A família do conde Spaur zu Flavon und Valer viveu em seu castelo de 80 quartos nas Dolomitas, nos Alpes italianos, por mais de 650 anos; após investir recentemente mais de 10 milhões de euros (US$ 11,25 milhões) em sua restauração, o conde decidiu em 2012 que era hora de vender. Mas o castelo de mais de 30 milhões de euros ficou quatro anos sem comprador.

Do outro lado do mundo, em Mendocino, Califórnia, Rudy e Linda Light, donos de um rancho de 700 hectares, viram sua propriedade definhar no mercado durante quase dois anos.

A um preço de US$ 8 milhões, e ostentando uma casa de 700 metros quadrados que imita o estilo vitoriano, a oferta não conseguiu atrair o interesse dos compradores.

Após perder a paciência com as corretoras imobiliárias tradicionais, ambos os proprietários (em atitudes independentes) decidiram assumir o risco e colocaram suas propriedades em leilão.

A propriedade dos Light, que está sendo vendida pela Platinum Luxury Auctions, com sede em Miami, tem um preço de reserva de US$ 3 milhões, o que significa que ela não pode ser vendida por menos desse montante.

O castelo, que é representado pela Concierge Auctions, de Nova York, não possui preço de reserva -- o que significa que, tecnicamente, ele pode ser arrematado por US$ 1.

Embora a frustração com o processo tradicional de venda influencie as decisões dos vendedores, ela não explica por que proprietários que já são ricos optariam por algo tão ambicioso -- especialmente com a consequência possivelmente assustadora de uma venda baixa ou da mancha de um leilão fracassado. Então, por que eles escolhem o leilão?

“É uma combinação de vários fatores”, disse Trayor Lesnock, presidente da Platinum Luxury Auctions. “Primeiro, porque a situação da propriedade normalmente é única, o que significa que o vendedor tem problemas para definir o preço e o comprador tem o mesmo problema”.

No caso do rancho de Mendocino, “trata-se de uma bela propriedade, mas ao analisar os detalhes, vê-se que é uma propriedade complicada”, explicou Lesnock.

“Fica na Califórnia, onde há exigências e medidas de conservação de água que o comprador teria que cumprir”. Essas complicações obviamente afastaram os compradores, mas ao realizar um leilão com uma reserva drasticamente subvalorizada, disse Lesnock, é possível atrair um grupo relativamente grande de compradores. “Esperamos três, quatro, talvez cinco ofertantes”, disse ele.

A lógica para a venda do castelo em leilão foi um pouco diferente. Sim, obviamente trata-se de uma propriedade única mas, pelo menos segundo a Concierge Auctions, o que realmente impede a venda é a falta de visibilidade do castelo.

“Nosso processo oferece um período de exposição intenso e muito mais amplo”, disse Paulina Kimbel, diretora de desenvolvimento comercial da Concierge Auctions. Em outras palavras, há muitos castelos à venda, mas há apenas um castelo que você talvez possa comprar com alguns trocados. Esse é o tipo de oferta que atrai manchetes, que atraem ofertantes e que resultam, espera-se, em um comprador.