A fórmula do engenheiro

isso num setor em que tantas construtoras parecem ter como objetivo fazer com que o cliente nunca mais queira trabalhar com elas. A segunda vantagem competitiva da Matec é uma das formas como ela passou a expressão "foco no cliente" da teoria para a prática. Ao receber as chaves da obra, o cliente encontra muito mais do que chão e paredes. Se for um supermercado, por exemplo, estarão lá as prateleiras, as caixas registradoras e até as câmaras frigoríficas. Se for um shopping, cada loja poderá vir pronta para ser inaugurada. "Trago todos os problemas dos clientes para a Matec", diz Milano. O objetivo é fidelizá-los.

O terceiro aspecto original é o modelo financeiro de cobrança da Matec. Esqueça a prática-padrão do mercado, segundo a qual o cliente dá um sinal antes mesmo de a construtora comprar o primeiro saco de cimento e o restante é dividido num determinado número de parcelas fixas, que não são passíveis de negociação. Para cada obra, a Matec elabora junto com o cliente um cronograma de pagamentos baseado em suas necessidades. Se o cliente recebe a maior parte das receitas no final do ano, por exemplo, o contrato pode prever que as parcelas que vencem nos meses mais fracos serão mais leves. O grupo Pão de Açúcar levantou 24 empreendimentos, entre supermercados, hipermercados e centros de distribuição, dentro desse sistema. "O resto do mercado pedia um sinal e os prazos sempre favoreciam as construtoras", diz Caio Mattar, diretor executivo de investimentos e de obras do Pão de Açúcar. "A Matec ofereceu exatamente o que precisávamos."

A lista de clientes ganhou outros nomes nesse setor, como Wal-Mart, Sonae, Sonda, Sendas e Carrefour. No final dos anos 90, a Matec ampliou sua atuação em novos mercados. Levantou hotéis, fábricas, edifícios corporativos e residenciais e shopping centers. O Anália Franco, na zona leste de São Paulo, inaugurado em 1999, foi o primeiro de uma dezena de shoppings. Entre eles está um dos maiores orgulhos de Milano: o Park Shopping Barigüi, em Curitiba, do grupo Multiplan, que será inaugurado neste mês. A Multiplan tinha pressa. Com 206 lojas, o Barigüi tinha de ficar pronto em apenas um ano -- metade do tempo-padrão mínimo para uma obra do porte. "Tivemos de fazer o projeto e as obras ao mesmo tempo", diz Milano. Os alicerces foram colocados enquanto os engenheiros ainda nem haviam definido como seria a fachada. "Foi um just-in-time no canteiro de obras", diz Milano.

Buscar soluções para problemas difíceis faz parte do jeito Milano de ser. Desde cedo, aprendeu a se virar. Ele morava em Ourinhos, no interior de São Paulo, quando, aos 16 anos, perdeu o pai, um negociante de produtos agrícolas. A mãe, dona-de-casa, decidiu se mudar com os dois filhos para a capital. Milano foi trabalhar como estoquista em canteiros de obras para pagar o colegial. "Desde menino ver construções me encantava", diz Milano. Durante o curso de engenharia, na Faculdade de Engenharia São Paulo, a Fesp, se manteve com estágios. Formado, aos 24 anos, foi disputar um lugar no mercado. Passou pelas construtoras Bonfiglioli, Racional e Método. "Eram bons empregos, mas eu não estava satisfeito", diz. "Queria mesmo era ter um negócio próprio." Aos 32 anos, pediu as contas na Método e fundou a Matec com apenas dois funcionários, Paulo Suzano e Ana Cristina Miranda. Ambos permanecem até hoje na empresa como gerentes, ajudando a comandar uma equipe de 280 profissionais. Entre eles está o irmão mais velho, José Rubens, gerente comercial, e sua primogênita, Marcela, de 20 anos, filha do primeiro casamento, que trabalha no departamento de marketing -- o caçula, Guilherme, tem apenas 10 anos. Atualmente, Milano é marido da modelo e apresentadora de TV Daniella Cicarelli, de 24 anos. "Estamos casados há mais de um ano e ela é a companheira de todas as horas", diz Milano.

Daniella divide com Milano a paixão pelo esporte. Já correram maratonas juntos. "Ele é um triatleta disciplinado que colocou nos negócios sua determinação esportiva", diz Mattar, do Pão de Açúcar, hoje seu companheiro de corridas. Aos 45 anos, Milano malha todas as manhãs. São 2 a 3 horas de treinos de ciclismo, natação, corrida e musculação. Não raro levanta bem cedo para cumprir o estabelecido pela planilha de seu instrutor Marcos Paulo Reis, ex-técnico da Seleção Brasileira de Triatlo. No dia em que concedeu a entrevista para esta reportagem, por exemplo, acordou às 4 e meia da madrugada para pedalar 90 quilômetros sob chuva.

O gosto pela superação de limites é sua marca registrada -- no triatlo e nos negócios. Para o futuro próximo, Milano traçou uma meta ambiciosa. "Tenho a pretensão de fazer da Matec a melhor empresa de engenharia do Brasil e alcançar 1 bilhão de reais de faturamento nos próximos cinco anos", afirma com segurança, como quem está assumindo um compromisso. Parte da estratégia de crescimento nos próximos anos inclui ingressar num terreno que lhe é hoje desconhecido, o de infra-estrutura. "É uma manobra arriscada, principalmente agora", diz Ana Maria Castelo, economista do Sinduscon. Na área da construção civil, o setor de infra-estrutura foi o mais afetado pela crise. Um dos termômetros da atividade, o nível de emprego, registrou uma queda de 9% no primeiro semestre deste ano. Até mesmo nomes fortes nesse negócio, como a Camargo Corrêa, reduziram sua atuação. Quais são as chances de Milano se dar bem num ambiente desses? "Ele tem perfil empreendedor e gosto pela superação de desafios", diz Passetti, da Ernst & Young. "Eu não duvidaria de suas metas."