São Paulo – A regra diz que o empreendedor sempre deve ser o melhor vendedor da sua empresa – até porque, nas etapas iniciais, muitas vezes ele é o único. Conheça, a seguir, cinco erros que um bom vendedor jamais comete e confira as dicas do especialista em vendas, Renato Romeo, da SaleSolution, para evitar estas derrapadas.

1. Falar mais do que ouvir

O vendedor que bate na porta do cliente com um discurso pronto tem grandes chances de ouvir um “não” como resposta. “Falar do produto ou serviço sem antes de entender o cliente quer é um erro bastante comum”, destaca Romeo. Em vez de disparar um scrip decorado, procure identificar as necessidades do seu interlocutor e adaptar sua oferta a elas.

2. Focar nos adjetivos do produto

Não importa o quão maravilhoso o seu produto seja – se ele não trouxer resultado práticos para empresa, a venda não será concretizada. “Muitos vendedores se concentram em abordar recursos em vez de falar sobre o que ele pode fazer pelo cliente”, explica Romeo. O potencial comprador não está preocupado se um software de gestão financeira tem 45 módulos que geram 18 tipos diferentes de relatórios em 3D. Ele quer saber qual é a o ganho de eficiência ou a economia que vai obter optando por ele.

3. Ter medo de fechar o negócio

Fechar um negócio é como jogar uma partida de xadrez: é preciso saber a hora de dar o xeque-mate. Se o cliente sinalizar que está disposto a seguir em frente, não deixe a oportunidade passar. “Quando ele demonstra os sinais de compra, faça perguntas decisivas, que levarão ao fechamento do negócio”, aconselha Romeo. 

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4. Tentar fechar o negócio cedo demais

O vendedor ansioso demais, que pressiona para fechar o negócio antes da hora, é o outro lado da moeda. “Se você demonstra a ansiedade, acaba perdendo a vantagem na negociação, abre para o cliente a possibilidade de pressioná-lo”, destaca Romeo. Isso pode implicar em margens menores ou condições menos favoráveis para quem vende.

5. Forçar uma aparência de intimidade

O vendedor que quer parecer muito “amigo” do cliente pode soar pegajoso e inconveniente. “Quando você força a barra, gera desconfiança”, aponta o especialista. O consultor recomenda uma abordagem mais neutra. “Respeite a zona de conforto do cliente, não invada o seu espaço pessoal”, ele acrescenta.