Como transformar seu negócio em uma rede de franquias

São Paulo – Em 2010, o número de redes franqueadoras aumentou 12%, acima dos 10% esperados pela Associação Brasileira de Franquias. Hoje, mais de 1600 empresas fazem parte do sistema de franchising e comercializam suas franquias no Brasil.

Essa é a opção de muitos para crescer. É o caso da rede de chocolaterias Katz. Depois de 50 anos no mercado, a empresa fez uma reformulação na marca e está apostando neste modelo. “Temos muitos pedidos de franquias”, diz a empresária Peka Toenjes. A rede espera inaugurar 100 lojas nos próximos três anos.

Os especialistas fazem um alerta para quem procura o modelo como salvação de uma crise no negócio. “Antes é preciso analisar se a marca realmente é notória e conhecida”, explica Melitha Novoa Prado, consultora jurídica especializada em franquias. “Franchising é a multiplicação do sucesso”, define Alain Guetta, presidente da Associação Brasileira de Franchising do Rio de Janeiro (ABF-RIO). Confira como transformar seu negócio em uma rede de franquias.

Enxergue a força da marca
Reconheça qual a força da sua empresa. “Oferecer 'carona' em uma marca sólida e bem posicionada é uma das maiores vantagens que você terá a oferecer a seus franqueados”, explica Guetta. Um bom termômetro é se os próprios clientes estiverem perguntando sobre as franquias. “É bom sinal quando a demanda por franquias surge espontaneamente, por parte de clientes e amigos”, completa o presidente da ABF-Rio.

Garanta capacidade de atendimento
Antes de colocar sua rede de franquias no mercado, verifique se terá capacidade de fornecer apoio e atendimento aos franqueados. “Precisa ter capacidade na cadeia de abastecimento para conseguir atender à demanda das franquias que vão surgir”, ensina Melitha. Além disso, tenha as contas organizadas e prepare-se para dividir com os novos parceiros. “O empreendedor que se dispuser a franquear o seu negócio deverá dar abertura total e sincera de seus dados empresariais no momento em que estiver captando franqueados”, explica o advogado especializado em franquias, Felizardo Barroso. Franquias dependem de redes confiáveis de fornecedores.

Tenha o negócio a todo vapor
Além da marca ser forte, as franquias funcionam bem quando a empresa vai muito bem. “Não pense que franchising é a solução para negócios problemáticos”, alerta Guetta. Pelo contrário. Se a operação não funciona, a franquia também não vai para frente. “Um negócio que não funciona direito, que tem problemas operacionais, com uma rede parceiros não vai dar certo. Preciso funcionar perfeitamente”, diz.

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Crie um departamento de franquias
Nem pense em fazer a venda das novas lojas informalmente. “A franquia é como ter mais um produto. Ele precisa ser estruturado antes de ser vendido e o negócio passa por uma reestruturação total de plano de negócios”, explica Melitha. Isso evita, inclusive, problemas legais no futuro. Esse departamento deve ser responsável também por um estudo de viabilidade. “Para a formatação valer a pena precisa estar estruturada. Isso inclui uma reorganização da empresa total desde a parte financeira até a operacional. Tem que ser profissional”, sugere Guetta.

Veja os requisitos legais
Para franquear sua marca, a lei exige alguns documentos. “Toda franquia deve ter um Circular de Oferta da Franquia, bem como a minuta de um contrato de franquia, que será oferecido ao candidato a franqueado da futura rede. Deverá, ainda, ser elaborado um manual de operações”, explica Barroso. A lei por si só não determina qual a relação entre franqueados e franqueadores. O responsável por isso é o próprio contrato.

Conheça seu potencial de atuação
As franquias costumam ter uma área de atuação restrita. Não dá para abrir unidades em qualquer lugar. “Faça uma análise de viabilidade do ponto e do público-alvo antes de começar. Com menos de 100 unidades o franqueador não costuma ter lucros e algumas marcas não tem esse alcance”, diz Melitha. A consultora ressalta a importância de um estudo de mercado e uma autoanálise. “Franchising não é indicado para todo mundo”, alerta Guetta.

Cheque os canais de distribuição
As franquias podem ajudar explorar canais alternativos de acesso ao consumidor final.”Do ponto de vista do empresário, a franquia é uma excelente maneira para entender a distribuição como um todo”, diz o presidente da ABF-Rio. Faça uma pesquisa para saber se esse é o melhor canal de distribuição da sua empresa. “Hoje, o varejo é multicanal, mas é preciso conhecer bem o negócio para saber por onde é melhor crescer. Se atirar para todos os lados, o empresário vai criar conflitos na rede, causando a canabalização dos canais e pode até acabar com a marca”, ensina Melitha. Não esqueça que a principal função é trabalhar em rede.

Prepare-se para dividir os lucros
Com mercados cada vez mais concorridos, as margens de lucros costumam ser proporcionalmente apertadas. “A formatação é muito importante. Não é uma simples repetição do modelo. Faça uma releitura para que seja um negócio que funcione na multiplicação intensiva. Franquear não é clonar. São revisões e formatações inteligentes da marca para que ela possa atingir todos os nichos e micronichos de mercado”, ensina Guetta.