esta prática. Ele precisa ter um cliente que indique sua loja e retorne”, comenta o especialista em gestão de vendas, Diego Maia.

Ele sugere que o lojista faça o cadastro do cliente, com a colaboração dos vendedores e, quando tiver o produto, avise-o ou entregue em casa. Maia comenta que o abastecimento é importante e, por isso, tem que comprar em maior quantidade. Lembre-se de que se o cliente não encontra o que procura, sua loja perde a preferência.

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Se este é o seu primeiro Natal e não sabe quais produtos comprar, aposte naqueles que tenham pronta-entrega e que sejam atemporais. Por conta do aumento da movimentação, o estoque naturalmente deverá ser maior. O consultor do Sebrae-SP sugere que o empresário planeje a logística da compra para os pedidos chegarem em dias ou horários diferentes. Faça o manuseio, confira a mercadoria recebida e evite problemas e perda de tempo na oferta de produtos que você escolheu.

3. Organize o estoque

Muitos lojistas não fazem ideia do número de clientes que perdem pela demora no atendimento. No comércio, este tempo precioso é desperdiçado em um estoque mal organizado e com vendedores mal informados sobre como encontrar a mercadoria certa.
Arrume pelas cores, tamanhos e marcas, por exemplo. Além disso, oriente os funcionários para agilizar o atendimento da loja. O vendedor fica ocupado tentando entender a organização do estoque e perde o cliente que está esperando para ser atendido.

4. Faça um gerenciamento efetivo

O especialista Diego Maia ensina que para conhecer melhor o público é preciso fazer um gerenciamento efetivo. Peça ajuda aos vendedores para identificar características do público: homem, mulher, adulto, idoso e o que compram ou procuram. Estes dados vão ajudar a, no próximo ano, trazer produtos que sejam de interesse deles. Leve em conta também quem já é seu consumidor durante a maior parte do ano.

Acompanhar o funcionamento do seu comércio de perto sinaliza quais pontos podem ser melhorados. Veja se a venda não foi realizada porque não havia o produto, não tinha no modelo/cor que o cliente queria ou ainda se foi o mau atendimento do vendedor. Em uma tabela, estes dados vão te fornecer indicadores adicionais sobre a movimentação.

5. Faça ações promocionais

O primeiro passo para faturar mais é atrair mais gente para o seu ponto. Segundo Diego Maia, o cliente escolhe onde e como comprar conforme a vantagem que terá na loja. “Precisa trazer algo novo, inusitado”, diz. Ele sugere uma promoção no estilo “comprar e ganhar”, ou seja, levar um brinde quando atinge um valor mínimo de compra ou concorrer a uma viagem.

Já o produto encalhado, antes de ter o valor reduzido, pode ser mudado de lugar no mostruário. “Veja se ele está bem exposto, se não está aglomerado, sujo, se a iluminação favorece ou não”, comenta Oliveira. A mercadoria parada pode sair também através da venda casada em uma promoção ou com desconto real.

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6. Prepare a equipe

“Vai vender mais quem tiver uma equipe mais bem preparada”, diz o especialista em gestão de vendas. Com mão de obra qualificada quase escassa, o empreendedor precisa contratar funcionários com pouca ou até nenhuma experiência e treiná-los. Maia comenta que estes candidatos geralmente querem só ganhar um dinheiro extra no fim de ano. Por isso, é preciso despertar nele o interesse em atender e vender bem.

“Os lojistas costumam pagar o mesmo salário, benefícios e percentual de comissão. O que vai fazer com que o funcionário queira trabalhar naquela loja é a simpatia com que ele foi recebido e a proximidade de casa, entre outros fatores”, afirma Maia. Aposte em benefícios como vale alimentação e cestas de Natal.

O consultor do Sebrae-SP comenta que o treinamento é importante e que o lojista deve arranjar qualquer horário, pela manhã, à noite ou no fim de semana, para passar as instruções sobre os conceitos da loja, perfil de público e adequação de linguagem no atendimento. liveira ainda recomenda ter atenção no visual dos funcionários: “Não precisa gastar dinheiro com uniforme, mas compre só uma cor de camisa com o nome da empresa nela. Isso mostra ao cliente que tem alguém ali para atendê-lo”.

7. Amplie o horário de funcionamento

Ter um horário alternativo para o cliente, principalmente nesta época do ano, é um facilitador e traz mais vendas para você. As lojas em shopping costumam seguir as orientações da administração. Se for na rua, veja o horário mais conveniente para o consumidor. “Tem lojista que é míope, que nem abre de domingo porque vai gastar mais luz e terá outras despesas. Mas, na verdade, isto é investimento”, comenta Diego Maia.

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8. Negocie com os fornecedores

Procure pagar o mais barato possível aos fornecedores. Considere o pagamento à vista, já que no prazo poderá arcar com juros. Se você tiver contratos maiores com fornecedores, não se intimide em tentar pedir verbas de promoção, seja por sorteio ou a decoração de fim de ano. Se o intuito é ajudar nas suas vendas, o fornecedor poderá pedir algo em troca, como um pedido maior. “É preciso negociar bem. O lojista peca por não negociar questões acessíveis, como a verba para campanha para bonificar o cliente final”, comenta Maia.

9. Invista em segurança

Assim como as vendas, as perdas podem ser maiores no final do ano. Com o estoque bem controlado e a emissão de nota fiscal, é possível saber o que foi vendido e o que foi perdido. Para isso, você pode alugar equipamentos de segurança ou ter um vigilante. Os cheques também costumam ser um problema. Se for aceitá-los, tenha um sistema para checar a credibilidade do cliente.

10. Cuidado com o e-commerce

Nesta época, acontecem muitos golpes online também. Diego Maia recomenda ao empreendedor suspeitar de pedidos muito grandes. “Confira se a venda foi validada pela operadora”, diz. Geralmente, há demora para o lojista ser informado que a venda não existiu por fraude. Por serem cartões clonados, dias depois o dono do cartão vai contatar a operadora que fará o estorno. Mas a essa altura, o produto já foi entregue e o lojista sai perdendo na mercadoria.