Arie Halpern: 7 passos para o sucesso em negócios disruptivos

Desde a década de 1970, quando tinha 20 anos, o empreendedor brasileiro Arie Halpern vem acumulando experiências de sucesso em diversos lugares do mundo. Notabilizou-se, entre outras realizações, por desenvolver um sistema de abastecimento de frotas, o CTF, que se transformou em líder mundial em programas de fidelidade embarcada, e o Premmia – programa de fidelidade para a Petrobras. Sempre atento às oportunidades e armadilhas do mercado, Halpern, autor do blog Disruptivas e Conectadas, elenca a seguir sete passos para quem quer se aventurar pela disrupção nos negócios.

Mantenha os pés no chão

A empolgação com as ideias de um novo produto não pode afastar o empreendedor de uma análise fria do mercado. “A comprovação da utilidade do produto e o seu custo/benefício é o teste número 1”, costuma dizer Halpern. Elementar, não há dúvida. Mas, para obter as respostas para essa questão elementar, é preciso saber as perguntas que têm de ser feitas e a quem fazê-las, diz ele.

Calcule o tempo de retorno

O projeto só deve sair do papel quando houver certeza de sua viabilidade técnica e econômica. Essa é outra tecla em que Halpern costuma bater. A resposta envolve cálculos, por exemplo, sobre o mercado a que se destina o produto (está em crescimento? é promissor?) e o tempo necessário para vencer as resistências à inovação e conquistar o consumidor. Se levar a sério a curva de adoção da nova tecnologia, o empreendedor terá os elementos para avaliar quando aquela ideia de fato vai começar a dar frutos – ou melhor, retorno financeiro.

Não se deve começar uma caminhada no deserto sem provisão de água suficiente para chegar ao destino, ou pelo menos até o oásis mais próximo. “A questão a ser respondida é: tenho fôlego financeiro para suportar esse período? Por mais incrível que seja a ideia, é preciso que ela traga resultados antes que os investidores quebrem”, diz o empreendedor. Se isso não for possível, melhor é abandonar a ideia ou aguardar um momento favorável para recolocá-la em pauta.

Tenha um pragmático ao lado do sonhador

Inventores são figuras-chave para o negócio disruptivo. “A questão é que eles costumam ser sonhadores”, diz Halpern. Já os pragmáticos são aqueles que estão preocupados em saber se aquela inovação é aplicável no mundo real. Estes, em geral, são os profissionais de marketing. A empresa inovadora precisa dos dois, atuando cada qual no seu quadrado. Como explica o empreendedor, “o criativo desenvolve a tecnologia, o pragmático ajuda a transformar a nova tecnologia em produto ou descobre onde estão os consumidores que ainda nem sabem que precisam daquela tecnologia”.

Avalie as barreiras à concorrência

Questão vital para a empresa é avaliar se a inovação tecnológica que ela propõe pode ser replicada pela concorrência. “Se o custo de replicá-la for muito baixo, o negócio não tem futuro, morre antes de existir”, ensina Halpern. Para que o investimento e o esforço valham a pena, é preciso estar certo de que o custo será alto para quem se dispuser a disputar o mesmo espaço.

Confira o capital de giro

Negócios disruptivos não anulam as leis de mercado. Um dos erros mais comuns entre empreendedores inovadores é acreditar que é possível desde o começo sustentar a empresa com as primeiras vendas. “É uma ilusão, não caia nessa armadilha. Sem capital de giro, nenhum negócio sobrevive”, alerta Halpern.

Submeta o produto ao estresse dos testes

“Testar, testar, testar são três etapas cruciais no desenvolvimento de um produto”, reza a cartilha de Halpern. É preciso verificar como os consumidores-alvos vão reagir à inovação e, ao mesmo tempo, se o produto vai resistir ao contato com eles. Mesmo que a ideia seja genial, é importante ter jogo de cintura para fazer adaptações que aumentem a empatia com o consumidor e facilitem a adoção da inovação.

Tenha estratégia para o curto e o longo prazo

Para a empresa que está começando, é importante investir em tecnologias que possam ser colocadas em uso imediatamente e garantam a sua sobrevivência no curto prazo. (O pragmático é fundamental aqui.) Ao mesmo tempo, o empreendedor não pode deixar de preparar os lances futuros. “Uma boa estratégia”, sugere Halpern, “é pensar, visando o médio prazo, em encontrar para a tecnologia já existente novas aplicações, disruptivas, não imaginadas pelo mercado convencional. E, olhando o longo prazo, investir na criação daquilo que ninguém imaginou, explorando a visão futurista dos inventores e sonhadores”.

Você conhece Arie Halpern?

O empreendedor brasileiro Arie Halpern sentiu desde cedo atração pelo risco e gosto pela inovação. Na década de 1970, com pouco mais de 20 anos, debruçou-se sobre o mapa de exportações do Brasil e enxergou uma oportunidade na África. Lá foi ele vender guarda-chuvas e óculos de sol. Não foi o passeio que ele imaginava, pois comerciantes chineses já estavam por ali praticando preços muito competitivos. Halpern resolveu, então, voltar seus olhos para o mercado dos Estados Unidos. Descobriu um nicho que lhe rendeu ótimos negócios: vender frutas enlatadas – manga, goiaba, abacaxi. Para conquistar os contratos, teve de suar a camisa convencendo fabricantes brasileiros a adaptar o produto e as embalagens às exigências do mercado norte-americano. Depois desses primórdios, o gosto de Halpern por inovar encontrou um campo propício para negócios voltados para tecnologia. Desenvolveu a fabricação no Brasil de duplicadores de canais telefônicos, que foram utilizados por todas as empresas telefônicas para desafogar, na época, a falta de linhas.

À frente da CTF Technologies, revolucionou o sistema de abastecimento de frotas de veículos no Brasil. Quando vendeu o negócio para um sócio estrangeiro, o sistema da empresa contava com mais de 5 000 clientes e processava a compra de mais de 3 bilhões de litros de combustível por ano. Transformou a empresa em líder mundial em programas de fidelidade com tecnologia embarcada. Depois disso, desenvolveu um programa de fidelidade para a Petrobras – o Premmia –, com base em tecnologia própria de cobrança e gestão do sistema nos pontos de venda. Atualmente, dedica-se a dois produtos que têm em comum o potencial disruptivo. Um deles é um suplemento alimentar para animais monogástricos que leva a marca Tonisity, e que, inicialmente, está sendo comercializado para porcos. Porcos? Sim, e esse é um negócio que mira um rebanho de 1,2 bilhão de animais no mundo. Outro negócio é a Gauzy, uma empresa que ampliou as possibilidades de aplicação do vidro. Dotados de películas de cristal líquido, esses vidros inovadores podem controlar a entrada de luz como também se transformar em uma superfície para projeção de imagens.