Do chão de madeira às 60 clínicas: o negócio sem CNPJ que virou rede de R$ 100 milhões

A trajetória do catarinense Cristiano Demartini não foge muito à curva quando o assunto é o caminho profissional a se seguir logo após a graduação. Como boa parte dos recém-formados, o odontologista tinha o desejo de colocar em prática os conhecimentos daqueles quatro anos de curso tão logo recebesse o diploma em mãos.

Para tirar esse desejo do campo das ideias, é comum que dentistas de primeira viagem recorram à abertura de pequenos consultórios próprios, na tentativa de colocar a mão na massa e formar sua primeira base de pacientes fiel.

Em áreas essencialmente técnicas como a de saúde, porém, a abertura do primeiro negócio costuma vir acompanhada de uma série de percalços. Afinal, falta a visão generalista de gestão. “Os aprendizados no curso são muito técnicos, e o mercado é diferente quando saímos da faculdade. Lá, dificilmente aprendemos sobre gestão, marketing e precificação", diz Demartini.

Como o negócio começou

Nascido em Caibi, uma pequena cidade com pouco mais de 6.000 habitantes, Demartini mudou para Chapecó, em Santa Catarina, para estudar odontologia.

Ao se formar, ele abriu, em 2012, seu primeiro consultório em Palmeira das Missões (RS) ao lado de um sócio também recém-formado e colega de profissão.

A proposta era a de atender ao público das classes C e D, com consultas a preços reduzidos e serviços mais básicos de odontologia.

Com estrutura simples, o espaço tinha cadeiras usadas, chão de madeira e não contava com ar-condicionado. Mesmo assim, segundo Demartini, as filas dobravam esquinas. “Foi ali que percebemos que o que nos destacaria seria o atendimento bem feito. Mesmo sem estrutura, o consultório lotava”, diz.

Como a empresa cresceu

O sucesso motivou os sócios a abrirem outros consultórios em cidades vizinhas, como Frederico Westphalen, também no Rio Grande do Sul. Com doze clínicas, constituídas como sociedades limitadas, eles esbarraram em problemas estruturais como falta de gestão e padronização. “O negócio não tinha padronização ou processos. A verdade é que éramos dentistas, mas sem qualquer visão de gestão”, diz.

Em 2018, eles decidiram então constituir e formalizar a empresa,e Demartini deixou o atendimento e passou a se dedicar exclusivamente à gestão. O mesmo caminho foi seguido por boa parte dos sócios, que hoje têm cargos ligados também à gestão da empresa, como diretoria e expansão.

“Foi uma virada de chave. Sem CNPJ, sequer sabia o que era um Simples Nacional ou lucro presumido. Não éramos profissionalizados”, diz. Assim nasceu a OdontoTop, que em pouco tempo tornou-se uma das principais redes de franquia do Oeste catarinense.

Como é o modelo de negócios

Dois anos após a formalização, a OdontoTop formatou um modelo de franquias. Atualmente, a rede conta com 60 clínicas, somando as unidades em operação e já vendidas, e um faturamento de 112 milhões de reais.

O modelo de negócio está baseado na oferta de hospitais odontológicos capazes de atender a demandas mais completas do que apenas consultas de rotina. Na lista de tratamentos e procedimentos estão implantes, próteses, clareamento, facetas dentárias, radiografia, tomografia e também centros cirúrgicos. Ao todo, são mais de 3.000 atendimentos por dia.

Planos de crescimento

O diferencial da rede, segundo o fundador, é a proposta de entregar procedimentos de todo tipo, dos mais simples aos mais complexos. “Não somos uma clínica, somos um hospital”, diz. Outro diferencial está no suporte para os novos franqueados – desde a escolha do ponto até a captação dos pacientes - para facilitar o caminho tortuoso enfrentado por eles nos aprendizados de gestão.

“O nosso propósito é realmente democratizar a odontologia de ponta, ao mesmo tempo em que queremos facilitar a vida de outros dentistas, um caminho que levamos 10 anos para alcançar”, diz.

Para 2023, a meta é ir além do Sul do país e inaugurar 20 unidades em diferentes estados do Brasil – no ano passado foram inauguradas 13 franquias. Já em relação à receita, a OdontoTop prevê um crescimento de 40% ante 2022, com algo em torno de 156 milhões de reais.

O foco da expansão são as cidades com mais de 15.000 habitantes. A meta neste ano é chegar a 100 unidades vendidas. A aposta para alcançar esse número está numa convenção própria, em abril, na qual a OdontoTop vai se conectar com possíveis novos franqueados.

“Agora, com a expansão nacional, teremos novos aprendizados. Nosso principal desafio é cultural, manter nossos valores e encontrar pessoas que estejam dispostas a manter o legado da OdontoTop”, diz.

Em outra frentem a rede também aposta na diversificação para crescer. Em março, os sócios devem lançar uma nova franquia na área de estética, a ComLaser.

Com 10 unidades, entre unidades vendidas e operando, a ideia é atuar com tratamento facial, corporal e depilação e chegar ao final do ano com 40 unidades, lideradas por franqueados da outra rede e que já têm familiaridade com os padrões da franqueadora. “Queremos encerrar 2023 com 6 milhões de receita para este novo negócio”, diz.