O Desafio de Vender

Às vezes me pergunto o que realmente significa vender.

Há muito tempo li o livro de Og Mangino publicado pela primeira vez em 1968, ‘O maior vendedor do mundo’. O livro se tornou um clássico e uma referência para aqueles que querem ir além da venda.

Peguei o livro com a ingenuidade de que vender pudesse ser um ato unilateral. Talvez com a esperança mágica de que vender fosse apenas um par de técnicas e procedimentos que levariam de forma garantida à conversão.

Se você já leu o livro, talvez tenha tido a oportunidade de descobrir que vender pode ser algo tão profundo quanto o próprio desafio de viver.

Vender é naturalmente uma arte relacional, isto é, envolve pelo menos dois ‘atores’: um vendedor e um comprador. Algo que chega a ser ofensivamente óbvio, mas nem tanto...

Assim como em uma relação, a importância do outro pode ser diminuída, equilibrada ou supervalorizada. Raramente, porém, uma relação é 100% equilibrada, ainda que ambos os lados estejam abertos a uma ‘boa’ relação.

Como empresa você pode falar mais do que na realidade seu produto ou serviço é capaz de entregar, omitir a verdade e assim se colocar ‘acima’ do comprador. Mesmo que você conte toda a verdade, seu interlocutor raramente terá a possibilidade de avaliar todo o cenário. É por isso, na minha visão, de que relações baseadas em alguma espécie de mentira tendem a não durar.

Vejo algumas formas de se chegar à uma venda que são utilizadas nos dias atuais e boa parte delas, porém, deixa em segundo plano o relacionamento.

Assim como no aprendizado, uma compra/venda pode seguir dois principais caminhos: pelo amor ou pela dor.

O caminho da dor é o caminho da punição. Eu diria que é a base de nossa economia mundial atual, começando pelas escolas. Aprendemos desde pequenos que o bom comportamento é reconhecido com boas notas e o mau comportamento com notas baixas ou com a vergonha extrema da repetência. Tendo repetido por três vezes uma mesma série, tive a oportunidade de sobrepor a dor da vergonha e descobrir o que eu realmente queria e o que eu não queria estudar na vida. É desafiador, mas poucas pessoas têm estamina suficiente para passar pelo desafio de andar na contramão daquilo que é socialmente aceitável. Voltando para o tema de vendas, é a base da comunicação que diz algo como: “Você ainda não consumiu esse produto: shame on you!!!”

Por outro lado, o caminho do amor abre as portas, em primeiro lugar, da escolha. A ferramenta típica da venda através do amor, vem da sedução.

A propaganda descobriu precocemente que a sedução é uma arma extremamente poderosa. As pessoas entram, por exemplo, na página do Instagram de uma determinada atriz boazuda, não para ver o que ela está usando, mas principalmente para descobrir ‘o que ela não está usando’. Esta é uma forma simples de conseguir novos seguidores e vender rapidamente espaço publicitário.

Uma boa venda, na minha opinião, deveria, em primeiro lugar, respeitar o outro. Respeito em uma relação significa que existem limites. O limite de que um dos lados pode ou deve fazer. Por melhor que seja o produto ou serviço, compreende-se onde o cliente está antes de oferecer, ou mesmo descobre-se isso durante a relação e então adequa-se a oferta. No livro de Og Mangino, a primeira venda nunca aconteceu. O ator principal do livro resolve doar o produto para uma pessoa que ele julga precisar, mas não tinha condição de comprá-lo. Ele então sai de cena com o sentimento de ser ‘o pior vendedor do mundo’.

Somente quem compreende o que significa não vender é capaz de realizar uma boa venda. A venda é a consequência natural da sintonia entre comprador e vendedor. A sedução é a fagulha que liga os dois. Curiosamente ela pode partir dos dois lados. Um bom comprador ouve com atenção e tem condição de separar ‘o joio do trigo’. Um bom vendedor pode eventualmente não precisar fazer muita coisa, apenas estar atento ao que seus clientes precisam e então entregar.

Chego a este ponto com a compreensão de que a venda não é um ato unilateral, de que bom relacionamento e vendas são consequência um do outro.