Como ele vendeu sua ideia ao Buscapé em apenas quatro meses

São Paulo – O mundo do empreendedorismo é rodeado de encantamentos e promessas de enriquecimento rápido.

O caso de Guilherme Wroclawski parece, à primeira vista, ser apenas mais um deles: em apenas quatro meses, o estudante de propaganda e seu colega de faculdade criaram uma startup que chamou a atenção da gigante Buscapé – levando à sonhada venda do negócio, ou exit.

A jornada até tal feito, porém, é cheia de obstáculos: um negócio que parecia fracassado no dia da inauguração; pouco dinheiro para virar a empresa de cabeça para baixo e enfrentar a concorrência; uma ameaça de processo por conta do nome da startup; problemas técnicas diários; e uma rotina extremamente exaustiva.

Esses “40 anos em quatro meses”, nas próprias palavras de Wroclawski, valeram a pena. Ele protagonizou uma grande transição de carreira: passou de pequeno empreendedor a sócio do Buscapé; depois, virou investidor; e, por fim, passou a ser diretor de novos negócios da comparadora de preços.

O empreendedor passou a caçar novos empreendimentos – e deixa, abaixo, sua história e conselhos a futuros donos de negócio.

O começo do exit

Wroclawski criou o SaveMe junto com Heitor Chaves, um colega da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Os dois tinham o sonho de ter o próprio negócio e, no bolso, 10 mil reais cada um para investir na imersão empreendedora.

“Em 2010, começamos a pesquisar em qual área poderíamos ter nossa primeira experiência de negócio. Vimos que havia um fenômeno de cupons e compras coletivas nos Estados Unidos, por meio de sites como o Groupon”, explica Wroclawski.

As vantagens pareciam muitas: além de ser algo pouco trabalhado em terras brasileiras, era um negócio online e sem necessidade de montar estoque. Bastava enviar o cupom para o usuário assim que ele adquirisse a oferta. “Havia poucas barreiras de entrada, e colocamos no nosso papel de iniciativas para pensar sobre.”

Em 15 de junho, surgiu o Coletivar. Porém, perto do lançamento da plataforma de cupons, os amigos e empreendedores tiveram uma surpresa: a concorrência era mais forte do que havia sido previsto. Por mais vontade empreendedora que houvesse, as perspectivas não eram favoráveis.

“Não tínhamos experiência no mundo dos negócios e acabamos tendo umas miopias. Olhamos ao nosso redor: o Peixe Urbano já tinha milhares de cadastrados; o Clickon estava recebendo investimento de fora; e o Groupon estava planejando chegar ao Brasil.”

Era hora de mudar os planos: Wroclawski e Chaves se tornaram consumidores dos sites de compras coletivas, com o objetivo de buscar gargalos e resolvê-los, trazendo algo de novo ao mercado.

Eles viram, nessa experiência, como o consumidor era bombardeado com e-mails de promoções por diversos sites. “Por que não criar um site agregador de cupons, incluindo até o nosso Coletivar?”, indaga Wroclawski.

Em julho, apenas 15 dias após o lançamento do Coletivar, surgiu o agregador de cupons Zip.Me. Uma ameaça de processo judicial de uma grande empresa, que alegava que o nome já havia sido usado no passado, fez Wroclawski e Chaves mudarem o nome para SaveMe.

“Lançamos o agregador com a premissa de ajudar o consumidor final a encontrar a melhor oferta. Poderia ser uma estratégia para botar o nosso site na mesma prateleira dos outros e, mesmo não ganhando a concorrência, poderíamos vender os outros cupons e ganhar um valor em cima disso.”

Segundo Wroclawski, a startup teve um crescimento totalmente orgânico e geométrico: os empreendedores contaram para amigos, e cada amigo indicou novos usuários. Fora tantos contatos, a onda crescente dos cupons compartilhados (e a consequente comparação de melhores ofertas) também ajudou a levantar a popularidade do agregador.

“No primeiro dia, éramos só mais um site na web. Mas, a cada dia, a audiência se multiplicava. O SaveMe saiu de praticamente zero visitas a 30 mil delas no primeiro mês de startup”, afirma o empreendedor.

Os empreendedores não tinham dinheiro para investir em mais um negócio: com isso, a operação do Coletivar sustentou ambos os sites, o que foi fundamental para o SaveMe crescer.

Com o aumento de sua popularidade, o agregador saiu do ar várias vezes, pela incapacidade de aguentar milhares de acessos; os empreendedores tiveram de aprender como fazer infraestrutura e tecnologia para websites depressa.

“Lançamos rápido o produto e fomos aprendendo com ele, fazendo o possível para ele continuar funcionando – um conceito hoje conhecido como lean startup.”

A rotina era extenuante: no horário comercial, os sócios faziam reuniões e coletavam novos cupons para o Coletivar. No começo da noite, dormiam. Por volta da meia-noite, pegavam as ofertas de outros sites de cupons para atualizar o SaveMe na mão, já que não tinham como investir em um robô que fizesse a tarefa. Às cinco horas da manhã, emendavam o trabalho de atualização com mais reuniões do Coletivar.

A estratégia de sobrevivência parece ter dado certo. Em outubro de 2010, quatro meses após o lançamento do SaveMe, o negócio já era paquerado por alguns fundos de investimento. Um candidato se destacou aos olhos de Wroclawski e Chaves: a gigante comparadora de preços Buscapé.

Vida no Buscapé

Muitos agentes do ecossistema empreendedor criticam a venda de uma startup logo no começo: afinal, o negócio ainda pode valorizar muito mais. Para Wroclawski, porém, o exit foi encarado como questão de sobrevivência.

“A gente viu no Buscapé, além de valores financeiros, um conceito conhecido como smart money: um dinheiro que não é só dinheiro. Vimos uma estrutura muito importante: éramos dois meninos com pouca experiência empreendedora, tendo de olhar desde produto até infraestrutura e monetização, sem falar nas contratações de comercial, jurídico, marketing e recursos humanos. A rotina puxada também era desgastante, e sabíamos que não tínhamos condição de levar os dois sites.”

Era uma espécie de proposta de incubação: Wroclawski e Chaves teriam o suporte de outras áreas do Buscapé, focando apenas em atender melhor os usuários e desenvolver o produto – um grande desafio para quem está começando.

Em outubro de 2010, o Buscapé adquiriu 75% do SaveMe. Com o sucesso cada vez maior do agregador, o Coletivar foi perdendo força e fechou poucos meses depois. “Tínhamos o dinheiro do Buscapé para crescer e pudemos focar na nossa melhor aposta, que era o SaveMe.”

Mesmo que a primeira ideia de negócio não tenha dado muito certo, Wroclawski afirma que a experiência foi fundamental. “Foi um grande teste para a gente: aprendemos muito e aprendemos rápido. O Coletivar tinha um modelo de negócio mais óbvio do que o SaveMe, então também ajudou a pagar as contas enquanto o novo negócio estava apenas sobrevivendo.”

Apenas em 2011, primeiro ano completo de incubação no Buscapé, o SaveMe começou a render e alcançou um faturamento de 20 milhões de reais. “O agregador foi muito bem no primeiro ano: deu lucros que nem o Buscapé estava esperando.”

Vida de gestor-investidor

Com o tempo, a experiência de Wroclawski foi sendo valorizada dentro da gigante. Ele participava das reuniões do Buscapé e percebeu uma dor na empresa: melhorar sua atuação em setores que estavam crescendo muito na internet, como o de moda.

“Moda é um segmento diferente: o preço é importante, mas ainda mais é o contexto da venda, que compreende influenciadores e tendências”, defende Wroclawski.

Em 2012, participando de eventos de empreendedorismo e startups, ele encontrou Caio Miranda: um empreendedor que havia feito um agregador de blogs de moda, inspirado no SaveMe.

Já sabendo das dores do Buscapé, Wroclawski achou a ideia interessante e conversou com diretores do Buscapé, sugerindo que o SaveMe incubasse o agregador de Miranda, que se chamava Moda It. Isso abriria mais uma linha de negócio ao SaveMe e, com isso, mais uma linha para o Buscapé – que ainda detinha 75% da empresa.

“Eu passei a gerir as contas SaveMe e do Moda It aqui dentro, virando co-fundador das duas startups: o SaveMe foi feito com o Heitor Chaves e o ModaIt foi feito com o Caio Miranda”, explica.

A situação continuou assim até 2015: no ano, o Buscapé comprou o resto da participação do SaveMe – e, portanto, do Moda It também. Chaves e Miranda deixaram a empresa. Wroclawski continuou como líder das unidades, após um convite do Buscapé para se tornar uma espécie de gestor-investidor. “Basicamente, passei de caça a caçador”, resume.

Hoje, o SaveMe recebe 1,6 milhão de visitas por mês. “Não podemos revelar o faturamento atual, mas segue sendo uma renda madura e lucrativa, como é desde a primeira aquisição do Buscapé”, afirma o gestor.

O negócio teve de se reinventar, com o fim da moda das compras coletivas: agora, vende não apenas cupons offline, mas também agrega códigos promocionais de gigantes do e-commerce, como Americanas, Extra, Ponto Frio e Walmart. Cerca de três milhões de pessoas estão cadastradas na newsletter de ofertas curadas do SaveMe.

Já o Moda It recebe 2 milhões de visitas mensais. O negócio é a principal aposta entre novos negócios do Buscapé, justamente porque também se reinventou: além de ser um agregador de blogs de moda, influenciadores e tendências, inaugurou este mês seu próprio marketplace unido ao conteúdo. O negócio conta com redes como a Restoque, responsável pelas marcas John John e Le Lis Blanc.

“De 2012 até muito recentemente, nosso trabalho foi preparar o Moda It como um grande gerador de venda para e-commerces de moda e beleza. Antes, quando o usuário clicava para comprar peças e produtos que anunciávamos, ia direto para o site parceiro. Agora, a venda acontece conosco, unida ao contexto de informações. O marketplace com curadoria é um oceano azul, diante de tantos sites que apenas jogam os produtos na plataforma”, afirma Wroclawski.

Diretor de novos negócios e conselhos

Na virada de 2016 para 2017, o empreendedor, sócio e gestor-investidor recebeu mais um convite: virar diretor de Novos Negócios do Buscapé.

A função de Wroclawski, hoje, não é apenas supervisionar negócios como o SaveMe e o Moda It, mas procurar novas startups que possam contribuir para o crescimento da empresa.

“Eles viram meu perfil empreendedor e concluíram que seria um caminho que eu poderia ocupar, de gerar novos negócios. Parece uma mudança radical, mas não foi tanto assim para mim: por mais que eu tenha vendido tudo e entrado dentro de uma corporação, a diretoria que eu lidero permite que eu continue exercitando minha inquietação como empreendedor. Eu praticamente continuo empreendendo, mas pelo nome do Buscapé.”

Como empreendedor de longa data e hoje mentor, Wroclawski compartilha alguns conselhos para quem também quer abrir um negócio próprio.

A primeira dica: cuidado com as promessas de que vender sua startup é sucesso garantido e certificado de aposentadoria do empreendedorismo. “Eu e o [Heitor] Chaves nunca prestamos atenção nisso lá no começo do SaveMe: estávamos apenas correndo atrás do que queríamos. Nunca paramos de fomentar nosso negócio, mesmo após a venda de grande parte dele. Pelo contrário: você precisa se dedicar ainda mais, porque tem mais uma pessoa na mesa com você.”

Esse conselho nos leva a outra conclusão importante: cuidado com falatório incessante e ação de menos.

“Vejo muito evento, muito ensinamento, muito guia, e no fundo o mais importante é colocar a mão na massa. Bons conselhos e bons mentores são ótimos, mas não podem ser atalhos ou fórmulas. É uma mercado duro, sem glamour, feito de suor e pouca rentabilidade. Você investe seu dinheiro e não vê perspectivas de ganhar um salário. Aqueles quatro primeiros meses, para mim valeram por 40 anos.”