Dan Gagne foi encanador durante trinta anos, mas já faz muito tempo que ele não encosta em uma chave-inglesa.

Ele é dono de uma empresa especializada em serviços de encanamento na área da Baía de São Francisco com 100 funcionários e faturamento anual de 20 milhões de dólares. Esse dinheiro finalmente permitiu que ele e a família se dedicassem a outros interesses.

“Ganho muito mais do que poderia imaginar”, afirmou Gagne, de 54 anos. “Sou proprietário de vários imóveis. Investimos em três hectares na Costa Rica, onde vamos construir um spa. Vivemos lá cerca de seis meses por ano.”

Ele afirmou que sua fortuna não se deve a suas habilidades como encanador, mas ao fato de ter comprado uma franquia da Benjamin Franklin Plumbing.

As franquias permitem que o empreendedor tenha mais controle sobre o futuro e ganhe dinheiro com a ajuda dos franqueadores, que criaram e controlam o conceito da empresa e oferecem boas orientações quando as coisas vão bem e também quando vão mal.

Porém, quando o ciclo econômico está no auge, existe o risco de que as pessoas migrem rápido demais para um novo conceito de franquia, sem fazer as pesquisas necessárias. Isso pode transformar o sonho de ficar rico no pesadelo de perder dinheiro durante uma recessão.

Desde 2012, cerca de 1.740 marcas tentaram adotar o modelo de franquia nos EUA, de acordo com a FRANdata, uma empresa que acompanha e orienta o setor. As oportunidades incluem desde a Sir Grout, uma empresa especializada em rejuntes e revestimentos cerâmicos e de madeira, até a Shack Shine, que realiza o acabamento de casas.

Os custos de muitos desses conceitos geralmente variam de algumas dezenas de milhares a centenas de milhares de dólares (embora uma única loja do McDonald’s possa custar mais de 2,2 milhões de dólares). Mas o valor de entrada relativamente baixo pode atrapalhar a avaliação de risco de alguns investidores.

As franquias geralmente são promovidas como empresas que resistem bem às recessões, mas Darrell Johnson, executivo-chefe da FRANdata, afirmou que as pesquisas não confirmam essa impressão. (Um novo relatório publicado pela National League of Cities revelou que dois terços das autoridades financeiras municipais preveem uma recessão para o ano que vem.)

“As franquias não são um setor. Você precisa se perguntar quais indústrias são mais ou menos suscetíveis a crises econômicas e qual é a presença das franquias nesses setores”, explicou Johnson.

Se alguém pretende comprar uma franquia, seja para ter independência, seja para ganhar dinheiro, é importante ter uma visão bem clara do que está sendo oferecido.

Para começo de conversa, os investidores devem perguntar se o setor como um todo está crescendo. Mas, mesmo nas áreas que crescem, nem todas as franquias são boas.

Assim como o restante da economia, as franquias são um mercado cíclico. Os dados mostram que as áreas de maior crescimento para franquias incluem academias de ginástica, centros de educação infantil e o setor de saúde em geral; por outro lado, o setor de alimentação está encolhendo.

Os compradores em potencial devem ler com cuidado a Circular de Oferta de Franquia, um conjunto de documentos exigidos para a abertura desse tipo de empresa, dando atenção especial aos dados a respeito do retorno sobre o investimento e a economia unitária, afirmou Jeff Johnson, fundador e executivo-chefe do Franchise Research Institute.

O segundo fator relevante é a importância do branding. Darrell Johnson, da FRANdata, conta que a maioria das pessoas sabe o nome do médico com quem se consulta, mas raramente sabe o nome do consultório onde ele trabalha. No entanto, em casos de emergência, as pessoas dificilmente chamam um médico específico, escolhendo o hospital ou o centro ambulatorial em que serão atendidas com base na reputação desses estabelecimentos.

O branding é importante também em algumas áreas de franquia, como serviços de saúde domiciliar.

Após a recessão de 2008, Gagne seguiu os conselhos de marketing e criação de sistemas eficientes da franqueadora. Segundo ele, isso ajudou sua empresa a passar de um faturamento de 5 milhões de dólares ao ano, na recessão, para 11 milhões em 2011 e para duas vezes esse valor atualmente.

“Será que eu teria condições de fazer isso tudo por conta própria?”, questionou. “Provavelmente, não. Eu não teria tido acesso a todo esse conhecimento.”

A menos que a marca já seja muito conhecida, como a 7-Eleven ou Midas, o apoio que os franqueados recebem da sede corporativa pode determinar sua capacidade de faturar.

As franquias mais bem-sucedidas se concentram em tecnologias e sistemas que fornecem sempre a mesma experiência para o consumidor, afirmou John Carter, executivo-chefe da Vonigo, especializada em tecnologias para franquias móveis, como serviços de banho e tosa para pets e de massoterapia.

“Existe uma diferença entre um técnico – uma pessoa especializada em determinada área – e alguém que tem conhecimento comercial. Só porque uma pessoa faz mudanças muito bem não significa que ela deveria criar uma franquia de mudanças”, explicou Carter.

O empreendedor precisa ter alguma experiência antes de abrir uma franquia. “Os elementos comerciais são os mais importantes: vendas, marketing, finanças, tecnologia, sistemas, recursos humanos e a escolha dos membros da equipe”, disse.

Existem desvantagens, incluindo o risco de que a franqueadora não seja bem gerenciada. Jeff Johnson, da Franchise Research, conta que era desenvolvedor de área da Schlotzsky’s Deli, uma rede que cresceu após uma oferta pública inicial bem-sucedida em 1995 para mais de 750 locais, mas que foi à falência em 2004. Os franqueados perderam todo o dinheiro que haviam acumulado nas ações da empresa.

Segundo ele, para evitar esse tipo de armadilha os investidores potenciais devem se perguntar: “Esse franqueador tem visão de futuro e está preparado para encarar a concorrência, a economia e as mudanças nos gostos do consumidor?”

“A melhor franquia pode não ser a que faz o melhor hambúrguer, mas a que tem mais capacidade de compra, venda e marketing. Ninguém acha que o hambúrguer do McDonald’s é o mais gostoso, mas o McDonald’s conta com sistemas tecnológicos e o consumidor recebe o mesmo serviço em qualquer loja da rede”, explicou.

Além de analisar as finanças e as condições da franquia, Darrell Johnson aconselha as pessoas a conversar com outros franqueados (não os recomendados pelo franqueador) e perguntar: “Você faria isso novamente? Está interessado em comprar mais uma loja?”

Outro risco é escolher um conceito que já está saturado em determinada região, como uma cidadezinha que já tem quatro lojas de paleta mexicana. Jeff Johnson disse que, mesmo que todas as lojas fossem bem gerenciadas e recebessem muito apoio da sede, não existem fãs de paleta mexicana suficientes por aí.

“Não dá para oferecer sorvete gourmet em todas as esquinas”, explicou. “Quando as coisas apertam, as lojas mais fortes sobrevivem, enquanto as que tiveram problemas com o preço ou com a distribuição dos produtos acabam falindo.”

E os franqueados vão à falência junto com as lojas.

Uma forma de reduzir o risco é investir em áreas diferentes. Jeff Rahn abriu franquias dedicadas a vários tipos de serviços essenciais na região de Minneapolis: aquecimento e ar-condicionado, serviços elétricos e de limpeza doméstica. Em conjunto, as empresas geram um faturamento anual de 12 milhões de dólares.

“Todas elas seguem o mesmo padrão: não fazer novas construções, nem muito serviço comercial. Fazemos reparos e trocas. Assim, não dependemos das idas e vindas do mercado imobiliário, em que trabalharíamos loucamente durante um período e depois ficaríamos quase parados.”

Esse é um bom plano, de acordo com Carter, da Vonigo. “Não se pode esperar que a franqueadora faça tudo por você. No fim das contas, você continua a ser um empreendedor independente e precisa se esforçar”, concluiu.