Buser vai vender passagens aéreas e busca novas viações para chegar a R$ 1 bilhão

A Buser vai colocar passagens de avião ao lado das viagens de ônibus em seu aplicativo. A partir de 16 de novembro, a plataforma começa a vender voos de Gol, Latam e Azul, inicialmente em um conjunto limitado de rotas, entre Belo Horizonte, São Paulo, Rio de Janeiro e Vitória. A entrada no mercado aéreo ocorre em paralelo a uma nova rodada de conversas para comprar viações: a empresa mantém negociações iniciais com cinco companhias e pretende fechar uma ou duas aquisições em 2027, segundo Marcelo Vasconcellos, CEO e cofundador da Buser, em entrevista exclusiva ao EXAME Insight.

As duas frentes têm funções diferentes na expansão. No aéreo, a Buser quer aproveitar sua base de quase 15 milhões de clientes cadastrados para ampliar a oferta no aplicativo. Nas aquisições, busca empresas com faturamento anual entre R$ 200 milhões e R$ 300 milhões para ajudar a levar sua receita dos R$ 700 milhões previstos para 2026 a cerca de R$ 1 bilhão no próximo ano.

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O argumento para vender passagens aéreas veio do comportamento dos próprios passageiros. Segundo pesquisa interna da companhia, aproximadamente 35% dos clientes comparam viagens da Buser com opções de avião antes de comprar. O avanço da oferta de ônibus leito e leito-cama, combinado ao preço das tarifas aéreas, aproximou os dois públicos. “O consumidor já compara os preços de passagens e modais site a site; a gente quer colocar tudo no mesmo ambiente para ser mais fácil”, diz Vasconcellos.

A aposta é disputar a pesquisa e a compra da viagem, permitindo ao passageiro comparar preço, duração, horário e local de embarque. Uma viagem noturna de ônibus entre Rio de Janeiro e São Paulo, por exemplo, pode substituir um voo de manhã cedo. Em trajetos mais longos, uma tarifa aérea competitiva pode levar o mesmo cliente a escolher o avião.

Para a Buser, isso representa uma ampliação do papel de intermediária de viagens e a coloca na disputa com plataformas que já concentram a busca por passagens. A companhia levará para esse mercado uma base de consumidores construída no transporte rodoviário.

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A operação será feita por meio de uma consolidadora, responsável por fornecer acesso às passagens das companhias aéreas. Ou seja: nesta primeira etapa, não terá negociação direta com Gol, Latam e Azul. Esse poderá ser um segundo passo, caso o volume de vendas justifique acordos próprios.

Vasconcellos afirma que a empresa tem espaço para trabalhar com margens menores nessa atividade, já que o rodoviário continuará sendo seu principal negócio. A expectativa é oferecer tarifas competitivas, embora o executivo reconheça que a comparação com outros intermediários dependerá da margem praticada em cada plataforma.

Para 2027, o plano é avançar para a combinação de ônibus e avião na mesma jornada. Um passageiro do interior de Minas Gerais poderia, por exemplo, viajar de ônibus até Belo Horizonte e seguir de avião para um destino mais distante.

Próxima parada: guichês

Enquanto amplia a oferta digital, a Buser também quer aumentar sua presença nos guichês das rodoviárias. É esse acesso ao consumidor que compra presencialmente, segundo Vasconcellos, que explica a estratégia de aquisição de viações tradicionais.

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A companhia já comprou a Expresso JK e a Transportes Santa Maria. Agora, conversa com cinco potenciais alvos. Os valores das operações não foram divulgados. “O maior objetivo é a gente ter acesso à venda offline”, afirma o executivo. Cerca de 60% das vendas de passagens rodoviárias no Brasil ainda ocorrem nas rodoviárias — um público ao qual a plataforma, nascida digital, tem acesso limitado.

A ideia é usar a presença física das adquiridas para conquistar esses passageiros e estimular a compra antecipada pelo aplicativo. Ao mesmo tempo, a Buser aplica às operações ferramentas de precificação, planejamento de rotas e ajuste da oferta.

Desde que assumiu a Transportes Santa Maria, em março, a Buser afirma ter aumentado sua receita em 40%, com mudanças na gestão comercial e operacional.

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Para financiar novas compras, a empresa pretende combinar recursos próprios com dívida. Vasconcellos diz que as aquisições realizadas até agora foram pagas com o caixa da companhia e cita debêntures como uma das alternativas para as próximas operações. A estrutura e o volume de uma eventual captação dependerão dos alvos.

Uma nova rodada de investimento também pode ser considerada, mas não é a prioridade. A Buser tem entre seus investidores Canary, Valor Capital, Monashees, SoftBank, Lightrock e Globo Ventures. “Se não tiver ativo para comprar, não faz muito sentido a gente se diluir agora”, diz Vasconcellos. Um negócio de maior porte, acrescenta, poderia justificar a retomada das conversas com investidores.