Positivo Informática aposta em canal de varejo para atender empresas
Fabricante de computadores quer credenciar mais de 1.000 revendedores nos próximos meses para vender equipamentos ao mercado corporativo
Da Redação
Publicado em 10 de outubro de 2010 às 03h40.
Vender computadores para pequenas e médias empresas é a aposta da Positivo Informática para enfrentar a atual crise financeira mundial, que cortou o crédito para o consumo e, por tabela, dificultou o acesso da população aos computadores pessoais. E a nova arma para atingir o mercado corporativo é ampliar a atuação por meio de varejistas - a chamada venda indireta. Nos próximos meses, a companhia paranaense quer cadastrar mais de 1.000 revendedores aptos a oferecer seus equipamentos para esse mercado.
Para dar retaguarda a essa estrutura de revenda, a Positivo também está ampliando sua rede de distribuição. Atualmente, a empresa mantém um contrato de distribuição nacional com a Officer. Seis novos parceiros devem ser credenciados nos próximos meses para atender algumas regiões, além de reforçar a presença no segmento de componentes e periféricos.
Segundo a Positivo, a meta é elevar as vendas ao mercado corporativo em um ritmo de dois dígitos por ano. Somente em 2009, a companhia espera crescer 40% nesse segmento. A estratégia é comandada por Estela Bernardes, diretora de canais indiretos da Positivo. O mercado corporativo também é atendido por outro diretor - Idel Bacal, focado nas vendas diretas às empresas.
Reforço de vendas
Ao reforçar o atendimento do mercado corporativo com uma estrutura de varejistas, a maior fabricante de computadores do país busca dois objetivos. O primeiro é vitaminar as vendas para as empresas. No terceiro trimestre, a companhia viu as vendas corporativas despencarem tanto em volume, quanto em valor. As 23.530 máquinas comercializadas representam uma queda de 17% sobre o segundo trimestre. O recuo físico significou uma perda de receita de 20% na mesma comparação - a Positivo faturou 36,6 milhões de reais com as empresas entre julho e setembro.
Outro objetivo é compensar também a retração das vendas no varejo - geralmente sustentado pelos consumidores pessoas físicas. Em volume, o trimestre foi 3,8% inferior ao intervalo entre abril e junho, totalizando 303.036 máquinas. Já em receita, o recuo foi de 7%, para 398,5 milhões de reais. Dos três mercados atendidos pela empresa - varejo, corporativo e governamental - apenas este último cresceu nos últimos três meses.
O argumento da Positivo para convencer os varejistas a se aliarem à empresa é que os equipamentos apresentam configurações adequadas e preços fixos em reais. Com isso, a empresa pretende afastar os distribuidores e varejistas dos equipamentos conhecidos como whitebox - aqueles sem marca ou com marca própria. Ao mesmo tempo em que credencia novos revendedores, a Positivo também está definindo o leque de produtos que oferecerá ao mercado corporativo via varejo.