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Cinco dicas para montar uma equipe de vendas de sucesso

Para Luis Lourenço, diretor da empresa de software para PMEs RD Station, o segredo para um bom desempenho está em considerar o processo de vendas em todas as suas etapas

Vendas: como ter times de sucesso? (lemono/Getty Images)
MC

Maria Clara Dias

Publicado em 30 de junho de 2021 às 16h03.

Última atualização em 30 de junho de 2021 às 16h21.

Como uma empresa, principalmente de pequeno e médio porte, pode dobrar rapidamente seus resultados, mesmo com poucos recursos? Segundo Luís Lourenço, diretor da RD Station, empresa de desenvolvimento de software para pequenas e médias empresas, a resposta está nas vendas, mais especificamente no time de vendedores.

A empresa, famosa pela sua ferramenta de marketing para companhias, desenvolveu uma metodologia própria para melhorar o desempenho do time de vendas empresariais, que leva o nome de Peace, voltada para gestores de vendas, executivos e empreendedores. A proposta é melhorar a gestão desses profissionais com uma ferramenta de maior agilidade e que acompanhe o gestor durante todo o processo comercial. A partir dessa metodologia, o executivo dá cinco dicas para criar um time de vendas de sucesso:

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O passo a passo para criar um time de vendas de sucesso

1. Tenha um processo bem definido

Há uma confusão generalizada de que um processo é sinônimo de tarefas a ser cumpridas, afirma Lourenço. “A maioria considera uma lista de afazeres como seu processo de vendas”, diz. “O processo é o mapa da operação comercial. Você não descobre o tesouro sem um mapa. Não adianta buscar ferramentas, tecnologias, palestras motivacionais, treinamentos e metodologias se você não consegue saber com propriedade o que funciona e o que não funciona, qual é o caminho certo”.

O mais importante, segundo o especialista, é criar o chamado playbook de vendas, documento que orienta todo o processo de vendas de maneira clara e concisa. “Ele pode ser consultado pelo time, ajuda no treinamento de novos vendedores e te permite revisar o processo de tempos em tempos”, explica.

Ele recomenda também que a criação do playbook venha junto de rituais de acompanhamento e validação. "Monitore quais vendedores seguem o playbook à risca, valide frequentemente o processo junto do time e acompanhe a evolução ao longo do tempo”, diz.

2. Empodere os vendedores

Para Lourenço, a gestão de vendas é basicamente um exercício de gestão de pessoas. Nesse sentido, o papel do líder é guiar a equipe em direção às metas, engajar e empoderar os vendedores.

“Sempre que um processo mudar, vai haver resistência, é normal. Caberá ao gestor algumas tarefas fundamentais, como explicar o que é esperado do time, esclarecer por que é importante seguir o processo, explicitar qual o ganho para os vendedores [ eficiência, leads de melhor qualidade, vendas mais lucrativas ], definir quais dados serão monitorados e como serão usados nas melhorias das tarefas do dia a dia.”

Uma dica adicional, segundo Lourenço, é estruturar treinamentos frequentes para que o time esteja sempre “na mesma página”. “Em um time empoderado, qualquer tentativa de 'burlar o processo' prejudica quem burla, e não quem segue o playbook. Por isso, reconhecer aqueles que estão seguindo o processo e tudo que foi acordado também é uma atividade de empoderamento”, diz.

3. Entenda a melhor abordagem

“Agora que você tem um processo de vendas bem definido e tem uma equipe que entende bem as regras do jogo, é hora de entender melhor como as oportunidades estão sendo abordadas, as perguntas que estão sendo feitas e as técnicas de seu time de vendas”, recomenda.

É preciso avaliar a maneira como está sendo feito o contato com os clientes, as ferramentas e os canais utilizados para isso. “Foi-se o tempo que o vendedor 'bom de conversa' é destaque — segundo pesquisa recém-lançada pelo LinkedIn. A maior parte dos clientes não confia no carisma para fechar uma venda — logo, os gestores precisam trabalhar a técnica correta e rápida para que os profissionais de vendas consigam bater as metas neste mercado tão competitivo e digital”, explica.

Sendo assim, a recomendação é usar os contatos com clientes como insumos para aprender mais sobre o que funciona e o que não funciona em cada abordagem.

“A venda não é uma corrida de 100 metros, é uma maratona de 42 quilômetros”, pontua.

4. Conversão

Para Lourenço, há um problema em gestores que cobram resultados "em cima da hora", ao invés de acompanhar o time durante todo o mês. “Essa postura é o que impede muitas empresas de bater as metas, porque falta previsibilidade e tempo hábil para mudar de estratégia”, diz.

A resposta ideal é se munir de informações, diz o especialista.. “Nessa etapa, você precisa acompanhar as métricas de seu funil de vendas, como a duração do ciclo de vendas e taxas de conversão por etapa/perfil de cliente. São informações que te dão a base para tomar decisões ao longo do mês, e não só na reta final”.

5. Foco na evolução

“Quanto mais dados, menos drama: menos atrito com o time de vendas, menos atrito com marketing, desenvolvimento constante, resolução de gargalos, mais assertividade e mais resultados. Nessa etapa, é preciso identificar o que é preciso fazer para chegar no resultado esperado”. A evolução, segundo Lourenço, é a melhoria contínua que deve ser implementada para ganhar mais eficiência, em todas as etapas anteriores.

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