7 atitudes que não podem faltar na sua equipe de vendas

São Paulo - Aumentar o número de vendas e, consequentemente, gerar mais lucros, é um dos principais objetivos de qualquer empresa. Esses resultados, porém, estão ligados não somente à estratégia de mercado e planejamento, mas também ao talento de quem lida diretamente com o  cliente. Uma pesquisa comportamental da Arquitetura Humana, empresa especializada em planejamento estratégico humano, revela como encontrar um vendedor eficiente.

O estudo, realizado com 1.006 vendedores de concessionárias de automóveis de todo o Brasil, mapeou quais são as características predominantes nos recordistas de vendas que, somadas, podem aumentar o valor das transações em até 22%. A pesquisa tem confiabilidade de 90% e foi realizada entre funcionários com salários e benefícios iguais, através de questionários e do cruzamento com resultados em valor. Veja o que um bom vendedor precisa ter:

1 Dominância

Vendedores com comportamento mais individualista, que confiam em seu próprio instinto e  são orientados por resultado, chegam a vender até  55.791 reais a mais mensalmente, segundo a pesquisa. 

2 Alta extroversão

Se pessoas alegres tornam qualquer ambiente mais agradável, não seria diferente na hora de convencer alguém a levar um produto para casa. Vendedores extrovertidos registraram 26.104 reais a mais nas vendas do mês.

3 Rapidez

Vendedores ágeis e com um ritmo acelerado venderam 34.853 reais a mais no mês que os colegas com ritmo mais lento. 

4 Informalidade

Outra característica importante para conquistar o comprador é tratá-lo de igual para igual, sem formalidade. Segundo Elmano Nigri, presidente da Arquitetura Humana, os funcionários com esse perfil geralmente são mais persistentes e conseguem vender até  62.151 reais a mais no mês. 

---

5 Alta energia

“Os com maior “nível de histamina”, com mais energia, tem um maior nível de resposta, ou seja, maior velocidade de ação”, diz Nigri. Esses vendedores faturaram mais 29.210 reais que os outros. 

6 Alto impacto

Pessoas que causam impacto no ambiente, que se fazem notar, também geram impacto nos resultados: elas conseguem até 70 mil reais a mais em vendas do que as que “passam batido”.

7 “Fechadores de negócio”

São aquelas pessoas que não aceitam o não como resposta, segundo Nigri. Elas negociam até conquistar o comprador. Vendedores com essa características conseguem vender até 86.137 reais no mês. 

Como idenficar?

Como saber se, no momento da seleção para uma vaga de emprego, o candidato possui as características necessárias para ser um vendedor de sucesso? Elmano Nigri afirma que é preciso realizar testes comportamentais. “Na população mundial, em cada sete pessoas, apenas uma reúne todas essas características. O recrutador tem de estar atento. Se precisar, ele deve abrir mão de uma que provoque menos impacto”, destaca. 

---

O papel do gestor

Apesar de o vendedor ter um papel essencial no sucesso das vendas, Nigri ressalta também que o gestor tem uma “força brutal” sobre o resultado da empresa. Segundo ele, ao longo de outras pesquisas já feitas pela Arquitetura Humana, foi observado que é extremamente importante que o líder saiba reconhecer as características individuais dos vendedores e tratar cada um de maneira diferenciada. 

Além disso, ele diz que é importante realizar um processo de motivação diário. “O ideal é que ele (o gestor) se reúna com a sua equipe e repasse os conceitos básicos da venda e do produto, para que o vendedor saiba enfrentar as dúvidas e questionamentos do cliente, para que ele saiba usar a empatia”, conta. 

Outro ponto importante, diretamente ligado ao gestor, é o alinhamento dos objetivos. “Todos precisam puxar a corda para o mesmo lado. O líder precisa deixar claro para todo mundo onde a empresa precisa chegar”.