Mumbai, Índia – Os americanos que comprarem na Amazon.com nesta temporada de festas podem descobrir que os melhores negócios para presentes populares como sapatos de couro e roupas de cama de luxo estão vindo de uma fonte inesperada: comerciantes indianos.

A Amazon, que está sempre buscando maneiras de diminuir os preços, vem agressivamente recrutando indianos para vender seus produtos diretamente no gigantesco site americano de comércio eletrônico. Pelo menos 27.000 comerciantes indianos já assinaram acordos desde que a Amazon começou a buscá-los dois anos atrás.

Eles vão de gigantes como o Tata Group, um conglomerado que vende sua linha de relógios Titan no site, a empresas menores como a The Boho Street, vendedora ambulante de tapeçarias veganas, incensos e canecas de cobre artesanais.

O resultado é um preço mais baixo para os consumidores, já que vender produtos estrangeiros por meio de gigantes do comércio eletrônico corta alguns dos custos normais de um importador tradicional. Mas também é benéfico para a Amazon, que consegue adicionar produtos a sua enorme linha e cobrar taxas elevadas dos vendedores.

Para os comerciantes indianos, como Abhishek Middha, fundador da The Boho Street, a Amazon fornece acesso quase integral ao mercado norte-americano.

“A Amazon lida com tudo nos EUA, do transporte ao gerenciamento de clientes, então nós podemos focar em atingir uma qualidade melhor e em adicionar produtos a nosso catálogo”, explica ele.

Embora Middha costumasse vender em outros mercados como o Etsy, ele mudou quase que inteiramente para a Amazon dois anos atrás por causa da escala maior e dos serviços. No ano passado, suas vendas no Cyber Monday cresceram quatro vezes, ajudando a impulsionar sua receita anual para 1,9 milhão de dólares. Na Black Friday deste ano, suas vendas triplicaram em comparação com o dia anterior.

“A Amazon nos ensinou a criar uma marca”, afirma ele.

O crescimento do programa de vendas globais indianas da Amazon mostra como a estratégia do varejista de Seattle se sofisticou. A empresa opera o segundo maior site de comércio eletrônico da Índia, o Amazon.in, que atende à crescente base de consumidores on-line do país. Mas a Amazon também vê a Índia como fonte de produtos baratos e de alta qualidade que podem ser vendidos no site americano, especialmente em categorias cruciais como vestuário, que a ajudam a conquistar mercado de competidores como o Walmart.

Abhijit Kamra, que dirige o programa de vendas globais da Amazon na Índia, diz que os americanos já compram vários produtos feitos no país, como toalhas de algodão.

“O que estamos tentando fazer é comprimir a cadeia de fornecimento global e deixar os vendedores mais perto dos compradores”, explica. Cerca de 17 milhões de produtos indianos no site principal da Amazon.com, como sáris, tendem a atrair clientes com raízes na Índia. Mas outras categorias, como joias e produtos para saúde, têm um apelo mais amplo, segundo Kamra.

A Amazon listou vários de seus produtos indianos em uma página especial, Amazon.com/India, para ajudar os clientes nos Estados Unidos a encontrá-los. Para a temporada de festas que começou com a Black Friday, a empresa passou meses ajudando os vendedores a se preparar estocando bens nos Estados Unidos e programando “ofertas-relâmpago” especiais para gerar interesse nos compradores. Em alguns casos, a companhia até mesmo emprestou dinheiro para que os vendedores pudessem compor seu inventário.

O programa da Índia é bastante lucrativo para a Amazon. Um vendedor que escolhe a gama completa de serviços da empresa, incluindo comprar propaganda e contratar a companhia para guardar e entregar os produtos a partir de seus armazéns americanos, normalmente entrega cerca de um terço do preço de venda em taxas e comissões.

Esses vendedores terceirizados são cruciais para o negócio da Amazon, afirmou Aaron Cheris, chefe de prática de varejo das Américas da Bain, uma firma de consultoria de gerenciamento global. “Eles fazem mais dinheiro em negócios de terceiros do que com os produtos que eles mesmos vendem”, contou ele em uma entrevista por telefone. A Amazon diz que mais de metade do que é vendido em seus sites vem desse tipo de comerciante.

Para atrair consumidores em um site lotado de produtos como o Amazon.com, é bom ter um nicho. Para Krishna Murari, fundador da Rajlinen, esse nicho é formado por lençóis e outros produtos de luxo para camas de trailers, que possuem tamanhos diferentes das normais.

“Eu nunca vi um trailer”, confessa Murari, que já foi engenheiro eletrônico. Mas ele descobriu os lençóis de tamanhos especiais em uma empresa americana que vende colchões sob encomenda, e então estudou suas imagens. Agora, sua fábrica em Indore, no centro da Índia, vende mais de dez mil conjuntos de cama por ano para donos de trailers dos Estados Unidos, vários deles customizados.

Apesar de a Amazon ter vendedores de vários países, Cheris diz que a Índia e a China são os lugares mais importantes onde a empresa recruta novos comerciantes, já que as duas nações são fonte de produtos baratos.

Ao contrário da China, no entanto, onde empresas locais dominam o comércio eletrônico, a Índia também é um imenso mercado doméstico para a Amazon. Embora a maior parte do comércio na Índia seja conduzida off-line, os indianos estão rapidamente se voltando para a internet por meio de seus celulares. O executivo-chefe da Amazon, Jeff Bezos, vê a Índia e seus 1,3 bilhão de habitantes como vitais para o futuro da empresa, e já prometeu gastar pelo menos 5 bilhões de dólares para construir suas operações no país.

O Flipkart, principal site de comércio eletrônico da Índia em volume, pressionou o governo central a passar leis para proteger as empresas locais de internet da competição injusta de companhias estrangeiras dispostas a perder muito dinheiro. Ao promover as exportações da Índia, no entanto, uma prioridade do primeiro ministro Narendra Modi, a Amazon está se posicionando como um bom cidadão corporativo.

Os comerciantes indianos que vendem na Amazon.com acham o site local, o Amazon.in, um mercado menos atraente. Com uma renda per-capita de 1.600 dólares ao ano, a maioria dos indianos não se dispõe a pagar os valores que os vendedores podem pedir nos Estados Unidos.

Raja Rajan, chefe do Boston Creative Co. em Coimbatore, no sul da Índia, vem se saindo bem oferecendo colheres decoradas por 13 dólares e livros de arte com dobraduras por 60 dólares no Amazon.com. Recentemente, começou a vender as colheres no site indiano da Amazon. Nos primeiros seis dias, segundo Rajan, não havia comercializado nenhuma.

Talvez porque os indianos saibam que é barato produzir essas colheres. Rajan disse que sua margem de lucro é cerca de 8 dólares por colher – suficiente para permitir que ele corte os preços na Black Friday e na Cyber Monday para ver o que acontece.

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Vindu Goel © 2017 New York Times News Service