Comportamento modelo

Quais os traços de personalidade comuns aos empreendedores de sucesso? Há características que ajudam alguém a empreender com mais facilidade? É possível se exercitar emocionalmente para ser um empreendedor melhor?

Esse tipo de pergunta levou o psicólogo americano David McClelland - que durante um longo período de sua vida lecionou na Universidade Harvard - a estudar mais o assunto. Ele quis traçar um perfil com os tipos de comportamento mais importantes num empreendedor - com base nessa lista talvez fosse possível chegar a um método capaz de ajudar as pessoas a conquistar uma espécie de inteligência emocional empreendedora.

Na década de 60, McClelland trabalhou com uma pesquisa mundial, conduzida em parceria com a Organização das Nações Unidas, na qual foram mapeadas as dez características de comportamento que mais apareciam na personalidade de determinado grupo de empreendedores bem-sucedidos. As qualidades que entraram para a lista foram concentração, organização, persistência, autoconfiança, coragem, persuasão, iniciativa, curiosidade, superação e comprometimento.

Listas do gênero são úteis para projetos educacionais nessa área. Eles podem ajudar empreendedores (ou quem pensa em ser um) a se conhecer melhor e a superar os defeitos. No Brasil, o mais abrangente deles, e que utiliza a lista do comportamento modelo, é o do Empretec - programa ligado à ONU para fomentar o empreendedorismo e que, no Brasil, é executado com o auxílio do Sebrae.

1. CONCENTRAÇÃO
O que é: Conseguir se manter concentrado em determinada meta ou tarefa que requer maior atenção é uma habilidade fundamental. No dia a dia, à frente do negócio, o empreendedor terá de lidar com uma montanha de demandas de clientes, fornecedores, funcionários e sócios - que só aumenta à medida que a empresa cresce. Sem concentração, é muito fácil desviar-se do foco e se perder da estratégia traçada para fazer a empresa prosperar. O empreendedor concentrado mantém-se firme mesmo diante de tantas solicitações e não cede facilmente à tentação de agarrar qualquer oportunidade apenas porque ela apareceu em seu caminho naquele instante.

Quando você não tem: "Sem metas, não há sequer como começar direito uma empresa", afirma Enio Pinto, consultor do Sebrae. Um negócio para o qual o empreendedor não consegue estabelecer objetivos claros - e concentrar-se neles - é como um Exército sem general. Os funcionários ficam sem saber quais são as prioridades, e a energia das equipes geralmente é canalizada para esforços que não trazem resultados de fato importantes para o negócio.

Quando você tem demais: O empreendedor exageradamente concentrado agarra-se às suas metas e fica de tal forma absorto com as tarefas a cumprir que dificilmente olha para os lados para enxergar o panorama completo. Em geral, ele também não traça planos de emergência para o caso de determinado projeto dar errado. Como é natural, na atividade empreendedora, que boa parte do aprendizado venha de erros e acertos, o pequeno ou médio empresário demasiadamente metódico está sob risco permanente de sufocar sua criatividade - outra característica sem a qual é difícil ir em frente.

O ideal: Uma vez que as principais metas estão claras, o empreendedor bem dosado nessa característica sabe estabelecer prioridades e conseguirá cumpri-las sem muito esforço. No entanto, ele não deixa que sua concentração o impeça de enxergar o aparecimento de uma boa oportunidade. Ele também está atento ao surgimento de um problema que não fazia parte de seus planos.

   <hr>  <p class="pagina"><strong>2. ORGANIZAÇÃO</strong><br> <strong>O  que é:</strong> A  organização é uma habilidade que ajuda o empreendedor  a colocar em  prática as metas traçadas no papel. Um pequeno ou médio  empresário  organizado é capaz de dividir os objetivos estratégicos em  subtarefas a  ser desempenhadas no dia a dia. Quem é organizado segue  prazos e sabe  cobrá-los - de si mesmo e de seus funcionários -, tem  documentados os  procedimentos mais importantes da empresa e mantém  registros de dados  financeiros e processos.</p> <p><strong>Quando você  não tem:</strong>  Um empreendedor muito desorganizado tem menos chances  de ganhar espaço  no mercado. Não adianta estabelecer estratégias  inteligentes se, na  hora de colocá-las em prática, o empreendedor não é  capaz de segui-las.  "É preciso ter um mapa que indique maneiras de  chegar ao objetivo",  diz Marlene Ortega, da consultoria de recursos  humanos e estratégia  Relevantte. Caso contrário, a pessoa corre o risco  de mudar de ideia  com muita frequência, desvirtuar-se de suas metas  iniciais e, ao final,  não alcançar meta alguma.</p> <p><strong>Quando  você tem demais: </strong>O  empreendedor exageradamente organizado  apega-se a formalidades e a  rituais burocráticos e passa a executá-los  até sem necessidade. Pode  virar um autômato e permanecer anos sem mudar  procedimentos que já  caducaram. Alguns chegam a acreditar que estão  progredindo, quando, na  verdade, estão apenas cumprindo uma lista de  tarefas.</p> <p><strong>O  ideal:</strong> O empreendedor equilibrado sabe  que o planejamento deve  ser balanceado com a observação do mercado - o  que permite eventuais  ajustes durante o percurso. "Estabelecer as  regras para o sucesso é  importante", diz Marlene. "Mas saber a hora de  transgredi-las, também."</p>       <hr>  <p class="pagina"><strong>3. INICIATIVA</strong><br> <strong>O que é: </strong>Iniciativa   é provavelmente o mais conhecido propulsor do empreendedorismo. O   empresário com iniciativa está sempre se antecipando e procurando   oportunidades. Quando a ideia ainda está numa folha de papel, ou nem   isso, e tudo parece improvável, ele é advertido pelos demais: "Não vai   dar certo". Mesmo assim, dá o primeiro passo.</p> <p><strong>Quando você   não tem: </strong>O empreendedor sem iniciativa deixa passar   oportunidades e está sempre agindo depois que os problemas já   aconteceram. Abandona, no papel, muitas ideias que poderiam ser   excelentes por achá-las de difícil execução. Empresas geridas por   pessoas sem iniciativa parecem sempre velhas. Nelas, tudo é lento e   chato.</p> <p><strong>Quando você tem demais: </strong>A principal   consequência do excesso de iniciativa é o empreendedor imprimir à sua   empresa um ritmo de crescimento muito mais rápido do que suas   possibilidades de investimento - e não ter estrutura para sustentar   essa velocidade.</p> <p><strong>O ideal: </strong>O empreendedor que  sabe  dosar essa característica normalmente confronta suas últimas  ideias com  o que está escrito no planejamento estratégico e checa se  elas se  encaixam nos planos e objetivos. O empresário com iniciativa  analisa  diferentes cenários antes de ir em frente a fim de identificar  os  problemas e os desafios que possam surgir no novo caminho escolhido.     </p> <hr>  <p class="pagina"><strong>4.  CORAGEM</strong><br> <strong>O que é:</strong> A coragem é  a qualidade  que permite ao empreendedor se expor a situações que,  normalmente,  outras pessoas tentariam evitar. Ter coragem é o que  permite ao  empreendedor assumir riscos.</p> <p><strong>Quando você não  tem: </strong>"Não  existe empreendedorismo sem uma dose de exposição ao  risco", diz Enio,  do Sebrae. "Portanto, um empreendedor sem coragem  está imobilizado." O  risco está presente não apenas no início de uma  empresa mas também no  lançamento de um novo produto, num investimento  mais alto, numa fusão  com outra companhia. É inerente à atividade  empreendedora e, sem  assumi-lo, torna-se impossível empreender.</p> <p><strong>Quando  você tem  demais: </strong>Coragem em excesso, no entanto, é uma  postura  irresponsável, com potencial para destruir até mesmo um negócio   consolidado. Assumir riscos que não compensam vai aos poucos erodindo a   empresa. Mesmo quando, por sorte, não tem efeitos mais trágicos, a   coragem excessiva de um empreendedor tende a sobrecarregar a equipe,   colocando-a constantemente sobre pressão.</p> <p><strong>O ideal:</strong>   "O risco vem de alguém não saber o que está fazendo", disse, certa  vez,  o investidor Warren Buffett. O ideal, portanto, é assumi-los com   prudência e sempre pesar a relação risco-benefício. Quando ela for   positiva, pode valer a pena tentar colocar uma nova ideia em prática.   Muitas vezes, entretanto, o risco não compensa os resultados esperados - nesses casos, mesmo o empreendedor corajoso deveria ficar de fora.   Isso não é falta de coragem, mas inteligência. "Não se deve arriscar   tudo o que se tem para crescer só um pouquinho", diz Juliana Dutra,   consultora de recursos humanos da Deep People.</p>       <hr>  <p class="pagina"><strong>5. PERSISTÊNCIA</strong><br> <strong>O que é:</strong>   Persistência é o que torna alguém capaz de insistir em perseguir um   objetivo quando quase tudo já foi feito e, mesmo assim, as coisas   insistem em dar errado. Quando finalmente elas começam a dar certo, o   ganho é duplo: o problema fica resolvido e a dificuldade enfrentada   serve de aprendizagem para enfrentar novos desafios no futuro.</p> <p><strong>Quando   você não tem: </strong>"Empreender é sempre difícil", afirma Juliana.   Sem persistência, é quase impossível enfrentar as dificuldades que   surgem o tempo todo numa empresa em crescimento. Na falta dessa   qualidade, o empreendedor pode se ver tentado a abandonar projetos que   sejam um pouco mais complexos, deixar de lado as negociações mais árduas   e, principalmente, escolher sempre o caminho mais fácil, e não o mais   promissor.</p> <p><strong>Quando você tem demais:</strong> Insistir   demais em algo que não está dando certo pode significar teimosia. O   empreendedor teimoso acredita que sempre vale a pena tentar   indefinidamente. Para ele, a culpa pelos problemas está nas   circunstâncias e nos outros - nunca em sua decisão. A teimosia pode   fazer com que o empreendedor não enxergue soluções alternativas nem   reconheça seus próprios erros.</p> <p><strong>O ideal: </strong>O  teimoso  insiste pelo simples ato de insistir. O persistente tem metas  claras.  Além disso, a persistência boa está aliada à flexibilidade e à   observação de como as coisas acontecem numa situação concreta. "Mudar  as  táticas para adequá-las às estratégias também é uma forma de   persistência", diz Enio.</p>       <hr>  <p class="pagina"><strong>6. CURIOSIDADE</strong><br> <strong>O  que é:</strong>  Curiosidade é a habilidade que faz o empreendedor se  manter atento a  novas informações que possam ser úteis para seus planos  de crescimento.  Um empreendedor curioso está sempre em busca dos dados  mais  atualizados sobre seu setor, ouve os consumidores, acompanha   tendências, visita concorrentes, tenta encontrar outras empresas que   sirvam de inspiração. Empresários curiosos, mesmo nos momentos de lazer,   tiram observações que podem ser transformadas em novas ideias.</p> <p><strong>Quando   você não tem:</strong> Um empreendedor sem curiosidade está prestes a   cair numa armadilha de erros primários. Ao não acompanhar de perto o   mercado em que atua, corre o risco de lançar produtos obsoletos ou   perder oportunidades em um mercado ainda inexplorado. O empreendedor que   não é naturalmente curioso precisa criar um processo habitual de  coleta  de informações para evitar muitos percalços.</p> <p><strong>Quando  você  tem demais: </strong>Ser curioso demais pode levar à distração no   trabalho. O empreendedor perde tempo e energia pesquisando uma   quantidade imensa de informações - e, depois, não consegue usá-las para   buscar resultados objetivos. "A curiosidade excessiva dispersa", diz o   consultor Marcos Hashimoto, coordenador do centro de empreendedorismo  no  Insper. Qualquer pesquisa deve ter início, meio e fim.</p> <p><strong>O   ideal: </strong>Curiosidade, de modo geral, é bom. Mas precisa ser   domada. Algumas observações práticas ajudam a usar a curiosidade de modo   correto. O tipo do negócio, por exemplo, pode determinar quanto tempo   um empreendedor deveria dedicar a estudos e pesquisas. "Os mercados   emergentes, por exemplo, mudam muito rápido", diz Hashimoto. "Não dá   para perder muito tempo na busca de informações em casos assim."</p>        <hr>  <p class="pagina"><strong>7. SUPERAÇÃO</strong><br> <strong>O que é:</strong>  Fazer  melhor, mais rápido, de forma mais barata e para mais gente. O   empreendedor que cultiva a superação como meta permanente nunca está   satisfeito - e isso é um ótimo combustível para qualquer negócio.</p> <p><strong>Quando   você não tem: </strong>A falta de desejo por ultrapassar, a cada dia,   as próprias conquistas pode levar um empreendedor a um tipo de   comportamento antiempreendedorista. O risco de não se esforçar para se   superar o tempo todo é ficar paralisado e ser engolido pela   concorrência. "Muitas empresas morrem justamente quando seus donos   acreditam que chegaram ao topo", diz Juliana, da Deep.</p> <p><strong>Quando   você tem demais:</strong> O empreendedor torna-se perfeccionista e   exigente demais com funcionários e fornecedores, emperrando o dia a dia   do negócio. Faz, refaz e recomeça um trabalho diversas vezes pelo   excesso de preciosismo.</p> <p><strong>O ideal:</strong> A busca por   superação deve ser ponderada com análises do mercado - os resultados de   outras empresas podem servir de parâmetro para o estabelecimento das   próprias metas.</p>       <hr>  <p class="pagina"><strong>8. PERSUASÃO<br> O que é: </strong>O  empreendedor com a  habilidade da persuasão não tem apenas facilidade  para vender seu  produto ou serviço. Ele consegue algo ainda mais  valioso: convence as  pessoas de que aquele produto ou serviço são, na  verdade, os melhores.  Não é apenas com os clientes que um empresário  precisa exercitar sua  habilidade de persuasão. Quem está no comando de  uma pequena ou média  empresa em expansão normalmente passa boa parte de  seu tempo tentando  persuadir quase todo mundo - um sócio para definir  uma nova  estratégia, um fornecedor para conseguir melhores condições de   pagamento ou um funcionário que precisa se comprometer mais com a   empresa.</p> <p><strong>Quando você não tem: </strong>Ninguém desperta   tanta confiança ao expor as qualidades de uma empresa do que seu próprio   dono. Se o empreendedor tem dificuldade de convencer os outros sobre   quais são os pontos fortes de seu negócio, há grandes chances de ele   sair prejudicado em negociações ou simplesmente provocar uma grande   desmotivação geral entre os funcionários.</p> <p><strong>Quando você tem   demais:</strong> Pessoas com impulso persuasivo em exagero tendem a   lidar com fornecedores e clientes como se estivessem em um ringue diante   de um inimigo mortal. Quando o empresário tenta convencer alguém, a   todo custo, das vantagens de uma negociação, a situação pode ter o   efeito contrário ao pretendido. Ele pode até se sair vitorioso num   primeiro momento - mas os danos causados durante um processo desse tipo   podem comprometer para sempre o que poderia ser um bom relacionamento   de negócios.</p> <p><strong>O ideal:</strong> O empreendedor persuasivo   enxerga seus contratantes como parceiros, e não como rivais numa  arena.  Ele tem consciência de que não adianta, por exemplo, empurrar  uma venda a  qualquer custo se o cliente está demonstrando todos os  sinais de que  vai se arrepender dela depois. "Para ser persuasivo, é  preciso de fato  acreditar naquilo que você está dizendo", diz o  consultor Enio Pinto, do  Sebrae. Um quesito básico para ser mais  persuasivo em encontros nos  quais essa habilidade será particularmente  útil é preparar-se muito bem  para essas ocasiões, reunindo o máximo de.  informações sobre o cliente,  procurando saber quais são suas  principais necessidades. Procurar se  informar sobre as características  pessoais do interlocutor é uma prática  que também ajuda na abordagem.</p>       <hr>  <p class="pagina"><strong>9. COMPROMETIMENTO</strong><br> <strong>O que  é: </strong>Comprometimento  é uma habilidade necessária a todo  empreendedor. Consiste em cumprir  aquilo que foi prometido no prazo  combinado, mesmo que isso implique  aumentar a carga horária de trabalho  ou perder horas de sono. O  empreendedor comprometido muitas vezes faz  ainda melhor: cumpre além do  que foi combinado e antes do cronograma.</p> <p><strong>Quando você não  tem: </strong>"Cada minuto de atraso tem um  preço", afirma Enio. No caso  de uma empresa iniciante, a pontualidade  ao cumprir os prazos  prometidos costuma gerar indicações para novos  trabalhos e boas  referências espalhadas no mercado. Em compensação, o  descumprimento de  apenas um acordo pode ser devastador para a imagem de  empresas  iniciantes - o cliente não retorna e ainda espalha os  dissabores de sua  experiência para outros potenciais consumidores.</p> <p><strong>Quando   você tem demais:</strong> É inevitável que o empreendedor faça alguns   sacrifícios pessoais pela empresa - afinal, o sucesso do negócio   depende, em grande parte, dele. Mas quando começa a negligenciar demais   outras áreas da vida - como o relacionamento familiar - corre o risco   de avançar num ritmo mais intenso do que permitem suas próprias  forças.  Fazer muitas concessões aos clientes também pode atropelar o  dia a dia  da operação. E ajudar os funcionários a cumprir prazos muitas  vezes  resulta num ambiente pouco favorável ao comprometimento.</p> <p><strong>O   ideal:</strong> O empresário realmente comprometido sabe quando é   preciso dizer não. Logo no momento de fechar um contrato com um cliente,   ele evita prometer o que não pode ser cumprido - ou o que só poderá   ser cumprido às custas de muitos sacrifícios. É uma forma de se precaver   e de manter o controle sobre os próprios limites operacionais. Uma   empresa que atende a qualquer capricho dos clientes pode não sobreviver   muito tempo.</p>      <p></p> <p class="pagina"><strong>10. AUTOCONFIANÇA</strong><br> <strong>O  que  é:</strong>  Autoconfiança é a capacidade do  empreendedor de  acreditar  em si mesmo  e, consequentemente, em suas  decisões e no futuro  da  empresa que criou.  O empreendedor com essa  qualidade costuma insistir   em seus projetos  porque acredita nas  próprias ideias. Essa é uma   postura capaz de  contagiar positivamente o  ambiente de trabalho,   deixando funcionários  motivados e clientes  mais seguros. "Todo mundo   prefere se envolver num  negócio em que o  líder demonstra saber o que   está fazendo", diz  Marlene.</p> <p><strong>Quando você não tem: </strong>A   falta de  autoconfiança do  dono é capaz de comprometer todas as   operações da  empresa - e também  a de parceiros. Um empreendedor   inseguro sente  necessidade de  consultar outras pessoas para quaisquer   iniciativas. As  tomadas de  decisões ficam lentas e a empresa perde   agilidade.</p> <p><strong>Quando  você tem demais: </strong>Excesso de   autoconfiança  vira arrogância -  péssima característica para um pequeno  e  médio  empreendedor que, com  frequência, precisa negociar  diretamente  com  fornecedores, bancos e  clientes. O empreendedor que,  depois de   acertar algumas vezes, acredita  que não precisa mais ouvir  ninguém   também corre o risco de tornar seu  negócio obsoleto, porque  supõe que   algo o fará estar sempre à frente da  concorrência.</p> <p><strong>O   ideal: </strong>O empreendedor é capaz  de assumir riscos  e tomar as   decisões mais importantes para seu negócio  com agilidade,  mas não se   fecha para as opiniões externas. "Ouvir o  que  concorrentes ou   funcionários dizem sobre você é uma boa maneira de   saber quando é   preciso baixar um pouco a bola", diz Juliana.</p>