Cielo quer crescer 60 vezes com MEIs e roubar liderança da PagSeguro

A Cielo é uma empresa sob pressão. Em menos de um mês depois de ter perdido seu presidente, Eduardo Gouveia, a empresa de pagamentos reportou resultados bem aquém do esperado na terça-feira e viu suas ações despencarem quase 10%, o que levou analistas a rever suas expectativas. O lucro líquido, por exemplo, caiu 17,8% no segundo trimestre na comparação com o mesmo período do ano passado, para 817,5 milhões de reais. Na comparação com o primeiro trimestre deste ano, a queda foi ainda maior de 18,8%.

Para tentar recuperar terreno, a Cielo vem investindo em novos nichos. O que não se sabia, até esta quarta-feira, era o tamanho de sua ambição. Em conferência com analistas, o presidente interino, Clovis Poggetti Junior, fez questão de enfatizar que a empresa vai entrar na briga pelos micro e pequenos empresários e profissionais liberais (conhecidos como MEI), clientes que estão fazendo sua concorrente PagSeguro ganhar cada vez mais participação e receita.

“Queremos manter nossa liderança nos mercados em que somos líderes e queremos ganhar liderança nos mercados em que não somos líderes”, disse Poggetti a analistas e investidores. O foco é investir na Stelo, comprada no início do ano, para ganhar terreno na base da pirâmide.

A Cielo lança a ofensiva para tentar reverter uma tendência. Três anos atrás a empresa tinha 55% do mercado de pagamentos com cartões de crédito e débito no país, segundo relatório do banco Itaú BBA. A participação foi caindo até 47,6%, no segundo trimestre deste ano. Apesar de ser bem maior do que a PagSeguro, que tem 5% do mercado de cartões, a empresa ficou para trás no nicho mais sexy do mercado, o dos MEIs.

“Nos últimos anos investimos muito para ter uma empresa mais ágil para reagir às mudanças no cenário. Nenhuma outra adquirente tem uma plataforma tão grande de produtos, que aceitam o maior número de bandeiras. Também lançamos novos terminais para atender diferentes perfis de clientes”, disse Poggetti, que também é diretor de Relações com Investidores da Cielo.

Desde a compra do controle da Stelo, em janeiro, a Cielo já vinha dando sinais de que queria competir no nicho em que a PagSeguro nada de braçada. Em seis meses, a Stelo sob o guarda-chuva da Cielo a vendeu 93 mil maquininhas (52 mil já foram instalados e o restante está em processo de fabricação e instalação no ponto de venda). O número de transações neste semestre chegou a 2 milhões e o de clientes ativos, 40 000 comerciantes.

Mas a distância para a PagSeguro neste terreno é enorme. A empresa opera mais de 3 milhões desses terminais e processou 25 bilhões de reais em pagamentos no ano passado. Ou seja: para ser líder entre os MEIs a Cielo teria que passar de 50 mil para 3 milhões de terminais, um crescimento de 60 vezes. Isso se a PagSeguro parasse de crescer – mas a concorrente avançou 80% no primeiro trimestre, na comparação com 12 meses atrás.

Potencial

E não é à toa que a Cielo e outros competidores estejam de olho no mercado de pequenas empresas. Em relatório, o banco Bradesco estima que o mercado de micro empresários e autônomos gira em torno 500 bilhões de reais, mas apenas 30% (150 bilhões de reais) usam maquininhas de cartões. Do total deste mercado, a PagSeguro deverá abocanhar até o fim do ano 45%, ou 67,5 bilhões de reais.

Ela é a maior, mas isso não significa que sua soberania não está ameaçada. Além da Stelo, da Cielo, e da GetNet, do Santander, pelo menos outras 12 pequenas fintechs estão no páreo, tais como Sum Up, iZettle e conta.MOBI.

Para ser atrativa, a Cielo passa oferecer agora em agosto a seus clientes Stelo um cartão pré-pago próprio em que eles podem sacar o dinheiro sem precisar ter uma conta bancária vinculada.

Gestores comentaram na conferência que a Cielo tem se saído melhor do que os concorrentes em distribuição, já que alguns deles estão com dificuldade de atender à crescente demanda devido a limitações na fabricação das maquininhas.

Má fase

Na terça-feira, as ações da Cielo caíram 9,75% em uma reação do mercado ao desempenho abaixo do esperado no segundo trimestre. Além da queda de 18% no lucro líquido, o Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) da Cielo alcançou 1,147 bilhão de reais no segundo trimestre, 10% abaixo do mesmo período de 2017. O primeiro trimestre já havia sido desafiador e de resultados ruins.

Em relatório após a divulgação, os analistas do banco Itaú mantiveram a expectativa de que a ação suba para 22 reais até o fim do ano (fechou a quarta abaixo de 15 reais), mas alertaram que a perspectiva ainda continua fraca no curto prazo e pode ser que este preço-alvo seja revisado. “A companhia acredita que o suporte a o alcance nacional do Banco do Brasil e Bradesco [controladores da Cielo] será a chave para a evolução neste novo segmento”, disseram os analistas Alexandre Spada, Thiago Bovolenta Batista e Bruno Rocha, em relatório do Itaú BBA.

Outro motivo de preocupação dos investidores foi o anúncio da saída, em meados de julho, de seu presidente, Eduardo Gouveia, que estava há um ano e meio no cargo. Logo após o anúncio da saída de Gouveia, as ações da Cielo chegaram a cair 7,8% em um dia. No primeiro trimestre deste ano, a Cielo uma margem de 44,6% — a menor da história – em 2013, chegou a 56,3%.

Na conferência de resultados desta quarta, Gouveia falou que deixa a empresa com o sentimento de dever cumprido. “Plantamos as sementes que permitem à Cielo crescer num mercado de forte crescimento. Temos o portfólio mais completo do mercado. Deixo uma companhia mais eficiente e mais ágil que assumi”, disse.

É o que seu sucessor deverá provar nos próximos trimestres. Ambição não falta.