Crise? 3 dicas para sua empresa encolher de maneira saudável.

Estamos vivendo uma crise sem precedentes em nosso País e todos sabemos disso. Eu, particularmente, já acordo querendo saber qual a “bomba” do dia. Quando a crise parece que atingiu o seu ponto mais profundo no buraco, vem uma nova delação, uma decisão judicial, uma gravação ou algo que vai aumentando cada vez mais este buraco, contrariando a grande sabedoria do nosso querido deputado federal Tiririca, que disse em sua campanha política que pior do que estava não ficava. O seriado House of Cards perdeu totalmente a graça e sugiro aos roteiristas irem para Brasília fazer um benchmark nos palácios da Praça dos Três Poderes.

E com esta crise de pano de fundo, a grande maioria das empresas está passando por um desafio muito grande, que é, simplesmente, continuar vendendo, com exceção principalmente para 2 tipos de empresas:

Tipo 1 – Aquelas que conseguem (legitimamente ou não) aproveitar momentos assim para realizar o ditado popular “vender lenço em velório”.

Tipo 2 – Aquelas que conseguiram um produto/serviço com um excelente reconhecimento e assim conseguem vender bem, principalmente em segmentos de nichos específicos. Um bom exemplo disso é a Honda, que apesar da queda significativa no segmento automotivo, alcançou em 2015 o seu recorde de vendas no País, muito por conta do lançamento do HR-V.

E se sua empresa não se encaixa nos dois casos acima, como então continuar vendendo para um consumidor que nos últimos anos comprou muito, mas que agora está desempregado ou endividado ou, mesmo que não esteja nem desempregado e endividado, está com medo do que vem pela frente em nosso país e não quer consumir além do necessário?

Para alguns setores do mercado a venda simplesmente não vai acontecer no volume que as empresas gostariam. Ou seja, a empresa vai encolher, simples assim. E, da mesma forma que em momentos de bonança muito se fala sobre como uma empresa deve crescer de maneira saudável, em momentos de crise as empresas também poderiam se planejar para encolher de maneira consciente e saudável. Encolher costuma ser uma palavra proibida no meio empresarial, mas, às vezes, ela significa apenas dar um passo atrás para se organizar e conseguir dar vários passos sustentáveis à frente quando a crise acabar.

Investir pesado em momentos de crise para tentar manter as vendas a todo custo pode até parecer arrojado, mas este “todo custo” pode ser alto demais, pois pode significar a continuidade ou não da empresa.

Mas como encolher de maneira saudável e consciente? Para isso, tenho 3 dicas que ajudarão neste processo e, principalmente, transformarão a sua empresa para um crescimento sustentável.

1 – Estude a sua base de dados e aproveite para conhecer melhor os seus clientes. Identifique quem continua comprando, quem diminui as compras ou não compra mais e, o mais importante, identifique como você conquistou cada um destes grupos e por que eles resolveram comprar da sua empresa. Talvez assim você consiga descobrir como agir para conquistar os “clientes certos” daqui pra frente.

2 – Mas conquistar os “clientes certos” não é uma ação unilateral, ou seja, não é algo que apenas a sua empresa decide. Acredito na tese de que conscientemente ou não, as pessoas não compram o que as empresas fazem, mas sim o “por que” elas fazem. E este “por que” nós podemos traduzir como o propósito nobre da sua empresa. O propósito é algo mais profundo do que apenas as frases de missão e visão que conhecemos, pois ele está ligado à cultura da empresa. Uma empresa com um propósito claro e que vá além de gerar lucro, entende que a satisfação do cliente é mais importante do que os seus produtos. Os produtos são apenas os meios que a empresa usa para entregar esta satisfação. A Disney e a Zappos (da Amazon) são excelentes cases sobre isso. Então, aproveite o momento da crise para uma reflexão: Qual o propósito da minha empresa?

3 – Foque no bom relacionamento com seus clientes. Esta última dica é consequência das duas anteriores. Se sua empresa aprendeu sobre seus clientes e tem um propósito claro. Transforme-a numa empresa orientada ao cliente não apenas no discurso do marketing, mas efetivamente na sua prática diária. Aliás, use o marketing e a comunicação para construir de fato bons relacionamentos com seus clientes, entenda que a venda e o lucro serão uma consequência e tenha paciência, pois construir relacionamentos sustentáveis leva tempo mas, com certeza, vai preparar melhor a sua empresa para outros ciclos de crise que ainda virão.